每逢岁末，各饲料公司业务员又到了作难的时候——放出去的欠款一年到头了，公司肯定不能让业务员再宽限经销商了。老板要搞年终决算，投资要分红利，业务员要领年终奖……无论从哪个角度讲，经销商的欠款都是推不掉了。然而，局外人哪知道业务员收欠难，但再难还得催收。毕竟一年到头了，拿了老板的俸禄就应当给老板一个交代。那么，怎么去催收呢?笔者绞尽脑汁，再倒挂了3天，终于滴出几滴墨水，以供各位读者参考。　　　　1 调整优势心态 ，坚定催欠信心　　催欠难，这是公认事实。不少销售人员在催欠中认为“是求人办事”，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫底气，还未上阵就会表现出某种程度的畏缩，见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。　　　　因此，在催收货款时，业务员要调整好自己的优势心态，不要拱手将这个“位子”让给欠款户而让他先开了口。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定代价。如：“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，费了多少口舌，挨了多少批评啊!”……别小看这么一句话，那会让对方的心理遭到一击，会让对方感到理亏。尤其是那些付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。不能给对方任何机会让他在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 　　有些收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后找他销饲料。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户。所以，加紧催收才是上策。　　　　2 坚定信心，不收欠款不罢兵　　在催欠时，要有不到黄河不死心的坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。有些经销商认为欠账是一种本事，把别人的钱攥在自己手中是一种快活。面对这种情况，没有信心、不下狠心是收不回来欠账的。要明白地告诉对方：“我这人就是宁砍脑袋，不愿割去耳朵;钱，你不还事小，但这个气我受不了;你欠我的钱不还，就是明摆着欺负我。”　　　　如果你是代表一个大公司收欠，你应当将公司的强大压力摆出来。笔者在希望集团的饲料分公司做老总时，碰上欠款耍赖的人，就用坚定的口气告诉他：我们是全国最大的民营企业，有资产几十亿。老板要求我们，一旦遇上有人想白吃我们的钱，宁可花两万起诉也要收回欠款一万。　　　　3 掌握动态，把握时机  在催收欠款中，根据欠款户对于还欠的积极性高低，合理安排时间。对于还欠款干脆的客户，在约定的时间必须前去，且尽量将上门的时间提早，这是收款的一个诀窍。否则，客户可能会反咬一口：“我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事。”或者是因其他事情挪用了你的欠款，你再去，他反而怨你没按约定时间去。对于还欠款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期前往，一般情况下你可能是白跑路，必须提前上门催收，或先打电话去让他准备，催他落实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准时前去，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。如果对方总是说无钱，你就要想法安插内线，在侦知对方手头有款项时，就即刻赶去，逮个正着。　　　　4 催欠不懂给面子，哪壶不开提哪壶　　到经销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有另外的客人就走开，有的业务员总是处处为经销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销户的形象，今后业务不好谈。但你为他考虑，他会以为你是依重他，因而会怠慢你。你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠还有帮助。因为经销户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快让你走，或是挣个表现给新的合作者看。　　5 善于识别欠款户耍花招　　有时欠款户一见面就百般讨好你，心里虽想赖账，但他会假意让你稍稍等候，说自己马上去某处取钱还你。但跑一圈回来，十有八、九却是两手空空。这时他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销户在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天自己一定得拿到欠款。请他无论如何不要放空炮。千万不能耍“把戏”。且根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。至于采取什么措施，你事先就得根据自己掌握的情况准备几套反制措施。　　　　6 在收到欠款后，要做到有礼有节　　如欠款户是单位或大型养殖场，你在填单、签字、销账、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向具体的经办人表示真诚谢意，以免下一次刁难自己。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上得理不让人，做出一副不依不饶很生气的样子。如对方有钱故意吊你的胃口，可能下一步还会有扯皮之事发生，应尽早找出对策。如因对方的确没钱也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻意食言。一般不能在此时用耐心态度听对方说明。在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。如你可说“就因没收到欠款，你已经有一月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半”。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。　　