很多人说：兽药行业，大经销商只会为大品牌出力。这点让小品牌很自卑。
　　实际上不是这样的，我们看到很多弱小品牌成长的过程中都得到了大经销商很好的支持，这些弱小品牌今天能长这么大，他们功不可没。大部分成长良好的弱小品牌今天能变得强大，都得益这一点。
　　作为中小型兽药企业，大家应该普遍乐意去相信这一点，但问题是：大经销商为何愿意献身小品牌？原因在于大经销商不是献身小品牌，而是献身对自己很有利的发展方案和盈利方式。品牌的大与小不是关键，关键是是否利于经销商的发展和盈利，只要利于发展和盈利，即使是小品牌，经销商也愿意跟着干。
因此中小型兽药企业(小品牌)要获得经销商，特别是有实力经销商的青睐，首先必须从营销的各个方面进行很好的策划和组合，形成一个最有利于经销商发展和盈利，也最有利于自己成长的系统方案。能不能利于经销商赚钱是关键，不能，大品牌也不好使，能，小品牌也好使，经销商归根结底还是关心自己！
有了好的发展方案和盈利模式，只是解决了问题的第一步，不等于成功，对该方案的推广水平将决定最终的结果。那么如何将设计好的发展方案和盈利模式成功推广给有实力的经销商，从而得到经销商的支持与配合呢？
　　一、找对对象
　　就象找老婆或者找老公。不是有钱就好或者漂亮就好。对方的性格、生活方式甚至价值观（类似于经销商的信誉、合作理念、生意思路等）是否适合你？对方与你能否来电（类似于经销商有没有这类需求？有没有投资这个项目的客观必要？）？否则一厢情愿会很累，而且可能没用。另外，双方身体好不好（类似于经销商的资金、网络、团队等各种资源实力如何）？能不能生孩子？这种婚姻是一定要生孩子的（产生好的销售和利润），否则要离婚的，离婚会涉及财产分割等一大堆麻烦事，可能会不愉快，可能留下后遗症（除了留下不好的市场口碑，还可能导致市场的混乱，比如乱价等）。找到对象并不是最终目的，最终目的是过日子，不一定白头偕老，至少能走相当一段吧。所以要找对，如果双方很对调、来电，谈恋爱的各中成本（时间、费用、精力等）都会大大降低。所以在招商之前，应收集并建立经销商档案，并对经销商进行研究、分类、优先排序、筛选。不应该盲目进攻，应该集中优势兵力从最适合自己的地方进攻。
　　二、要包装好形象
　　我虽然小（企业规模小）或者年轻（新或弱品牌），但我可以很漂亮（企业和品牌形象好），如果我很难漂亮，我可以变得可爱（企业和品牌形象惹人喜欢）。我虽然没钱（资金少），但我可以很有文化有品位（理念、信誉、思路等软配套）。我虽然不大，但我可以很有个性美（差异化）。这些不是大品牌的专利。这个形象包装，不仅仅指视觉（VI），还有理念（MI）和行为（BI）。对方案涉及到的每个元素进行包装，比如企业、产品、技术、服务、推广、政策等等。包装得好的小品牌，就象一个年轻小伙子，一看气质一打交道，你会觉得他现在虽然一无所有，但一点关系都没有，他身上透露出的各种信息都让你深信他前途无量！所以，我们必须对企业进行很好的形象包装。特别需要提到的是，企业领导人必须包装好，包装成一个有信誉、有眼光、有思路、有魄力、有决心的人，核心操作团队也要包装好，经销商很大程度上是在投资企业的领导人和核心团队。
　　三、要找个好“媒人“
　　有好“媒人”牵线和帮腔，你的优点会得到很好的证实甚至放大，因为好的“媒人”本身具备品牌影响力，它会为你加分。同时，你更容易并且更体面地与目标对象见面。招商初期，小品牌要与大经销商见面，或者引起其兴趣关注，不是件容易的事，因为对方不了解你也不相信你，如果连第一次的机会都不给，一切都无法展开，纠缠上门，不但掉份，而且容易让对方小看你，搞不好还躲得更远。所以，需要一个很好的“媒人”来牵线。比如，借助权威的行业展销会、行业杂志、行业门户网站等平台，协同很有诱惑力推广方案，权威的各种平台和人物都可能成为很好的“媒人”。派业务员直接上门一个个推销或者自己一个人来开会请经销商来作客，这是过去最常见的做法也是今天最低效的做法。小品牌的招商见面会必须策划借力。
　　四、该诱惑的时候不能追，该追的时候不能诱惑。
　　“诱”和“追”是恋爱中的重要艺术。当对方不了解你的“卖点”的时候，拼命追只会让对方反感、并且躲得更远。初始阶段最重要的是向对方巧妙并充分地展示自己的卖点（这也不是件容易的事，如何低成本地快速传播到位？），从而扩大对方的需求兴趣，激发其接近自己的欲望。当这些完成的时候，对方很可能存在一些排解不开的其它顾虑点，这当中有些是通过你的努力可以排解的，有些是暂时不可能排解的，这时候，猛追就有利于发现顾虑点、有利于排解顾虑点，对于暂时无法排解的顾虑点，也会因为感动于你追的诚挚，对方决定接受你的所有。兽药招商工作中，开始最重要的是传播，在对方心目中传播成功后再进行紧密和深入的跟进。所以，在兽药招商开始阶段，我们认为重点是宣传和造势，然后才是面谈和跟进。现实中，不少企业反过来了，导致爱得很苦。

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