如何让成交客户为你所用？

来源：  发布日期：2010-12-10  发布者：晓天  共阅1879次

    对于已经成交的客户，出色的营销员一定会想方设法扩大再销售，做得更进一步的，甚至还会让客户实现转介绍，这就是一门销售的艺术了。其实，扩大再销售或者实现转介绍，是一种借力使力，它甚至可以产生倍增效应，让销售步入一种良性循环状态，甚至出现业绩“井喷”效果，因此，让成交客户扩大再销售或实现转介绍，便成为很多营销人员追求的境界，但如何才能有效做到呢？ 推销整体产品。产品分为核心产品（核心功能、利益等）、有形产品（包装、外观等）附加产品（比如服务等），因此，要想扩大在销售，或者实现客户转介绍，推销符合客户需要的产品是至关重要的，这是前提和基础工作。如果产品不过硬，扩大再销售或者转介绍就没有根基。推销产品，不仅包括核心及有形产品，无形的附加产品更加重要，比如品牌和服务，它是增加产品价值，让客户达到最大化满意的核心组成部分。

    提供超值服务。在提供了符合客户需求、让客户满意的产品之后，要想扩大再销售，让老客户能够做我们的义务宣传员、推销员，实现转介绍，营销人员还要做好超值服务工作。这也许是份外的事情，但却也是客户最感觉有价值、受尊重甚至物超所值之所在。比如，营销人员要做最大化的超值服务，就不仅要做好售前、售中、售后服务，还要提供顾问式服务，这里包含两层含义，一是营销人员要用心服务，而不是用嘴服务。也就是答应给客户的服务项目一定要兑现；二是营销人员会做顾问式销售，不仅把产品卖给客户，还能做客户高参，比如，协助客户完善其企业的规章制度，操作手册、提供员工培训，给客户提供一些有参考价值的信息、针对客户企业现状，提供合理化的经营或者管理建议等，如果是零售客户，向其推介符合其实际需要而又不让其“难为情”的产品等等。

    先交朋友，再做生意。很多营销人员在做销售时，最容易犯的一个毛病，就是过于商业化，言必称产品或者销售，让人感觉心里很不爽。要想做好扩大再销售或实现转介绍，营销人员要从两个方面着手：一是真心关心别人，对待别人。牛根生曾经谈到他的经营之道，说其之所以取得成功，是因为其会三换思考，即换心、换位、换岗，正是因为以心比心，所以，才对对方多了一份理解，多了一份默契，多了一份包容。所以，营销人员在跟老客户打交道过程中，一定要跳出生意圈，先交朋友，再做生意，最后才能形成“客户+朋友”的关系，这样的关系才是长久的。二是用心感动客户。所谓营销，就是为客户提供一揽子问题解决方案的过程，没有问题，还要我们营销人员做什么？因此，营销人员要能够权衡企业与客户利益，能够给客户解决疑难问题，比如利润低、滞销、积压等，通过实际行动感动客户，谁为客户着想，客户就一定会为谁着想。

    做一个有影响力的人。要想让客户倾心于你，甘于为你扩大销售或者转介绍客户，你就要设法让自己成为一个有影响力并且备受欢迎的人。如何做呢？有两点大家可以借鉴，一是让自己成为受欢迎的人，如何让自己受欢迎呢，首先要做好人，做事之前先做人，人做好了，朋友就多了；其次，自己要保持良好的心态，要做一个积极、乐观、感恩、执著、勤奋的营销员，给客户带来向上的、快乐的因子。二是让自己成为有影响力的人，如何做，这里有最关键的一点，那就是努力让自己成为专家，让自己成为市场专家、营销专家、管理专家，通过广泛学习，提高自己的专业度，为客户提供外脑服务，客户才会信服于你，才会听你的，才会跟着你走，让销售最大化，让他们为你去做口碑营销员。

