1、GSP的概念

GSP是英文Good supply practice的缩写，意为良好供应规范，兽药GSP即兽药经营质量管理规范，GSP是控制兽药流通环节所有可能发生质量事故的因素，从而防止质量事故的发生的一整套管理程序。

2、我国兽药GSP的现状

江苏省是我国开展GSP最早的省份，自2005年就进行兽药GSP的试点工作，此后山东、甘肃、贵州等地也相继开展了GSP试点工作。

3、如何正确全面理解兽药GSP

兽药GSP是兽药经营企业经营行为的准则，其主要内容就是：兽药“进、销、存”三个环节确保兽药质量所必备的人员资格、硬件设施以及质量管理制度和文件管理系统等软件。因此，有效地推进和实施兽药GSP，企业必须具备这三个基本条件：

（1）人员要求：

按兽药GSP的要求配备一定素质的人员，需要配备专业技术人员的岗位有：主管质量负责人和质量管理部门负责人、质量管理人员、质量检验人员等。

对于所有从事兽药经营、验收、保管、养护等各岗位人员，必须经过本企业以及所在地县级以上人民政府兽医行政管理部门组织的相关培训，使他们懂得兽药的专业特性和管理规定，以便他们能够做好兽药的验收、养护、保管、经营等工作。

（2）硬件设施

硬件设施是兽药经营企业必须的和最基本的经营条件之一，一般包括3个方面：经营场所、仓库和检验设施。

① 经营场所是兽药交易的地方，应有整洁、明亮而宽敞舒适的业务活动室和营业门厅。营业场所内显著位置应悬挂兽药经营许可证和相关技术人员的执业证，设置质量信息公示板。货架、柜台及相关设施、设备应当齐备、整洁、完好、并应当按照经营兽药的品种、类别、用途等分别陈列并设置醒目标志。

② 仓库设施库区应干燥整洁，有能根据药品不同特性、种类存放的库区（即常温库、阴凉库和冷库（柜）等），其面积应与经营规模相适应；有能控温控湿的设备和防鼠、防虫、防鸟、防火、防潮等“五防”设施。仓库面积和相关设施、设备应当能够满足合格药品区、不合格药品区、退货药品区、备用工作区等不同区域划分和不同兽药品种分区、分类保管、储存的要求，并保证具有足够的运作空间，最大限度地减少差错和交叉污染。各类区域，各类品种应当设置明显标志。

③ 检验设施目前不作为必要条件，兽药GSP规定：凡设立兽药检验室的兽药经营企业，检验室房屋建筑、配备设施应当符合检验是建设条件要求。检验室环境、面积、布局、功能划分和配置的检验仪器、设备应当满足实施检验的兽药品种、项目的检验条件要求。

（3）质量保证体系

按兽药GSP要求建立一套完善的质量保证体系并严格执行系统完善的质量保证体系是实施兽药GSP的重点。兽药经营企业应当依据有关法律和GSP的要求，结合企业实际情况建立质量体系，制定管理制度、操作程序等质量文件，形成质量手册，同时应建立真实、准确、完整的记录。

