村级会员制绑定农资销售

来源：  发布日期：2010-12-21  发布者：晓天  共阅1734次

　随着肥料的专用性越来越强，农民的科学施肥意识越来越高，传统的产前、产中、产后服务已经不能完全满足农民需求。与农民心贴心交流，引导农民科学施肥、平衡施肥，提高经济收益，对企业品牌形成依赖，才是产品销售的成功之道。

　　山东润和肥业是一个以大蒜、圆葱专用肥为优势产品的复合肥企业，坐落于中国大蒜之乡--山东金乡。该公司营销总监刘效勇说：“化肥行业有一个怪现象——灯下黑。老百姓总认为外地或国外的化肥质量、效果好，导致本地生产的复合肥、专用肥等市场很小。”但是润和肥业门口却有络绎不绝的拉肥的农民。

　　“蒜乡肥业村级会员制”是润和肥业“由厂入户”的一项创举。润和肥业采取开门办厂形式，欢迎当地农民直接到常来购肥，自觉接受会员的监督，实行质量承诺制。润和肥业在金乡全县每个村选取了1-2名会员代表，采取“一村一卡、一户一证”制，一方面发展会员，一方面进行化肥销售。这些会员必须了解本村的农业种植情况和农民施肥习惯，并且在接受公司的培训后熟练掌握有关农化服务方面知识。

　　对会员进行最大让利，凡是润和公司的会员，都可以得到每吨专用肥100元的让利，如果农民自己到厂区拉货，还有运费补助和40元/吨的午餐补助，真正做到了无店铺销售，最大让利于农。润和肥业的会员不但不用缴纳会员费用，还可以领到工资。目前，“蒜乡肥业科技示范村”已达78个，示范户达6800户。

　　当地一位来拉大蒜专用肥的农民说：“金乡主要种植大蒜、圆葱，而我们这里就有专门的化肥厂。从厂子来拉货，能比从店里买便宜不少，而且以后出了什么事企业也能及时解决。并且给我们每个人都发一个会员卡，科技人员会在施肥期间，不断地询问我们大蒜生长情况。”

　　金乡县每村户数、土地面积、施肥数量、农作物收成情况，润和肥业的会员档案中都一一记录。刘效勇笑称，本地农业局如果哪里不清楚都可以来问他们。

　　会员卡制度能够实现终端销售、零距离服务，全面抓住本地销售网络，不断拓宽服务范畴，最终为销售服务。

　　及时从会员处收集施肥后农作物长势和效果情况，并依据反馈效果不断推进产品升级，也是对会员服务一项重要内容。刘效勇说：由于长期种植同一品种，金乡的大蒜出现常见的大蒜重茬症。为此，润和肥业专门成立了研制抗大蒜（棉花）重茬症生物有机肥技术小组，进行技术攻关。经过反复实验，他们成功地研制生产出一种抗重茬症生物有机-无机肥，有效地避免了这种病症的发生。

　　大蒜专用肥施肥要求比较高，为了指导会员科学种田，合理施肥、经济施肥，润和肥业专门成立了由技术人员组成的农化服务小分队，深入田间地头，为会员解答疑难问题，讲解大蒜、棉花等作物的营养特性和需肥规律。每年企业都要组织这样的送科技下乡活动200多场（次），服务农民近万人，培养了一大批种田能手和科技带头户，为工作的开展提供了技术保障。

　　营销专家指出，如今农资流通领域会员制度已经较为常见，但是生产企业开展会员制度较少。润和肥业依托本地农业需求和自身特色产品，为会员建立详尽档案。一方面减少了中间环节，直接由厂入户，另一方面每一个会员可以作为一个示范户，以便带动肥料的下一步销售。会员制区别于普通用户的最大方面就是产品的附加值，这方面不只是农化服务方面，对会员进行人文关怀，进行感情营销、品牌营销也是指为关键的一步。所以润和肥业下一步应该拓宽服务范畴，最终让自身品牌成为当地农民的不二肥选才是营销的最终目的。

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