光阴似箭，转眼间我已步入而立之年，对之前销售兽药的工作也有了一些深刻的体会，希望对即将跨入这个行业的小伙伴们有些启示。

五年前，我怀揣着梦想进入一家合资兽药企业做兽药销售工作。忆起往昔，很多场景都一一映入眼帘：有想上销量却不知如何下手的时候，有做出销售业绩兴高采烈的时候，有错失市场良机而懊悔不已的时候……五年里我从一个一无所有的穷小子变成了一个自食其力的人，还收获了我的人生至爱——老婆和儿子，一个属于我的家。

2010年6月，经过公司的培训后我被派了到江苏市场，开始从事兽药销售工作。初到市场时，陌生的环境、陌生的行业、销售的又是特殊的产品——兽药，让我根本找不到方向，加之经验有限，我就像一只无头的苍蝇一样到处乱串。作为一名兽药销售人员，下到市场的第一件事情就是找寻我们的合作伙伴——兽药经销商。我沿街寻找，看到兽药铺就往里面钻，进去就发名片，向别人介绍我是某某公司的业务员，拿出产品资料介绍公司产品，就这样重复着每天的工作。

每天这样的工作着，也很辛苦，也很无助，始终不见成效，没有人愿意与我合作。他们或是不认可我的产品，或是不认可我公司的政策，甚至是不认可我这个人，因为我不够专业。人总是在痛苦中成长，在痛苦中找出解决问题的办法——那就是学习。学习对在校学生来说很重要，对我们做兽药销售的人来说，更是非常重要。学习什么呢？主要学习业务所要用到的知识，如销售方法、技巧、专业知识等，特别是当下流行的疾病知识，把它转化为话题与客户分享，吸引客户，让客户认可你，与你有说不完的话，进而交上朋友，最终达到合作的目的。

每一次与客户的失之交臂我都懊悔不已，事后整夜都很难入眠，夜里反思，到底问题出在哪里？在我一筹莫展时，公司及时地将我们这些新销售员召回公司参加销售例会。这一次也是我第一次得到了系统的销售培训，销售副总的一句话让我从梦中惊醒过来，“只为成功找方法，不为失败找理由”，因为我们是一家中加合资的公司，对于经销商的选择，要求自然就高，我们应该定位于大的区域经销商、大的终端养殖场。这也使我养成了思考的习惯，我重新定位市场，抱着破釜沉舟的必胜心态回到了我的“战场”。慢慢地，工作开始有了成效，在我不断的努力下终于开发了一个合作伙伴，然而更头疼的事情也随之而来。我开发的这个客户，不是一般的客户，他是一个在兽药行业里摸爬滚打多年的“老江湖”，他和我合作只是希望我做他免费的业务员，为他跑跑猪场、做做服务，我以为这就是我的工作，我就这样天天不停的跑，不停的拜访猪场，把产品推销下去。

  短短3个月，我也认识了很多搞养殖的朋友，而我的合作伙伴也在这个时候给我公司一次性打款几万元，发了很多货过来，这一下子让我感动了，我就在想：“我的付出终于有回报了”。我把希望悬系于此，把他作为我销售成功开始的主要合作伙伴，把我的时间全部赌在他身上。我就这样一直期待着，期待着我付出后将要到来的回报……

     然而好景不长，经历一次次的失望和打击，我成熟了许多，也学会了保护自己，学会了独立强势起来，学会了引导别人，学会了按游戏规则合作并开展工作。

   “人生的过程，是一个思维的过程”。我找到了成功拯救工作的砝码，那就是将公司政策与市场需求相结合，哪里需要政策，适合用政策，我就往哪里进行“轰炸”，一场场市场争夺战就这样接踵而至，市场一点点的渗透，市场一点点的扩大，我发现原来市场开发不再是天天去磨经销商、讨好经销商，天天陪他海阔天空，而是让他搞清楚如何去发展自己、壮大自己，把握市场脉搏去应对竞争。

  公司的兽药一向以产品质量著称，我所做的工作整个流程：第一是找合作伙伴；第二找好合作伙伴；第三是以一个样板点进行服务，跑终端，一个点一个点地打地基，尽可能让每个市场点都发挥能量。期间按照公司的营销战略，以自己的服务结合经销商的地理优势和客情关系，去赢得终端养殖场对公司产品的信任与支持，然后邀请用户参加一场场的技术讲座、一次次的促销活动、一回回的小型聚会、一趟趟的面对面圆桌会，这些工作夯实了市场基础，加深了与用户之间的情感。公司制定的促销活动也很新颖，设立了不同的促销档次，定得越多赠得就越多。

按公司营销战略“以买货赠货”的方式，以满足用户需要为宗旨，只要达到一定的订货量，我们都满足客户的需求，如购买产品获得折扣优惠、赠货或返现金、赠加油卡、赠小汽车、赠家电、赠养殖场设备、赠旅游等。我们想尽了一切可以用的方法，原因只有一个，“营销是通过满足客户的需求从而达到自己的目的”。