标准化营销管理的四大原则

来源：中越农资网  发布日期：2010-12-14  发布者：晓天  共阅2029次

   原则一：控制过程比控制结果更重要

　　营销管理重在过程，控制了过程就控制了结果。结果只能由过程产生，什么样的过程产生什么样的结果。对营销人员的过程管理，最基本的要求是控制到“每个营销人员每天的每件事”。将营销人员的过程管理发挥到极致的企业是海尔集团。每天早晨八点钟，总部的管理人员进行检查，看他们是否准时到达指定客户（或工作地点）开展营销工作；每天傍晚五点至六点，营销人员都要准时与总部管理人员汇报当日工作，包括到什么地方，拜访什么客户，商谈什么问题，解决了什么问题，还存在什么问题，需要公司提供何种帮助，客户的姓名、地址、电话等，以及明天的工作计划。总部管理人员将汇报的所有信息记录在公司的“日清单”上。公司总部将根据汇报的信息，定期或不定期进行抽查，调查汇报信息的真实性。营销人员每天也要填写“日清单”。营销人员回公司报销、述职时、管理人员要对照“日清单”核定票据的真实性，然后才予以报销。

全过程管理的五大作用：

第一：它使所有营销人员的工作处于受控状态，使很多企业管理人员常常感叹的营销人员“将在外，军令有所不受”的状态彻底改观；

第二：人都是有惰性的，有些营销人员取得一点小小的成绩后，业绩难以再提高，往往是惰性使然，营销人员时时感受工作的压力，这种压力可以变为动力，可以克服惰性，有助于营销人员提高销售业绩；

第三：通过营销人员的“日清单”，不断反省自己，总结经验教训，从而使营销人员的工作能力大大提高，每天都有进步；

第四：总部掌握了营销人员的销售进展情况，使公司能够在营销人员最需要的时候向他们提供最及时的销售支持；
第五：公司通过分析“日清单”，能够掌握市场总体状况，能够及时调整营销政策和营销思路。

原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到

　“该说的要说到”，它的基本涵义是营销管理必须制度化、规范化、程序化，对营销管理的对象、管理内容、管理程序都必须以文件和制度的形式予以规范，避免营销管理过程的随意性，实行“法治”而不是“人治”。在营销管理中必须树立“法”的权威性而不是人的权威性，营销管理的“法”就是营销管理制度。因此，成功的营销管理首要任务就是建立营销管理制度，依法管理，依制度管理。想到哪里就管到哪，想怎么管就怎么管，这是营销管理之大忌。

　“说到的要做到”的涵义是凡是制度化的内容，都必须不折不扣地执行。企业管理最可怕的不是没有管理制度，而是管理制度没有权威性。有制度而不能有效执行或制度不执行，比没有制度对企业管理的危害更大。

　 “做到的要见到”的涵义是凡是已经发生过的营销行为都必须留下记录，没有记录就等于没有发生。营销人员每天的工作要通过《工作日记》留下记录，仓管员要通过《出库票》留下记载，与客户的交易要通过《供销合同》留下记录，营销人员发生的营销费用要通过《费用控制卡》留下记录，对客户的考察要通过《客户档案》留下记录，对市场的考察要通过《市场考察报告》留下记录，营销人员每月（季、年）的工作要通过（季、年）度业绩报告留下记录，客户（营销人员）的来电要通过《电话记录》留下记录，现场促销要通过《促销报告》留下记录。“每有记录就没有发生”是营销管理的一个重要理念，它对营销管理有三大作用：一是建立了责任（业绩）追踪制度，当每件事情都留下记录时，就很容易对事件的责任进行追诉；二是使管理过程透明化，能够有效避免营销过程中的“黑箱操作”现象和营销人员工作中不负责任的现象；三是营销人员可以通过营销记录进行总结提高。

原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理

　 一个企业的营销管理，不可能没有事后的“问题管理”，但问题管理太多，只能说明管理者的失败。一个习惯于问题管理的管理人员，不管他解决问题的能力有多强，不管他曾经解决的问题难度有多大，这样的管理者总是很难成为优秀的营销管理人员。最优秀的管理者总是由于他们的远见和洞察力，由于他们的调研能力，把问题消灭在萌芽之前。预防性管理的营销管理者，可能并没有习惯于问题性管理者那样津津乐道的故事，他们的管理经历由于预防了问题的发生而显得平平淡淡。

原则四：营销管理的最高境界是标准化

　　标准化的营销管理程序与标准化的营销管理，通常在对营销各方面深入细致研究的基础上，借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而制定的，它的最大的优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。让平凡的人做出不平凡的业绩。是企业的整体营销能力而不是个人的推销能力。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就可以尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

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