    要时时关注销售细节。细节决定成败，作为营销人员，要想扩大再销售，或者实现客户转介绍，就要注意工作中的一些细节，别看这些细节，它有可能决定你再销售的成败。一、不要把每次成交当成结束，而是相反，即当成开始。只有把每一次成交都当成开始，我们才能始终如一地提供产品和服务，才能想客户所想，急客户所急，耐心为客户做好产品介绍、售后服务等诸多细节工作。二、要定期电话沟通，询问客户对于产品及服务的意见或者建议，虚心与客户进行互动而真诚地交流，及时解决客户在使用产品当中的一些实际问题。三、做好客情关系，在客户生日、节假日、结婚、生孩子等诸多时机，别忘了发个祝福信息或者亲往祝贺，这样都会慢慢积累你与客户的情感关系，从而变交易关系为朋友关系。 采用一些方法和工具。这个世界上，没有永恒的朋友，也没有永恒的敌人，只有永恒的利益，关系营销、情感营销是我们促使客户扩大再销售，实现转介绍的好方法，除此之外，对于企业来说，还可以采取的一些方法或者工具有：一、通过制定奖励制度等，把扩大再销售，尤其是转介绍固化下来，用利益激励的手段来进行推进。二、俱乐部会员积分。成立新老客户俱乐部，不仅提供培训、沙龙、论坛等增值服务，而且还把每次客户转介绍给予一定的积分，达到一定标准，可以予以现金、或者奖品或者旅游等，激发客户的积极性、主动性。三、发放一些调查表，让老客户找合适的潜在目标客户填写，从而挖掘新客户，并通过老客户牵线搭桥，及时进行跟踪，促使成交。四、及时给客户提供一些企业或者行业最新资讯，通过增强客户对公司的信任，提升对你服务的满意度，从而顺便提醒客户进行转介绍。 此外，营销人员要想做好扩大再销售，实现老客户的转介绍，还需要注意以下事项：

    学会运用80：20法则。既然是20%的大客户实现了80%的销售额，说明大客户的潜量与能力，这其实也是客户中的“意见领袖”，他们具有一定的号召力、影响力，因此，营销人员要资源聚焦，时间聚焦，把工作重点向这些大客户身上倾斜，通过重点发力，实现核聚效应，同时，也要促使客户之间的向上转化，比如，如果把客户分为核心客户、重点客户、一般客户，我们要努力让一般客户向重点客户转化，重点客户向核心客户转化。通过抓重点，发挥大客户的积极性，扩大再销售，并水到渠成地让他们实现转介绍。

    开发新客户，莫忘老客户。开发一个新客户，是维护一个老客户成本的5倍。我们在开发新客户的同时，千万莫忘了老客户。绝不可以象狗熊掰玉米，前面掰着，后面丢着，最后收获非常小。我们要在维护老客户、扩大再销售的基础上，通过老客户转介绍，或者我们直接开发的方式，不断地扩大销售份额，让新老客户“百花齐放，百家争鸣”，互相促进，相得益彰，实现销售的最大化。

    勿以事小而不为。限于客户实力、担心销售不了等诸多因素考虑，一些客户往往一开始进货量很小，销售量也不大，以致有的营销人员对此类客户不予重视，甚至出现厚此薄彼、服务不到位等现象，这其实是一种短视行为，也是扩大再销售，实现转介绍之大忌。我们在销售过程中，要逐步建立与客户的深度信任关系，只有你在他面前树立了可信、负责任这样一种形象，客户的满意度才能不断地提高，厂商之间才能构建一种彼此信赖而和谐的伙伴关系，客户才能扩大再销售，才会下大功夫为你转介绍。

    总之，营销人员要想扩大再销售或实现客户转介绍，就一定要讲究方法和技巧，就一定要积累和发展与客户的良好关系，通过不断地积淀，厚积而薄发，从而实现销售的“核聚”和倍增效应，在给客户提供价值的同时，也实现自己最大化的价值。

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