质量管理文件应至少包括下列内容：

（1）质量方针、目标和质量承诺；

（2）各组织机构和人员岗位职责、职权和相互关系；

（3）首次供货单位和首次采购兽药的审核，质量体系评审；

（4）兽药入库、出库单质量检查、验收、核对和必要情况下的质量检验；

（5）兽药运输、陈列、储存、养护的管理和需特定环境温度湿度条件控制管理；

（6）兽药销售管理；

（7）拆零兽药的质量管理；

（8）环境卫生、人员卫生管理；

（9）具有温湿度控制要求、特定行政管理要求的特殊兽药的经营、质量和所需设施、设备、仪表的控制管理；

（10）退回兽药的质量管理、有效期兽药、不合格兽药的清查和处理；

（11）质量投诉管理，质量事故的处理、报告，兽药不良反应的收集、报告，兽药质量信息的收集、公示；

（12）票据、台帐、记录等兽药采购、运输、保管、销售的有效凭证的管理，存档资料的管理。

（13）质量管理方面的教育、培训、考核的规定。

兽药经营企业的记录至少应当包括以下内容：

（1）人员培训、考核；

（2）温湿度控制等设施、设备维护保养、清洁、运行状态；

（3）兽药拆零、中药饮片分装和所用器具的清洁卫生；

（4）兽药质量评审；

（5）兽药采购、验收、入库、出库、保养、销售；

（6）兽药质量抽查、清查；

（7）兽药质量投诉、质量纠纷、质量事故、不良反应和不合格品的处理；

（8）退回兽药及处理。

4、兽药GSP 的主要内容（验收项目）

经营企业要从以下11个方面做好GSP准备工作。机构与人员、场所与设施、环境与卫生、文件与档案、采购与审核、验收与检验、入库与出库、陈列与储存、运输与销售、养护与清查、管理与服务等。

5、申请兽药GSP检查验收的兽药经营企业，必须具备的条件

5.1属于以下情形之一的兽药经营企业

（1）具有企业法人资格的兽药经营企业。

（2）非专营兽药的企业法人下属的兽药经营企业。

（3）不具有企业法人资格且无上级主管单位承担质量管理责任的兽药经营实体。

5.2具有依法领取的《兽药经营许可证》和《企业法人营业执照》或《营业执照》。

5.3企业经过内部评审，基本符合《兽药经营质量管理规范》规定的条件和要求。

5.4在申请检查验收前6个月内，企业没有因违规经营造成的经销假劣兽药问题（以兽医行政管理部门给予行政处罚的日期为准）。

　　6、申请兽药GSP检查验收的兽药经营企业需要报送的资料

（1）《兽药GSP检查验收申请书》

（2）《兽药经营许可证》和《营业执照》复印件

（3）企业实施《兽药经营质量管理规范》情况的自查的报告

（4）企业违规经销假劣兽药问题的说明及有效的证明文件

（5）企业负责人员和质量管理人员情况表；企业兽药验收、养护人员情况表

（6）企业经营场所、仓储、验收养护等设施、设备情况表

（7）企业所属非法人分支机构情况表

（8）企业兽药经营质量管理制度目录

（9）企业质量管理组织、机构的设置与职能框图

（10）企业经营场所和仓库的平面布局图

　　二：面对GSP，中小兽药经销商如何应对？

　2008年全国是兽药GSP认证的大规范开展与2009年大限的临近，使“GSP”成为2008年兽药行业最为关注的话题之一，兽药经营领域也将与生产领域一样，兼并、重组、转产、破产将成为今后资源整合、行业调整的基本模式。

　面对必须应对的变化，一些大的经销商总能积极应对，凭借其雄厚的经济实力、领先的硬件设施、良好的人力资源以及多年积累的营销网络和社会网络资源努力做先行者，努力保持其在行业的领先地位。而中小型经销商由于实力、资源有限，往往消极被动处于弱势地位。

　　1.做与不做？

　　实施兽药GSP的最终目的是规范兽药经营活动、保证兽药食量、净化市场环境，借此使行业资源得以整合，总体水平得以提升。经销商应根据自身实际情况进行全方位、深入的思考；自身经营规模上有没有优势？技术服务上有没有特色？人民素质上有没有优势？信息资源上有没有优势？与自己合作的上游生产厂家供应链上有没有优势？下游营销网络上有没有优势等，同时还要考虑是否有一定的资金做保障，毕竟要通过一次认证对中小经销商来说是很耗费“体力”的

　　通过这样的思考就能正确的对自身做出评估，如经过上述思考认为自身既无优势，又没有一定的流动资金做保证，退出该行业选择更适合自身的行业发展未尝不是一种好的选择。如果费劲权利勉强通过，及时没有被政策淘汰，也很容易被市场所淘汰，因为GSP并不是最高准则，它将成为兽药经营企业最低的起点要求，而通过GSP后激烈的市场竞争才是最大的考验。

　　2.如何做？

　在确认做GSP以后，如何做就成为摆在经销商面前一个最现实的问题了。每个经销商应结合自身特点与实际情况选择不同的实施方式。

　（1）以自身为主，在兽医行政管理部门指导下完成对于原本管理就相对完善、有相关专业技术人员的、有一定实力的经销商可考虑选择此种方式，通过自身的努力和各级兽医行政管理部门的指导帮助，进行GSP的认证工作。

