作为兽药企业来说，营销是首当其冲的关键部门，营销的成功与否，销售的数量和回款的多少直接影响到企业的生存。

　　而作为营销部门来说，营销政策的连续性和稳定性又直接影响到企业能否一年年顺利衔接，企业其它部门也会因为营销政策的不同而做出相应的调整。

　　众所周知，营销与销售是截然不同的两个概念，销售只是一个动作，是随着营销理念和营销政策的不同而做出不同的动作。销售是把一款产品变成现金的过程，营销则是把一批产品销售掉所做的总体通道。换言之，营销政策的好坏直接影响到产品销量的多少和产品销售速度的快慢。这里只谈谈营销政策的连续性和稳定性。

　　一、营销政策的稳定性

　　我总会跟同事们聊，营销政策一旦发布，就是命令。价格是什么样子的，营销费用是什么样子的，各级经销商的返利是什么样子的，各项优惠措施是什么样子的，遇到不可控因素时该怎么应对，遇到销售瓶颈时要怎么处理，等等。

　　销售是很难预料的，但仍然是在预料之中的。所以一项营销政策的发布正是在预料到其可能性时才实施的，而在实施过程中要争取政策的稳定性，而不是随时调整，随时更改。有人说了，兽药在不同地区的养殖场还要进行“大配方、小调整”，一项营销政策还不能进行微调吗？我说，这是不一样的。

　　在营销政策中会根据不同的市场进行不同的操作，但这只是方法问题，归根结底，任何一项政策对于不同市场来说，都是一样的。比如一个2000万的市场和一个200万的市场，公司对其的重视程度是不一样的。对于大市场公司会考虑如何来保住其市场份额，这里就需要有些重点市场费用了，对于小市场来说，公司会考虑如何解决市场各级经销商的信心问题，如何提高产品知名度的问题，费用在这方面就会比较多些。所有的这些，在营销政策里应该都会有体现。

　　不止一次地，我见到一些经销商说销售100万和销售50万所挣到的钱是差不多的，这是个理念问题。为什么会出现这样的状况，最终还是因为营销政策定得不到位。如果说为了避免经销商这种消极怠工的现象发生，是否在制定营销政策时，就刻意把上销量与加利润确定起来，让经销商感觉上量是为了自己，这需要在量与利上考虑得周到些。我见到过一个市场，几年了销售仍然是30万左右，可据我了解这个市场应该是在周边几个市场中的发货中心，下货量应该是最高的，可偏偏反了个个儿。跟经销商了解，经销商说，这里竞争太厉害，咱这东西再好，顶不住人家赊销呀。好，找到了病根了，咱不赊销，但咱可以做个依次增加返利的政策。销售从低到高，确定阶梯，越往上走返利越高。我把它当新市场看待，以新市场宣传，政策保证兑现。一年下来，销售到了80万。经销商都感觉纳闷，不知怎么销售的，我说呀，就是那么点利益让人偿到了甜头。买卖是有规矩的，买卖就是要赚到钱，卖得越多，返利越小的政策需要改一改了。这个市场今年我只开了一场订货会，就收上来了80万定金，这不是铁板钉钉了吗？明年的销售能不好吗？

　　营销政策的稳定性其实是体现在对市场的充分调查上来，只要把市场分析到位了，政策确定了，对于任何市场来说都是一样的对待，不管是大小市场。因为大市场也是从小市场过来的，不加以引导一样可以回到小市场的地位，小市场用好政策，一样会成为大市场，做营销就没有大小市场之说。所以，我在负责市场的时候虽有重点，但营销政策的对接绝对是一致的，不偏向谁，也不冷淡谁，这样的做法是对县级经销商的一个支持。

　　二、营销政策的连续性

　　这个道理大家都很懂，一个营销政策下来后，要遵照执行，今年是这样的政策，到了明年是那样的政策，因为有市场原材料的市场状况，有整体全国的行业态势在里面，有新型营销方式的出现，但总的来说，政策会有调整，但一些必须的东西是要沿用的。比如在返利这块要做到让经销商满意，在促销这块要做到让市场满意，在价格这块要做到让消费者满意，在产品这块要做到让经销商有信心。这不是大话，一项政策若要背离了这几方面基本是个失败的政策。当然这里说的是经得起考验的理性政策。