在青岛某县做规模化养殖技术培训时，做了一个现场的茶话会，邀请各位经销商把心里想说的话说出来，同时邀请大家对目前畜牧行业的现状进行剖析。当告诉大家只要来者发表了自己意见和建议后，都会得到早已准备好的水杯一个，会议顿时炸了锅，虽来者只有25人，但人人都抢着发言。最后总结出了大家比较关注的几点：公司政策会不会有利好；产品价格会不会再降；有没有更多的政府补贴；产品质量会不会进一步提高；有没有更新换代产品；疾病防治、饲养管理的技术培训会不会持续进行。

　　其实这几点建议，都是时下经销商较为关注的问题。不管是大企业还是小公司，经销商已经不仅仅关注企业的规模、产品质量、操作模式，更为关注的还是在操作过程中的政策行为会不会利好于经销商，产品价格会不会紧紧跟随市场脚步，政府对企业及产品的关注度是不是更高，新产品是不是随时在更新，对经销商的培训是不是随时在进行……

　　造时势的畜牧经销商

　　有一朋友十年前曾作为一个大厂的经销商进行区域销售，当时在一个县级市场可以做到年销饲料4000吨以上，虽然毛利很小，但做得还挺风光。短短三年，由于厂家的政策对大户的重点支持，虽然仍旧执行统一的市场价，有些大户却为了销量悄悄地进行了低价倾销，结果是好好的一个市场，由于价格的竞争，使下一级经销商无利可挣。可想而知，整个市场陷入了瘫痪。

　　同样是一个饲料厂家，年销量仅三万吨，起步时选择了一批县级经销商。其中有一个黄毛丫头，什么也不懂，只是从一个破产企业下岗出来的，她没有更多的资金来做铺货，没有更多的技术讲给养殖户，也没有好的交通工具来跑村窜户。她便回到了自己的老家，在一个在当地还算好的养殖大县里卖起了饲料。她的积极肯干打动了厂家，铺了一些货给她，她就利用这一点点支持，用普通的再不能普通的话说服她见到的人购买她的产品，遇到能说会道、品行不错的人就说服人家做她的下级经销商。一来二去，不到三年的时间，年销售最高能达到6000吨。到现在她还活跃在销售第一线，我有幸跟她到了回市场，一进养殖社便会听到有人说“王经理又来了”。可见她在养殖户心目中已经有了一定的位置。

　　由此可见，一个企业再大，也是由人来运作的，政策发布不当，照旧可以使销售陷入僵局。一个企业再小，如果有好的销售思路，能团结经销商，给予其足够的利益空间，有足够的支持，也一样会做出好的业绩来。所以说，只有小的厂家，没有小的经销商。

　　小经销商也看重“自身利益”

　　在畜牧行业的经销商里，销售量有大有小，付出的努力也有大有小，得到的回报当然也就有大有小了。有一个已经退出某品牌的经销商，当他告诉我为什么要退出时，我感觉太有道理了：当年他卖到500吨，公司要求他第二年要达到800吨的销量，不然政策支持不会倾斜。他说，其实他也想卖到800吨，可是一算下来，到了800吨所得到的纯收益跟500吨是差不多的，还费不少的努力。

　　其实有这种想法的经销商不在少数，不仅有对市场发展全局思考不够的过错，也有厂家对经销商不合理的考核制度惹的祸。仅仅就这不想卖到800吨，足以证明经销商不是傻子，他可以很聪明地计算出自己付出和回报的平衡点。所以，若想让经销商再努力增量，不仅需要给他思路的整合，也需要厂家的支持和看得见的希望。

　　销量再小的经销商也是时刻在计算着自己的利益，有利的才去干，即便不操作这个品牌，也肯定会在另一个品牌上下功夫。经销商往往会在两个或者几个品牌间进行筛选，他舍不得丢掉任何一个品牌，是怕丢掉后（该品牌）会成为自己的竞争对手，而正因为没有舍弃，让自己在几年的代理工作中寻找到了每一个品牌的强势和弱点。某饲料经销商代理某品牌的销量很不理想，连年没有销量的提升，渠道也搞得不是太顺畅，厂家认为其不思进取，便想辞他。辞了以后却发现，他代理的另外一品牌，而且也是已经做了好几年了，现在的销量却足够大。为什么会这样呢？他原来就在渠道上重点宣传这个品牌，当他全力以赴做这一个时，所有的积淀都迸发了出来，销量自然就有了提升。

　　厂商合作要互相体谅

　　可能会有人说了，有些经销商真是太不地道了，脚踏几只船，哪一头也做不好；有些经销商心里就是想着厂家的支持，势利得很；有些经销商就看眼前利益，不思进取，没有长远观念；有些经销商总是站在眼前的成绩面前指手划脚，神气兮兮的，等等。不管是哪种情况，经销商都是在处心积虑地进行销售，有人说他不站在厂家的角度上想问题，看事情。但是又想想，您是经销商，需要什么样的厂家呢?

　　针对经销商提出的问题，厂家又会怎么回答呢？厂家总把自己视为老大，是我在养着这群经销商，给你我认为可以的支持就行了，还想要争取更多，真是贪得无厌；给你培训的机会，是要你掌握更多的销售技能，而不是学会了来给别的厂家卖产品；你说产品价格高，其实价格并不是什么问题，而服务才是硬道理；你说我更新换代，我推出一款产品得先把老货、旧货处理完吧；你说要我们争取更多的政府补贴，难道我们不想吗？那是谁想争取就能争取到的吗？厂家与经销商是不是一对有争议而又有紧密联系的矛盾统一体呢？

　　不管你企业再大，做错了事就得反省。而经销商只是你的一个销售基体，他要踩着你的点走，但也要看你是不是适合他的想法，经销商可以掉转船头，而厂家却要在一条船上走到天明。所以，厂家别把自己当回事儿，还有比你更大、更好的厂；经销商，做得再小，也有权利炒掉厂家，去做其它品牌。只有小的厂家，没有小的经销商，大家都互相体谅着点吧。