文/渭水凡夫

　　其实像我这种枝枝末末级的普通小员工根本没有机会和资格坐在远程会议系统前和主管们参与地区总裁、董事长这么高级别会议的。对于我这样一个入职半年刚过一点的新员工来讲也不会有机会和能力参与到为高级主管准备会议材料的工作之中来。但是这一次确实很幸运，休假回来隔离没法进生产区，就帮主管做点力所能及的事情。具体的细节就不讲了，反正当时的心情是很忐忑的。因为其中的很小部分材料是我准备的，这下要过董事长的慧眼还是很期待的。

　　言归正传，聆听了这次会议感触颇深，主要是基于对目前工作的思考和未来工作思路的拓展而产生的业务市场化推进及适合于育种产品推广的商业模式探索。我们在做关于优秀公猪精液销售的情况时很笼统的只做了两个分析。一是对2014年公猪精液产能及实际产量的汇总；二是对销售的精液产品只是做了三个模糊的销售区域（自用、北方省区、外部客户）的数据汇总。没有具体到更加细化的产品销售区域性分布及不同品系精液的公猪站产能、产量及销售区域分布。从某些意义上讲就等于我们自动放弃对市场需求巩固、和对未来市场需求的一个预见性探索的机会。这对于高度现代化的以供给优质种质资源为企业营收主业的畜牧公司来说无疑是失败的、甚至是自掘坟墓式的经营。董事长提出的第二个意见是在终端品种改良的市场效益反馈上。这个材料事前是和总监沟通过的，可能是在我们做材料的过程中出现了纰漏，事实上在我的主管汇报的PPT上也体现出来了，就是将改良前后的市场效益细化到每头猪上。多投入了多少、多产出了多少、投入产出比是多少，值不值得继续大力推广，如果继续做下去就要靠这些指标来说话。开完会议之后我们迅速度对报告材料做了很细致的修该。对产销数据进行了细化的分析，然后将材料重新反馈给董事长。一场高级别会议就是一堂深层次的商业课。至少对于我这样的普通的再不能普通的员工来说是弥足珍贵的，从会议中学到的东西也是很难得的。这里就从董事长对材料提出的以上意见略述拙见，来和大家分享。

　　一、面向市场需求的产品细分

　　我们知道在证券业中有一级市场、二级市场之分。随着各个行业的精细化发展，基于不同市场，消费群体，应用主体的划分而驱使商家的产品不断推陈出新、同级共存等。举个很简单的例子，我们在药店很容易买到的钙片。目前市面上能见到的主要有：儿童钙片、孕妇钙片、成人钙片、中年人用钙片、老年人专用钙片等可谓是琳琅满目。这中严格细化产品种类主要是针对不同的市场需求而设。不同的消费人群由于身体结构、身体素质、对产品的吸收能力的差别是推动产品细化的原动力。再举一个和钙片有关的例子，同样是钙片，基于消费能力而建立起的不同品牌的钙片在价格区分上也相当明显。在现代商业模式中，面向市场需求的产品细分越来越被产品厂家所重视，这也成为企业创新和企业升级的重要举措，甚至是企业盈利的一把开山之斧。

　　就从这次对精液销售市场反馈的分析来说。在后来修改后的材料中，我们根据中国区每个CVS的管理区域对销量分布分析，同时对每个区域的不同品种的产品销量进行了单独的分析。由于不同品系的精液在生产中的作用是不同的，长白、大白主要用于生产母猪的改良、杜洛克主要作为终端父本进行商品猪的品质提升。这样弄清楚了每个品系的精液在每个CVS管理区域的销量基本就搞清楚了每个区域客户的类型。做母猪改良的客户可以进一步开发拓展进行改良新模式的推广。对做终端的客户可以评估后根据规模来决定是进行推广改良模式开发还是继续做终端精液供给。另一方面，对公猪站产能、产量供应分析细化到每个品种，一方面根据产销对比可以对公猪补充作参考，同时对随时根据市场需求进行生产计划更新也具有指导意义。

　　二、面向产品的市场细分

　　在我们的育种新模式的推广中特别要注意这一点，根据不同的市场需求制定出相应育种模式的执行方案。针对目前客户场基础母猪普遍存在品种杂乱，甚至经过了若干次不同品系的杂交已无法确定其品种组成，还有就是胎次结构不合理等问题。我们向客户推广新型的杂交模式——闭锁轮回杂交，尽可能快的来改良客户生产母猪的品种。利用我们的优秀GGP公猪及终端父本精液来改良客户生产母猪的繁殖、生长性能。使客户可以直接享受到我们在长期的育种工作中已经取得的遗传进展。对于不同规模的客户场进行细化分类服务，提供品种改良策略、配种方案、优选种猪方案以及后备补充等一系列计划支持。由于不同规模的生产群其配种计划是不同的。比如一个100头左右的客户场，其配种形式一般是集中配种，而对于500头以上甚至1200头、2400头的标准化厂都是按批次来配种，执行这种扩繁模式会更加方便。所以对于100头一下的客户场建议利用我们优秀的终端父本精液来做肥猪生产。这样既可以减少投入成本、也可以灵活的应对突变的市场波动。

　　面向市场的产品细分主要用于满足客户需求，专业化客户服务内容，延伸企业产品线占领和开辟新的市场地盘。而面向产品的市场细分主要应用于企业产品推广战略层面的谋定和推进。定位于高端的育种产品推广一定是要对市场细化进行推广，同时制定出能够从理论纸面上落地生根的推广模式尤为重要。因此，无论是从市场的角度还是产品的角度都要做详尽的分析规划才能取得预期的推广结果。