《三十六计》是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的战争经验总结而成的兵书。笔者参悟《三十六计》中的部分计策，结合自己在畜牧行业业务销售谈判中的实际经验，谈谈其中3种策略的具体应用。

　　欲擒故纵策略的应用

　　“欲擒故纵”策略是指对于志在必得的交易，故意通过各种措施让对方感到自己满不在乎的态度，从而压制对方在谈判中的筹码，确保自己以预想条件成交的做法。

　　该策略是基本谈判策略，运用较多，它既需守的功夫，又讲究攻的技巧，所以功效较大，为兽药销售员必修应懂之基础。它直接打击的是对方的自信心，让对方担心推动自己的地位，以使对方的态度变得越来越积极。销售员要使用虚假态度，掩盖真实想法，以迷惑对方的判断力，当对方心理患得患失时，再直入主题，轻松完成谈判。具体在销售中，销售员要从以下几个角度入手：

　　1．“纵”的态度，也就是说销售员不要急于进入主题，要有一种不冷不热的态度。当然，还是要有礼貌。说话要如同没有谈判的事一样，平静而坦然。即使是好朋友、老客户，也仍持有谈不谈随你的态度。

　　2．“纵”的进度，“纵”的另一种形式是放任谈判进度，不主动赶时间。使业务谈判显得松驰、随意。让对方感到自己没有想象的重要，如不努力机会可能要流失。

　　3．“擒”的及时，即“纵”到一定程度，在冷对方的同时，还要及时点燃其欲火。一般用分析、结论性的评语说明对方长处，竞争优势，燃起对方成功的希望，挑起投入谈判的欲望。

　　欲擒故纵，核心是在“擒”和“纵”的关系上做文章。总体说来，“擒”是最终目的；“纵”是达到目的的方法。欲擒故纵成功与否，就看“纵”的水平如何，不能把客户逼急，也不能把客户放跑，这之间的拿捏颇显功夫。要求销售员把握好“度”，不温不火，放中有收，恰到好处。

　　声东击西策略的应用

　　声东击西的策略作为讨价还价过程中的一部分，在销售谈判中经常可见。声“东”为虚张声势，制造假象的进攻，在谈判组织中占有较多的内容；击“西”才是实实在在的目的，故在销售谈判中应做到以下几个方面：

　　1.制造“东”，“东”即选择形成谈判的两个力量的一端，两个方向的一方，否则形成不了“东”与“西”，从表面上看要让对方感觉到“东”对他的影响。

　　2.声“东”，声东的内容应该是在自己不成问题而且可以灵活掌握退让的问题上大做文章，使自己未来的灵活退让显得更有分量、更有诚意。另外，正常情况下可以在很快退让的条件上故意纠缠，来吊对方胃口，让其欲罢不能，这样一缠可达到搅乱对方思绪的效果，让矛盾的焦点完全处在“东”方，让眼前的得失充满对方的脑子，放松对方对“西”方的关注，为“击西”创造时机。

　　3.击“西”，即在上述两个动作完成后，顺其自然，顺理成章的推出“西”的内容给对方，让其接受，也可以是将“东”换“西”。也就是说，选择声“东”内容，作为交换条件，一次完成击“西”的谈判过程。

　　声东击西，需要表演天赋。演的要像，做的要到位。要把握住“声东”的尺度，做好“击西”的准备。最关键的一点就是要隐藏好击西的意图。不论是行动上还是逻辑上，都要不露痕迹。

　　空城计策略的应用

　　“空城计”策略是指销售员在谈判中以自信的态势将“无”充“有”或将“不完全的有”充“完全的有”，形成强大的气势，迫使客户调整态度和条件的做法。

　　销售中的“空城计”与《三国演义》中孔明的“空城计”在概念上有相同之处，只是表现形式有所不同。具体在销售谈判中，一要确定“城”，二要渲染一番让“空”显得“实”。

　　1．确定“城”，在销售中任何议题均可确定为“城”，即策略的依托。

　　2．渲染，就是让其“空”显得“实”，公司的策略可能不是太苛刻即“空”，为了有利于谈判，故意说的很苛刻即“实”。具体讲，要求比对方可能的高，比自己需要的严，而且要求越高越严越苛刻，就越“实”。对方会感觉云遮雾罩，不知南北。这时尽管不会同意这些说法，却也一时难以拒绝；客户的迟疑、犹豫、思考就是销售员所期待的--使客户不得进攻转而守，并跟着自己的思路走。

　　值得注意的是，“空城计”是一种心理战术，在销售谈判中是迫使客户让步--改变立场，使双方条件向达成协议的方向靠拢，因此，在运用该策略时，切忌“过了头”。

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