7 不能在拿到钱之前谈生意，这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价　　若你满足不了其要求，他会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成惟一大事，如这笔钱不还，哪怕下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的就是为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。　　　　8 在还欠款不积极的欠款人处意外顺利地要到款时不宜在欠款户处久留　　假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你赶紧提起包包离开，以免他反悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。一旦对方可能提出时，你一定要抢先说明欠款给他带来的好处，并依此向他表功，趁机向他提出下一步合作事宜。然后再度表示谢意，之后马上走人。　　　9 对欠款人既敬也防，时刻关注其异常情况　　一本书上说：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样防。对于欠款人，就是要时刻关注其异常情况，如经营不下去打算不干了，或是合伙的散伙转为某人单干了，或是法人代表易人了，或是经营转向了，或是企业破产了，等等。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆账、死账。　　　　10 饲料经销户不再销你的饲料时，会有许多反常表现　　如你的产品压根儿就没任何问题，他却老是无端指责产品质量问题。对你的造访一反常态，不再拿烟递茶，笑脸相迎，总是不耐烦，老是对公司抱怨这抱怨那。将别的饲料厂家的品牌摆在最佳显著货位，而把你品牌的饲料随便搁在不显眼的地方，上面落满尘土也不拂去。把价格杀到零利润或负利润销售。养殖户来购料几乎不介绍你的饲料品牌，甚至臭你的饲料品牌……就要引起你的重视，这可能是经销商要退销你的饲料的前兆，对欠款要抓紧处理。　　11 饲料公司打银行的牌，对欠款户收取利息　　事先发出有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此，公司要求欠款户必须在某期限还欠，否则只好对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司也是不得已而为之。　　　　12 公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”　　这样作可以稳住经销商，保持销量。等其销售你公司的产品销量稳定，压在你公司的折扣积累增加到一定程度时，再让其还欠就容易得多。　　　　13 因势利导，巧妙施压　　假如对方对销公司的产品非常依重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，并规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或你推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分估计对方的承受限度。既要其能接受，又要其不转向其他厂家进货。　　　　14 什么时候给饲料经销户打催欠电话也是有学问的　　在欠债人情绪最佳的时间打电话，例如下午3：30左右，必须避免在人家进餐的时间打电话。此外，在饲料经销户进货后，卖出80%后催还欠款的时机最佳。另外，月底到来时，有的经销户考虑要到公司结月奖，需要有个大家都乐呵呵的局面，为此，他也会还掉部分欠款。　　　　15 有时饲料经销户会以各种原因为借口，不予付款　　如管钱的不在、账上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好，等等。这就要求业务员把工作做到养殖户那里去，留心各养殖户还款的时间，或是养殖户卖畜禽产品的时间，及时地掌握与结款相关的一切信息动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售，或干脆收回公司。因为产品的实际销量才是结款时最具说服力的依据。　　　　16 饲料业务员在收欠款的过程中还需归纳整理账目，做到胸有成竹　　如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。做到自己心中有数后还得与经销户对清账，留下签字依据，让其今后收欠款时没有争议。千万莫记糊涂账，否则吃亏的只有你，因钱毕竟还在别人手里。　　　　17 做好饲料进货记录　　做好饲料进货记录，并让对方签上字，以免日后有争议。明确在哪一天进了哪些品种，合计多少钱，每一笔款子按约定又该何时回笼，等等。　　　　18 做好饲料欠款的风险等级评估　　按照欠款预定的回收时间及回收的可能性，将货款分为未收款、催收款、准呆账、呆账、死账几类。对不同类型的货款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。　　　　19 做好催收饲料欠款全面策划　　依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、资金实力、离公司远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，做好“武”收或是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司等。“文”收就是做工作，帮助他催收下面养殖户欠他的款，或给他搞促销等。确定“武”收、“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良、成心赖账的经销户只能是“武”收。　　　　20 分清饲料欠款户类型采取不同的行动　　对付款不爽快却十分爱面子者，可以在办公场所当着其邻里乡亲和用户的面，要求他还欠款，此时他会顾及自己的形象而结清货款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据，将其纳入信誉好的代理商之列，引导客户良性发展。把握好向谁讨账，千万要注意场合。若是其人际关系好，那你别当着众人面要账，那些人一般都会为他打气辩护，会影响到欠款的经销户还欠情绪，把本来简单的事搞复杂。所以，找准了付款人，悄悄地收了钱就来一个“走为上”最好。向做不了主的人提结款要求，只能是徒劳无益，甚至会“打草惊蛇”，适得其反。　　　　催欠难，难就难在方法不对。权且班门弄斧，写了这20招。俗话说，不怕千招会、就怕一招灵。若在实践上能够灵活运用上述一两招，必有收获。（爱畜牧网站）