　（2）加入品牌连锁企业，由总部统一实施对于有一定知名度、市场认知的一些经销商，如单独实施有困难的话可考虑加入有实力的知名连锁企业中，通过自身的努力和各级兽医行政管理部门的指导帮助，进行GSP的认证工作。

　（3）有专业技术公司知道实施，对于规模不大、实力不强但有意实施GSP的经销商，可以由提供专业认证服务的技术公司来指导整个GSP实施过程，方便、快捷、高效的来完成相关工作。

　（4）由已通过认证企业或兽药供应生产厂商指导可向已通过GSP认证的兄弟单位或上游供应兽药生产厂商来寻求帮助，以他们的成功经验来指导企业GSP的实施。

　　 兽药经销商如何通过GSP

　　 目前兽药市场的竞争可谓惨烈，从GMP的认证到地标升国标的报批已经够兽药厂家忙活得了。兽药行业这一轮轮的大浪淘金，最终的目的是为了塑造中国兽药企业的强势品牌。而与之息息相关的经销商们是否也嗅到了一些危机的信息呢？

　　据调查：2006年2月1日起，未能达标的兽药生产企业已经全部被淘汰，全国原有的2600多家兽药生产企业中由于未能达标而被退出兽药行业的有1000多家，占兽药生产企业的40％以上，依据《兽药管理条例》的相关规定，我国将从2009年10月1日起强制实施兽药经营准入制度GSP标准，到时达不到标准的兽药经营的店面门市将会强制退出流通市场。在全国的所有兽药经营的经销商中，你能在这次大浪淘金中站稳脚跟，傲然直立吗？

　　兽药经销商如何才能通过GSP，不被行业所淘汰，本人认为应该做到以下几点：

　　一、塑造自己门市的品牌

　　 1、兽药门市与经销商的发展

经销商的发展大致可以分为以下几个时期：守株待兔→夫妻吵架﹙动手动脚﹚→动手动脚又动嘴→动手动脚动嘴动脑及各种方式的销售。这说明兽药行业的发展促使经销商必须转变自己的位置及观念的改变。经销商不能不在某固有市场树立自己独特的一面才能占有市场。

　　2、树立品牌的主要因素

　　主要包括：技术、资金、行情、养殖户的养殖水平，环境，竞争的程度。

　　 ① 技术 可以依靠厂家派的技术员，但是：

　　（A）一定要为厂家技术员提供一个良好的生活和工作环境及合适的交通工具。刚进入市场最好亲自带他熟悉市场，介绍每个养殖户的基本条件比如说姓名，性格，养殖年限，以前用过药与否，效果如何及其它情况。这样可以为技术员的开发或保守市场有很大的帮助。而且对自己的利益也是息息相关的。

　　（B）还有，一个门市经常更换技术员对一个经销商及一个市场来说极为不利。因为任何人与一个新人的接触都需要时间去适应，经销商向厂家要技术员基本上是根据门市或店面情况的来定的。有的门市频繁要求更换技术员，总是认为技术问题但从来没有反思过是不是自己对技术员有那些不好。公司派技术员常会听到如下话语：“如果再派我去某某点我就辞职不干了。”但还有一部分说：“我还要去某某地”，同样的市场环境为什么会出现此状况，这需要我们经销商们反思。为什么留不住好的技术员。

　　（C）所以在经营的同时要学会用人，让技术员由被动变为主动，思想上由“我得干”转变为“我想干”，“我要干”。另外建议经销商抽出专门的人员来与技术员开发市场，这样即能及时了解市场一线情况，又能树立门市的品牌，更可以让这样一个人带领技术员开发市场，多给他们介绍朋友帮助技术员，会使技术员主动性增强。

　　（D）要积极配合技术人员的市场工作，不要让他们单打独斗，其实这是很危险，应该让他们做一些辅助性工作，门市做主要工作，以避免技术人员走了以后出现真空，市场损失更大，对一个门市来说影响可想而知。

