有朋友问，禽药市场的开发维护今后如何做？说实话，大家探索过多种多次多时，然而每次的创新都那么短暂，不能全面推开。不是我们不努力，而是迷茫的不知道该怎么努力。这里将结合家禽养殖技术和禽药市场的发展现状来试着探索一下市场开发维护升级之路在何方。

　　家禽养殖技术和禽药市场的现状分析

　　1、家禽养殖技术的进步压缩禽药销售空间
　　应该说目前的禽药市场面临二次开发或者叫深度开发的现状。因为养禽业转向转型升级正在加速，这种加速给兽药研发和销售的传统理念、经验、模式以极大的打压。集约化饲养、产业化经营、养殖技术的空前进步、养殖业主体人群的年轻化和信息化思维、用户议价能力和话语权的空前增大，几乎把禽药产品的销售挤到了一角。

　　例如，家禽育种技术的进步和饲料营养技术的进步；再例如，预防免疫技术的进步和养殖设施设备的进步。有了这样的技术成果和科研方向，谁还对增强免疫、抗热应激的药感兴趣？何必花额外的钱来买那一丁点效益呢？这就如同农作物培育出抗倒伏、耐旱、抗病、高产品种一样，在选育中剔除了某种弱点不足，那么，医治弥补这种弱点不足的产品就失去了存在价值。

　　2、禽药市场现状及趋势分析
　　随着养殖业全部的产业链条朝着精致化、精准化迈进以及科研课题的深入展开，不仅使得非治疗药产品缩水，还直接指向了禽病——禽病的种类和发病率大幅度减少，大烈病疑难病日益趋缓。再加上国家政策导向，监管力度的持续高压（包括兽药二维码工程），治疗用药只能是国标单方为主，而这又无可回避的导致兽药严重同质化的竞争时段来临。所以，兽药企业面临的竞争并不仅仅是本行业圈内的对手相互挤压（当然也是压力），更是整个大产业各个环节的集体进步所造成的挤压。这种集体进步迫使兽药企业必须顺势应变，也来个升级转型。怎样升转？

　　从长远的角度看问题，对于多数企业来说，倾力开发治疗性禽药是没有前途的。并且，治疗药的国标单方法规会导致产品同质化加重，品种类别减少——因为可供选择的不受禁控的原料只有那么一部分。另一方面，现有的药物并不能控制所有的禽病，也正是基于此——惟其如此，就更需要养鸡少得病不得病！那靠什么？就得靠养殖技术不断进步和提高饲养管理水平，就是要开发适用于当前和以后时段的专项的治疗与非治疗性产品，并使这类产品融入升级中的养殖业。产品不仅仅是防治病的，而是要成为健康绿色养殖链条中的一个环节，成为养殖技术管理的一种支持和辅助，成为健康养殖的元素组合。
市场开发维护之路的升级转型切入点分析

　　其一，提供多层面的服务大概是切入点。
　　这不仅仅是指原来意义上的技术服务，而是把帮助养殖场（户）养好鸡做为中心议题。这里就有了一个药企的优势何在问题。无论是种禽企业、饲料企业、疫苗企业、设备企业、协会、合作社、龙头，还是一些财政自收自支的地方兽医站，都在尽其所能的打服务牌，用精准化服务的口号和行动来抓牢客户。

　　那么，药企的优势在哪？一方面就本行业专长说，还是在研发制药和指导用药上。药企在这方面的资源优势和经验积累是别人无可替代的。另一方面笔者以为，药企在饲养管理上的优势比较明显，可以把饲养管理作为我们提供服务的切入点。因为饲养管理是最普遍的需求，也是最时常变动的需求（例如各地鸡场都存在不同程度的"设备病"——即在设备管理中失误造成的鸡病），也是我们能够掌握的需求：我们的产品势必是对饲养管理过程的一种完善和补充；我们许多技术人员都有过深入鸡舍参与鸡场管理的实践经验；也都有应用自己的产品于饲管中的经验；我们可以提炼各地的经验和新技术来给鸡场以帮扶。企业可以有步骤有计划的朝这一认定的目标转向，更多的积累这方面经验。

