农资销售更应重视营销技巧和方法

来源：  发布日期：2010-12-24  发布者：晓天  共阅1559次

   目前，农资企业的市场竞争非常激烈，农药化肥和种子的新品种花样翻新，名目众多，让广大农民眼花缭乱，他们每天都要面对大量的农资广告信息，农资产品必须要有自己的特点，才能引起农民的注意，但是大多数的生产商和销售商因为多方面的原因，都很难或者不太愿意尝试直接将农药化肥等打入最底端的基层市场，而是通过各级代理商将其以批发的形式进入基层进行销售，而近年来层出不穷的农资造假手段，这些假劣产品在外观上达到了以假乱真的程度，造假手段可谓无奇不有，所谓假冒的国内外优质农药、化肥，单从包装、气味和颜色等方面识别，更是谈何容易，给农资营销带来了诸多的影响因素。在营销策略上，值得我们足够重视。
　　一、重视宣传广告和推介对农资销售的影响。

　　面对农资市场供应渠道多，门类复杂的现实，农民需要了解农药、化肥、植物激素等方面的产销及发展趋势，尤其是想了解中央和地方调控价格、维护农民利益的信息，也需要了解鉴别假冒伪劣产品的知识，以防上当受骗，消费的这种心理是合情合理的。而目前，生产商的广告宣传渠道主要为杂志、报纸。目前，大多数农资经销商在广告方面的花费都很少，以种子为例一般为销售额的3%左右。调查表明，销售种子的经销商广告做得越频繁，销售量增长越多；种子广告费用超过销售额5%的经销商，增长率是最高的；通过直接邮寄或在杂志、报纸上刊登广告的企业的销售额高于平均水平；在广告中强调售后服务的经销商，销售量增长是其他强调种子价格信息等的两倍。在广告中强调售后服务，尤其能满足消费者心理的需要，他们最担心的是出了问题无人负责，理赔找不上门。因此，农资企业应将目标定位于生产高档产品或有质量品牌意识的农民，让农民放心购买和使用的主要是名特优新品种。

　　二、 不要在包装上过于讲究。

　　农药、化肥、种子的名称、品牌和包装能否体现出农资的优良品质，是消费者能否接受的一个重要方面。很多农资生产商都倾向于制作效果夸张的豪华包装，尤其是在农药方面，而大型的农资生产企业则注重的是农资的内在品质，从我们对许多农民的调查情况来看，农资的包装并不是影响购买决定的重要因素，农民最关心和看重的是农资的内在品质，农资的合理包装，只有讲究了内在质量，便会受到农民的喜爱。从一定意义来说，减少了合理包装的费用，也就减轻了消费者的经济负担。

　　三、 正确看待价格对销售的影响。

　　从调查的情况看，农资的价格不是影响农民购买农资的决定因素，因为消费者注重的是农药，化肥等农资产品的内在品质和有无高效益等方面。对于品质好，有信誉的农资，农民还是愿意出高价购买的。高价位的农药和化肥及农用激素等的销售量，并没有因价格因素而减少，反而会是只有质优价高销量才会不断增加，甚至在某个时候出现空档断货，就足以说明这一点。目前，很多国外公司的高价位的农资都同时打入了国内经销商的门店和大众市场，便是很好的证明。

　　四、 多指导农民算算账。

　　现在越来越多的人为农民算账，这是一件好事。因为把账算清楚了，农民的难处才能显现出来。但是，目前有的为农民算账主要是用来给相关部门看的，让他们了解农民的难处以便对政策进行调整。而在目前这种情况下农资产业内的人应该把这样的账算下去。例如化肥价格普遍上涨了，面对着养分含量相同，但每袋价格低几十元的不同复合肥，农民肯定是要算算账的。特别是在种粮、种棉效益不太好的时候，一些劣质低价化肥又有了市场，便会乘机而入。因此，化肥生产企业和经销商就更有责任帮助农民算算细账，告诉他们一个养分含量，现在的市场价格是多少，大概什么价格范围内的肥料是可信的，什么范围内价格过高，而什么范围内连成本都不够，一定是假货。农资是农民使用的生产资料，只有让农民明白了，农资市场才能有一个良好的环境，农民少上当或不上当。那么，农资生产、经销企业也就有了生存保障，使生产者和农民实现“双赢”。

　　五、 要进一步强调售后服务。

　　近年来，农民最担心买到假农药、化肥和种子等农资产品。其实，受假农资伤害的不仅仅是农资消费者，那些正规的农资生产厂家、农资超市也同样深受其害。因为假农资不但挤掉了一部分真农资的市场份额，而且还因冒充真农资的品牌标识，使真农资的商业信誉受到了伤害。因此，农资生产企业和各级经销商对服务消费应尽责。现在投放市场销售的农药、化肥和种子等农资商品比较多，每年都在不断变化，而且新上市的产品含量、使用方法都不同，作为经销商来说，现在进入“服务消费”时代，强化售后服务指导，在产品销售时，有责任将产品的使用方法和注意事项向消费者作必要的说明，告诉他们如何使用，避免造成损失，不能一卖了之。目前，更有一部分新的农资销售商，对新的农资商品缺乏了解，往往习惯于传统的使用方法，忽略商品使用详细说明，这样一来，由于使用方法不对，很容易造成损失，引发纠纷。因此，在农民中普及农资商品知识，引导农民科学种田显得尤其重要。消费提示多加指导。如今，农村消费维权服务站已开始建立，不少乡村还建立了维权流动服务组织。因此，农资企业和经销商可与农村各级的消费维权组织紧密结合起来，利用“三下乡”、“农民电视讲座”、“网络短信”等形式，讲解有关法律法规和农资商品知识，定期发布消费提示，引导农民科学合理消费，及时化解消费风险，确保农民利益不受侵害，只有大家携起手来，才能真正堵住假农资的上市之路，净化农资市场，全面实现打假与售真的“双赢”，切实维护好消费者的权益。

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