市场部与销售部的矛盾

来源：  发布日期：2010-12-13  发布者：晓天  共阅1884次

几乎在每一个企业，市场部与销售部总是存在着矛盾，不是市场部责备销售部不懂得使用策划方案，就是销售部责备市场部的方案没有基于客观市场、没有调查研究，不能指导销售工作。这一对冤家路窄的对头在企业往往是孪生兄弟，谁也不能消灭对方而独立存在，因为生命的选择不在于生命的拥有者。兄弟各自拥有完全独立的部门，就只能在相互指责、互相制约、共同促进中并肩前进。

比较而言，更受责备的部门可能还是市场部，因为销售部是产粮的部门，有直接收入，就会得到更多的偏袒。这对矛盾究竟是怎么产生的呢？又该怎么认识和协调呢？我们从其分别的职能和角色定位来进行思辨。

市场部的职能通常包括品牌规划、文案策划、广告创意与推广、市场调研、销售市场方案制订。销售部的职能主要是渠道建设、产品销售、市场服务。当市场部把销售方案交给销售部执行的时候就产生了矛盾。前者一般是站在企业的角度兼顾客户在思考问题，全面思考市场份额、销售利润、品牌影响力之后做出的综合方案，而后者更多的是基于部门和个体的实际利益以及千变万化的客户需求在考虑问题。企业与客户之间往往是一对矛盾，跟劳资矛盾一样，企业追逐更多的利润，客户追逐更多的剩余价值，而价值总量总是有限度的，企业多了客户就会相对减少，客户多了企业就会相对减少，矛盾从这里开始，透过销售人员慢慢就演变成了销售部与市场部的矛盾。

市场部与销售部必定是企业内的两个部门，客户是企业外的组织，从利益相关体属性来讲，内部的冲突总比外部的冲突要小。这么理解，市场部与销售部之间协调起来就会容易些。

我们讲人与人是平等的，没有高低贵贱之分，只有分工的不同，有些事情不是人人都能做的，有很多事情是很多人都能做好的，都是为别人服务好，但总不能有些事情没有人做。市场部与销售部也是同样的道理，分别扮演不同的角色而已。

市场部不是不懂销售、做不了销售，而是市场部的人员要考虑一对多来销售，看到的不是一个客户个体，而是整个市场的综合特性，根据普遍规律制订销售策略。这跟销售部的同事不一样，销售人员往往是一对一销售，要在普遍规律的原则指引下解决个体的问题。要是都按照客户个体来定政策，那就没有销售政策的原则了。从这个角度来讲，做市场策划的也能做销售，但做销售的未必能做好市场策划，往往是因为不会写文字方案。

跟演出类比，市场部相当于搞创作的、写剧本的，而销售部相当于做表演的，各有各的天分。没有好的剧本，演员再好也无法表演，有好的剧本，没有演员一样不能出精彩节目。从这个角度来讲，市场部的人员未必能演好节目，销售部的人员就是有表演才能，可再好的表演没有忠于原著也是不能让版权人（企业老板）满意的。

要调和好这对矛盾，除了像上述关系一样来理解外，再就是合二为一，但绝不是形式上的合二为一，因为这样做矛盾并没有消失，只是缩小了冲突的范围。这种合二唯一的前提就是某些企业的销售形式特殊，有一个部门就足够了，这样才行。比如，医院和电视台这样的企业，一般就没有这样的矛盾，因为他们的销售形式相对比较简单，全靠广告营销，而广告就只依赖于市场部了。大家有没有看到电视台要去大量拉客户的？有没有看到医院有人专门找病人的？都没有。如果还有销售部的存在的话，那些人纯粹是为了服务和接待，几乎没有销售的职能，只有服务的职能。

对于大多数企业而言，还是少不了市场部和销售部的同时存在，这对难兄难弟不可能你死我活，既然都是一条绳上的蚂蚱，还是互相协作、有商有量的好，有哪一个父母（企业老板）愿意看到自己的孩子互相残杀呢？。也只有这样，企业老板才能真正开心起来 ，兄弟之间才能共同成长。

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