　　药企应该认识到，养殖大环境的不断改变，使得健康养鸡、养健康的鸡成为不可逆转的发展必然。而我们在诸多层面服务中没有其他的优势可供。我们已经有的是企业品牌、产品品牌、团队执行力、客情，除此之外还有什么？原来的技术服务模式差不多已经瓦解殆尽，今后鸡病诊治经验、方案、理念大概有多一半是用不着了，我们须问一问，饲养管理我们擅长吗？饲料营养我们擅长吗？免疫技术操作我们擅长吗？当别人提出服务最后一公里到门口的时候，我们不可以不知所措！

　　其二，与服务于养殖大产业中的各行业协作可以是切入点。
　　这是指由种禽、饲料、疫苗、兽药、设备诸企业合作组织的会议营销，如技术推广会、巡诊式服务讲座等。

　　这类会议营销实质上是通过各地经验、技术的互补，把养殖场（户）聚集在健康养殖的理念大旗下，使养殖技术得以提高，这也是不同环节的企业产品的互助式推广。在技术型推广会上，兽药企业一方面可以介绍防治病保健预防的药品及方案、经验……这里，兽药企业有着丰富的信息资源可供利用。另一方面药企禽病技术过硬，而且拥有各地经验、试验的汇总。这些正是兽药企业可以提供的优势服务所在。

　　有个问题值得兽药企业警醒：养殖户为什么不喜欢你的会议？
　　企业希望鸡病越多越好，可以多多卖药；养殖户则希望鸡病越少越好，可以少用药，降低饲养成本。这就是企业的目的与养殖户的目的相逆！目的不同，自然不会心往一处想。

　　除了目的相逆，再有就是师资、素材、形式的陈旧迟滞，没能与时俱进。你在备课、讲课、素材方面有提高吗？你在新知识、新理念、新技能方面自我消化吸收的能力怎么样？你在吸引听众关注、互动问答方面关注了多少又投入了多少？你能在每一季度的巡回讲座过程中实际解决多少基层问题？企业讲课的目的、师资、素材、形式都没能与时俱进才是问题结症所在！

　　明晰了优势与缺陷，那么兽药企业该如何做好合作式的技术会销？
　　合作式的技术型会议营销，在市场开发人员不足和各个企业各自优势不全面的背景下，一方面通过讲座推广的形式不断的潜移默化的增强养殖户对各个企业技术实力的信心，另一方面又服务现场解决实际问题，不断把企业品牌、产品品牌的影响力巩固住。这不能以讲一堂课之后产品销量增加多少来衡量成败，要以在市场引起的持续关注、与竞争对手相比获得的影响力为参考——要看市场影响力的演变速度和3～6个月内的销量变化。养殖户不是铁板一块，今年是其他厂商的忠诚客户，也许经过你的应用技术讲座和诚实巡回服务就会分化转为你的最新客户。这样存栏数量不变，你就会在原地深挖一锹多得一桶。就如农业耕种一样，通过技术服务讲座会销这种高效"施肥浇水"改广种薄收为提高单产，或者在兽药"耕地面积"减少的背景下通过技术推广这样"精耕细作"来变低产为高产从而实现原地增产增收，笔者以为这是可以实现的。

　　自然，这会很累，这要企业练好人员素质的内功，尤其要打造一支过硬的专家型讲师型服务团队，要求其具有丰富的养殖管理经验、禽病诊治经验、业内人脉交往经验、信息分析经验。协作共赢，各自发挥优势，共同开发维护共同的客户群，互相捧场提携，产品互不冲突而优势可以互补，这就是协作会销的切入点。

　　其三，充分利用互联网大概是又一切入点。
　　兽药电商，势在必行？
　　时至今日，电商之于兽药还是小儿科级别。究其原因，有人说，兽药传统的销售模式与习惯思维一时还难于改变；又有人说，是兽药的非标准化产品结构和疗效指向所限；还有人说，是国家的法规政策不允许（如处方药）网上销售所致；再有人说，是兽药用户自身对兽药功效及其应用方式的疑虑难消。然而，所有这些都是可以改变的。相比较而言，笔者以为，未来3～5年兽药电商的销售额会达到兽药市场的三分天下有其一。