　　（E）不要抱着“不要白不要”的思想向公司要技术员，这样会造成厂家人才的浪费。

　　② 厂家政策

　　要使厂家了解市场一线情况，可以委婉技巧性的探询厂家的政策，委婉争取而不是赤裸裸的向厂家要政策，但是近来，经销商们有一些错误的做法，如“霸王硬上弓”告诉厂家，不答应就不行，结果厂家拿不出政策，打预付款——不打款不发货，双方各不信任。其实并没有什么必要。你可以这样做：

　　 ⑴把市场信息准确的传给厂家，便于厂家了解一线情况的基础上做出反应，比如按照你的想法建议做了有什么好处、利益，不那样做会有什么后果及不良反应。

　　 ⑵善待厂家业务员及技术员，让他们主动为你要政策。

　　⑶忠诚于厂家让厂家能在你的身上看到希望而给予你政策。如：我保证一年完成50万的任务，我要什么优惠政策，之后加上一句做不到我甘愿受罚。

　　 ⑷和厂家共同协商市场的开拓和产品推广方案，使厂家针对特定市场做出特殊政策也不是没有可能的。

　　③ 内因及市场竞争

　　 其实真正影响一个门市发展的主要因素在于经销商本人，你的经营思维是门市发展的决定因素，要使市场的养殖户对你及门市有良好的评价才能更好的发展，应该做一个学习型经销商。在内战时期国民党在战争失败时常说的一句话“不是国军不行，而是共匪太狡猾。”这是一种自身掩盖自己找回面子的话语，总是把失败归功于别人，你之所以打败仗就是你不在自身找原因就像我们门市的许多管理者，也总是说：“这行情，跑不跑都一样”，“现在行情不行”，不要忘了，行情好与否绝对不能降低我们的服务标准，这样才能保证门市的经久不衰，塑造门市的品牌，才能有利于通过GSP。

　　二、打造门市的竞争力

　　 ①主动去经营 及时准确了解市场各个时期不同的信息，及时做不同的销售方案包括季节性用药行情影响等。

　　 ②搞好有把握的竞争 俗话说：“知己知彼，百战不殆”所以竞争首先要了解竞争对手的一些基本情况：优势、劣势，代理厂家产品档次，技术水平，资金实力及养殖户对其评价与自己评价的对比，他的销售手段及社会关系情况等，这与经销商的GSP通过有直接关系。在刚出现竞争对手的情况下往往会出现许多错误的方法，如总想把对方踩死，采取降价﹙打价格战﹚使门市销量降低，不与厂家共同商议对策反而和厂家“漫天要价”，一味考虑自身利益没有注意过养殖户的感受，被动竞争，跟风赶雨，建议与竞争对手采取友好，平等简单的竞争。

　　③不同的销售技巧 制定和控制好价格体系﹙可以送产品，但绝对不能降价，送产品是人情与生意无关﹚建立良好的预防体系及几套简单合理低成本的治疗方案，多宣传一些投药少，预防好，生病少的客户如：张三，1000只肉食鸡预防到出栏每只鸡算疫苗带药花3－4角钱，而当地的均鸡价8角，那么他就是最有宣传力的对象。建立模范养殖户，标准：养殖年限长，有一定影响力及带动作用，养殖量大，技术力量雄厚，能说会道的。对于模范户提供给的好处是按季度免费赠送一定数额的产品，主要以营养药为主，推销出产品或代收一定货款给予一定的奖励，最终目标将其变成门市的兼职业务员从而增加销量﹙因为他们可以做货物中转站，信息传递员，示范户，产品推广者和货款回收者﹚。

　　门市的美誉＝优质的服务＋优质的产品＋灵活的经营策略﹙该让步的让步，不该让步的坚决不让步﹚。门市的忠诚客户得来的主要途径——站在养殖户的立场考虑问题，时刻考虑对方的利益，用药后的效果回访。再加上适当的感情投资。争取游离户途径：技术一流，解决问题干净麻利，治疗成本低，适当感情投资。

　　综上所述，面对市场的发展和国家体制改革的潮流，我个人认为通过以上几种方式就可以占领市场，有实力有利益，兽药经销商的GSP证书迟早会挂在您的门市正中，鼓足勇气开拓更多市场。

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