在兽药行业，很多公司的营销冠军，甚至前三名都是非专业人士。更为奇怪的是，这些销售冠军大多也不是学营销的。

　　那么，这些销售冠军为什么能够在兽药行业成就自己？

　　案例

　　赵哥从事兽药业务之前，在深圳开超市，把多年积蓄赔的一干二净。无奈之下，他投靠一个做兽药经营的亲戚，开始从事兽药销售。这一年他已经43岁。

　　当时，公司谁也不看好他。据说下市场第10天，赵哥哭着给公司的技术总监打电话说，“我受不了啦！我干不了这行”。不过，赵哥还是坚持了下去。

　　以后，赵哥心态平和了很多，并在自己市场区域中开始租房子，再后来把嫂子也接过来。第一年，他就“干掉”了很多专业级的老业务员；此后越做越顺利，市场也越来稳定，稳居冠军宝座数年。

　　偶尔，问起赵哥是怎么做业务的，貌不扬话不多的他只是说，“不就是生意吗？他们需要的也不仅仅是专业，我用别的弥补我在专业上的空白。”

　　其实，那时赵哥在专业上也已经很有造诣。每次厂家的技术总监来的时候，赵哥不停的缠着人家问很多问题，并且他问问题的角度，完全是站在他的客户的立场上问的。

　　探究　

　　为了探究兽药行业外行销售冠军成功的秘密，必须先探究销售冠军成功的秘密。为此，笔者借助自己收集的一些企业内刊，从中找寻销售冠军们的心得体会。

　　对于自己的成功，销售冠军A说：一个人要想真正地快速发展起来，首先要把金钱的包袱甩开，想法跟上公司的节奏；大河水满，小河才会有水!是它教会了我转变，教会了我生存。

　　对于自己的成功，销售冠军B说：“付出一定大于回报才能成功。态度决定高度，我把工作当成自己的事业来经营，而不是认为自己仅是个业务员。

　　业务本身是很简单，我就是先把人做好，真诚的对待所有的人。如果想从量变到质变，必须改变思路，要把公司的产品、技术人员、客户、养殖户很好地融为一体。

　　在满足基本的生活需求后，我希望通过自己的努力在社会上实现自己的人生价值。”

　　对于自己的成功，销售冠军C说：我对自己这块市场的开发和维护过程中，也总结了以下几点经验：首先,营销人员第一次拜访客户时，要给客户一种比较踏实、诚实的印象，不要急于推销产品，要多听少说，以便从客户口中获知更多的市场信息；其次,个人信誉是非常重要的，对客户的承诺要及时兑现，以你的行为来影响客户，来感动客户；第三,制定一个定期拜访计划,，因为一个月的时间有限，营销人员每做一件事情必须有计划性，否则时间就会浪费,并在每次拜访时要给客户带去更多的信息，包括公司内部以及整个市场环境的信息，这样，客户对你的信赖程度就会增加;第四，营销人员与客户关系要简单化，都说营销人员与客户的关系很微妙，其实那是我们把最简单的事情复杂化了，在一种简单的关系中合作会很成功；第五，提高我们的工作效率，节约更多的时间做一些更有意义的事情；最后，顺利结款，这就要求我们在最初开发客户时，一定要找准客户，所谓“准”就是选择实力要强，信誉度要好的客户，同时在结款时要适时反复的提醒客户，以便能顺利地收回货款。

　　从以上这些言谈中，可以初步看出，成功的业务员心态是积极的，做人讲究信用，做事讲究效率，强调通过公司与客户的发展而发展自身。同时，我们也会发现，他们几乎都没有提到自身专业技术在营销中的作用。

　　解析

　　对职场成功者的研究进展表明：任何一个成功者在不同阶段都能对自我有一个清楚、正确的认知，从而做出正确发展抉择，并找到与自身优势相匹配的职业。为此，职场中人必须认真地思考并回答下面三个问题：我是谁？我在哪儿？我将去向何方。

　　有兽药企业老总认为，恰恰是在以上三个问题上，专业人去做业务者给出了不好的答案。他们大多被自己的专业思维所局限，从而不知道自己是干什么的，也不知道自己在客户面前和公司里面的定位。正是这种自身定位的不清晰，导致他们冲劲不强，效率不高，抗压能力低，最终销售成就黯然，更严重的甚至对社会和人生失去积极认知，陷入抱怨的泥沼之中。但是，外行销售冠军对这三个问题却给出了清晰的答案。

　　对此，这位总经理具体分析到：“为什么在我的公司门外汉做得好？第一，他们挣钱欲望比较强烈，因为这些门外汉大多上有老，下有小，生活负担很重；第二，这些门外汉一般进入社会的时间都很长了，社会经验丰富，沟通能力强；第三，他们目的性很强，知道自己就是去推销产品，达成交易，收回货款；第四，他们长于推销公司，并善于运用一些见证的销售方式，从而把公司的成功的营销案例灌输到自己类似的经销商心里；第五，他们不是一个人在战斗，这些门外汉大多善于从公司借势，通过合理地整合公司的资源更到位地满足自己客户的需求。”

　　在这位总经理看来，正是这些外行的目的性更强，并且为了实现这些目标在社会常态认可下千方百计地去找方法，从而最终成就了他们。

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