拜访客户的技巧

来源：  发布日期：2010-12-22  发布者：晓天  共阅1681次

   关于拜访客户，我曾经做了一个PPT，比较详细，在这里，大概把一些PPT的内容摘录下来。


　　1、拜访前的准备、计划工作。准备好样品，目录书、笔和笔记本、名片等。在见客户之前，把所有的思路要理清楚，明白自己这次去的目的是什么（介绍新产品、结帐、要款等），因为目的不一样，说话的方式和内容就不一样。第二是拜访的时间，需要不同的拜访对象的时候，时间的分配。第三，说话的方式，语速，神态等，包括身体语言的运用，都必须符合这次去拜访的目的。


2、专业知识。虽然我原来说过，业务员需要多方面的知识，和客户聊天不要总说产品，但是拜访的时候却是以专业知识为主。你要知道你自己的公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼。


　　3、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。最好的时间是：提前5分钟到达客户所在地，然后整理下自己的着装，默记下自己想要做的事情，看有什么疏忽或遗漏。


　　4、销售礼仪：服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。干净的服装会让你的客户对你另加看待。这里面主要包括：装扮、衣着（黑皮鞋切忌穿白袜子）、握手、名片（不放裤子口袋、不玩对方名片）、坐姿、进门、询问等多个方面的礼貌和仪态。有时间可以多看看电视，看别人是怎么做的，或者看一些资料，提高一下自己在这方面的作为。省得客户觉得你不行，然后推论你这个公司也不行。


　　5、谈话的内容要依据你拜访的目的而定。严肃和宽松相结合，但是要及时把握客户对话题和内容的态度。 谈话的结果是受过程的气氛控制的，虽然有好多东西可能已经在合同中明确，但是合同不是最终还要有人来执行吗。


6、谈话时间。如果内容已经谈完，就应该尽快离开，不要找任何借口继续停留。否则会给人感觉，你的时间很多，办事情的效率不高等。


7、如果拜访的目的没有达到，那么一定要约好下次的拜访时间。


8、回去后，应该尽可能的把此次拜访在脑海中再次呈现。对这次拜访进行总结

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