　　企业效益的压力会是助推力之一。
　　在养殖业普遍进入微利时代的今天，高售价势必会影响销售份额，而低成本的压缩空间已经所剩无几。依照通常的计算方法，目前行业内不同规模企业的销售费用要占到整个销售额的35%～50%之间，而净利润率大概只有15%～20%，多以17．5%为基本百分率。而电商的销售费用通常则可按30%计，以年销售额6000万元的企业为例，则等于降低了2000万元销售额的10%的销售费用，即200万元，相当于在6000万元销售基础上额递增了19．17%。

　　是靠新增量还是靠降低现有量的销售费用来增加效益？不言自明。电商困难再大，也不会比效益日益下滑更大吧？所以，兽药电商阻力再大、困难再多也会势在必行，因为企业是要以盈利为目的的，而电商的优势之一就是降低久已居高不下的销售费用，为企业腾出更大的利润空间。

　　势在必行又该如何共处？
　　兽药企业介入电商第一个要艰难迈过的槛是组建过硬的服务型的电商团队。这是当前和今后一个时段兽药企业尤其要关注的。至于说电商中兽药产品标准化与处方药非处方药等难题，还有与传统市场客户的产品交叉冲突问题，并不是不可逾越的。生产力总是要活跃于生产关系，养殖业大环境的改变，人们环保、绿色意识的增强，产品的可追溯体系的完善会引发政策性变革，会朝着更有利于健康养殖的方向变，朝着更方便快捷的服务变，这是可以预期的。

　　目前，业内普遍认可的电商模式是线上推广，线下交易。严格的说，这还不是完全意义上的电商，人们对电商的认知也还有很大差异。据说，新希望六和的CEO带队与京东谈合作，京东一副总提到如何不赚钱把产品卖出去，以赢取客户。据这位CEO说，"我的同事当时都听傻了。"最近，一则马云养奶牛的消息在畜牧业又引起不小波澜。据企业公告显示，由马云联合发起的云峰基金及中信产业投资基金将以20亿元人民币参与投资伊利子公司畜牧公司。有业内专家称，这是近年来"外行"对畜牧业最大的一笔投资，是释放的变局信号。笔者以为，这不仅仅是20亿投资的信号，很可能是网络巨头用自己的优势牵引畜牧业大变局的开始。正如河北牧益堂公司的张玉明先生所说的，近10年是阿里巴巴、淘宝网、京东商城、当当网、凡客诚品等的电商时代，未来10年是移动互联网时代，智能手机会成为销售的主渠道，移动互联网销售的核心是重复购买，口碑营销。移动互联网营销将改变一切，不懂电子商务，肯定没有未来。总之，这里水很深，须要大胆探又要谨慎行。

　　结语：我们提供的不单是产品，更是高附加值的经验、理念和信息。
　　总而言之，兽药企业靠什么来提升自身的综合竞争实力？我们的目标市场在哪里？我们的目标客户是谁？客户的需求是什么？从服务、会销、互联网这三者中或许可以看出一些门道。

　　兽药企业把三个切入点中的一个切实"切开"，笔者以为就会有"柳暗花明又一村"前景展现。这需要靠踏踏实实的工作实现，而靠打价格战、促销战是不行的，靠编顺口溜儿喊假大空口号更是不行。正如一位禽药公司的老总提出的：我们为养殖大产业提供的不仅是产品，还包括了高附加值的帮助养好鸡的责任与义务。我们不认为自己只是单纯的卖药的，我们的责任与义务首先是提供怎样养好鸡怎样管好鸡场的经验、理念与信息。这些经验、理念、信息要体现两个特点：一是实用适用性，二是前卫创新性。兽药企业的优势在于各地经验多，参与鸡场管理多，能把各地的不同经验、理念、信息及时汇总提炼出来与大家分享、交流、共同提高。

　　我们指导用药不再是单一的为治疗禽病而用药，而是要提供预防、保健、提免（提升免疫力）、增效和使大烈病趋于和缓、使疑难病得到控制的产品应用理念和方案。
　　三择其一，自知之明，深入切入，迎刃而解！（来自兽药策划网）
　　本文原创作者：天津万象药业技术总监 王中秋