危机下化肥企业的战略营销

来源：  发布日期：2010-12-21  发布者：晓天  共阅1606次

　经济危机的到来给各行各业带来了不同程度的困扰，经过危机的洗礼，乍暖还寒的农资行业在波浪起伏中似有意犹未尽之势，致使许多化肥企业在运营中小心翼翼，面对市场波动大、变化快、运营风险增加的实际情况，鲁西化工靠着扎实的市场基础和灵活多变的营销策略，在危机中探索生机，立足于“创鲁西品牌、做百年企业”的经营理念，以“服务推广、成就客户”的指导思想，引导各地经销商合理地规避风险，始终坚持以质量求生存的宗旨，得到更多用户的认可和支持，进一步夯实了市场基础，为加快企业发展赢得了机会、创造了条件。

　　一、市场风险增加，挑战中尽显龙头实力

　　危机的到来给每个企业带来的最大的感触就是市场风险的不断增加，面对危机，只有两条路：放弃，被淘汰；另一条就是挑战中寻找生机。但对鲁西化工人而言，以往走过的历程中，每一天都是危机也都是挑战，今天的危机仅仅是其中的一个。靠着多年积累的经验和不服输的斗志，鲁西化工人集中智慧，向危机吹起冲锋的号角，从调整自我开始，适应市场发展主流，引导经销商以更快的营销模式去应对快速的市场变化，进一步解放思想，以新的营销思路出奇制胜，抢占了市场先机。各种模式的促销、产品的不断更新、售后服务和灵活多变的销售策略，为冲出危机重围尽显“亮剑”本色，引领了磷复肥行业的发展潮流，再现了化肥行业龙头的实力。

　　二、理性的分析调整，抓住市场机会

　　结合全国各地的不同需求和季节时间差，鲁西化工及时调整生产结构，增加针对性强的区域用肥和集中供货，在有效的时间内满足市场需求，提高了经销商的积极性，增加了产品竞争力。以往的销售过程中，多数企业以专用肥为主，但危机的到来，销量的下滑，使一些企业转变了生产模式，增加了通用品种的生产量。而鲁西化工根据市场需求和客户要求，抓住商机，采取品种多元化生产销售，做到了人无我有、人有我优的品种变革，得到经销商和终端用户的欢迎和认可，为稳定消费群体创造了条件。

　　三、模式转变，推行数据精准营销

　　以往经销商的销售，总是发货、销货，对于销量也仅是概念上的数字，对于更深入的参考依据也仅是凭感觉。正是这种感觉式销售，让很多经销商吃了大亏、赔了大钱，受伤颇深。危机下，鲁西化工将客户作为重点资源管理，引导经销商及时调整思路，让销售人员帮助经销商算账，协助客户找数据，为制定区域销售政策找依据，帮助客户分析市场、梳理渠道，理性地去应对市场的变化，尽可能地用数据说话，制定连贯性的促销措施，根据市场变化谋出路，合理地规避了运作风险，科学的论证和论据，让经销商少了盲目性、增加了理性，提升了经销商危机下的市场应变能力和整体素质。

　　四、专卖店建设为农村土地集约化时刻准备着

　　建设专卖店是农资行业大势所趋，专卖店模式的建设也是农资市场发展的必然趋势，化肥销售的最终竞争就是质量和服务，而专卖店作为售后服务的最合适载体，在当前和今后时期将起到稳定和锁定消费群体的作用。尤其是农村外出务工人员数据的不断增加，仅靠土地已经拴不住当代农民向往新生活的心思。宁可放弃土地种植也要外出打工挣钱的现象颇为显现，也进一步加快了土地集约化种植模式的发展进程，土地集中种植管理将成为农村土地改革的新兴产物，那些有知识、有头脑、高素质的人会去转包土地，农资销售市场也会因为这些高素质的土地承包商的出现而进一步得到整合，售后服务和产品质量会成为新的竞争对象，鲁西化工化工专卖店的优势和“服务提升价”值的理念也会得到更大的发挥和显现。

　　五、进一步优化机构组合，提高运营效率，让大象也能跳舞

　　为进一步发挥全员的优势，最大化激发每一个业务人员、每一个经销商的潜能，鲁西化工进一步解放思想，调整销售机构编制，把业务能力强的干部充实到营销队伍，销售工作做到集思广益、人尽其能，提高了工作质量和工作效率。针对每个区域不同的销售环境，实行一县一策、一户一议的销售策略，以灵活多变的营销策略应对多变的销售市场。机构编制的优化组合，尤其是生产与销售的统一运作提高了运营效率，增强了市场反应机敏性，使鲁西化工这只大象在多变的市场竞争中也能有节奏的变化、灵活的跳舞。

　　六、推行农资代理员活动，促进基础市场精耕细作

　　随着竞争的进一步加剧，网路下移势在必行。特别是河南、河北、山东市场，不管是用肥时间还是种植结构都发生了很大变化。迎合市场发展趋势，适应农民购肥需求是做好基础市场的根本。我们在07年推出了依托经销商在销售市场发展代理员的活动。农资代理员充分发挥了地熟、人熟的优势，直接深入到农民家中，面对面的与农民沟通，讲解肥料的特性和效果，消除了农民的顾虑，提升了农民对“鲁西”产品的了解。此种活动的推出有效的激发了基层经销商的积极性，节省出人力开发薄弱市场，为我们的基础市场的精耕细作起到积极的推动作用。

　　危机中，危险和机遇并存，只要合理的规避风险就有发展的机会，只要用心去做，就能收获硕果。鲁西化工的销售之路有自己独特的企业特色，引领磷复肥行业发展潮流，鲁西化工人坚定不移！

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