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  • 促销目的和促销原则
    来源:  发布日期:2010-12-10  发布者:晓天  共阅1918次
    终端促销是品牌工作支持销售工作的一个重要环节。可以说促销是每年都在做,每季都在做,甚至是每个月,每天都有不同的分公司在终端开展不同的促销活动。

    促销能带给我们什么呢?或者说我们做促销能达到什么目的呢?无外乎这么几点:1、促进销售2、消化库存3、传播品牌,4、打击对手。

    促销是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看,促销是企业通过人员和非人员的方式,沟通企业与消费者之间的信息,引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣,使其产生购买行为的活动。促销活动策划的实质是促销利益(抽奖、赠品等)和促销利益传播方式的设计,以及促销预算的分配。

    狭义促销:是指销售促进,也叫营业推广。这种促销活动是各类厂商、中间商经常性采用的促销活动,通常伴随着企业的业务活动有目的地进行。狭义促销的主体涉及三个环节、五个方面即厂商、中间商、消费者三个环节。厂商、厂商促销人员、中间商、中间商业务人员、消费者五个方面。

    开展促销活动时,为了与目标市场进行有效的沟通,我们必须选择发布信息的各种渠道,同时也要对我们的目标市场进行定位,制定行之有效的促销方式。显然促销活动是一种综合性的活动,因此我们必须从整体上确立促销方案,以便有效实现预期的促销目标。

    笔者认为,在实施具体的促销计划时,我们必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案:

    1.确定目标市场;

    2.确定促销目标;

    3.确定通过促销所要传达的促销信息;

    4.选择促销渠道;

    5.确定促销预算;

    6.确定促销总体方案;

    7.评估促销总体方案之绩效。

    另外,成功的促销活动需要遵循的原则有如下八点:

    1、准确定位

    2、最佳方案

    3、时间预算

    4、媒体公关

    5、促销成本

    6、创新原则

    7、真实原则

    8、评估总结

    一般来说,促销是终端销售常用的一种销售手段,单体店铺的促销传播形式可通过巡游、DM发放、事件炒作、会员折扣与网络炒作等形式进行。谭小芳建议:单体门店在促销传播中要注意以下两个方面:

    1、促销砝码很关键

    与商场内的专柜品牌不一样,单体店铺很多是不具备高知名度的品牌,所以促销活动的制定要落实是否具有诱人的砝码,有的促销活动目的是通过某个产品的促销来带动店内的整体销量,这种情况下,必须做好促销产品与畅销产品的关连销售,以提升客单价。

    2、做足商圈气氛

    促销活动除了常规的顾客交流,还必须做好所在商圈的气氛,制造活动在商圈的影响力,以最大化的吸引客流到门店内。

    比如,牛牛儿童玩具大世界为了提升人气,举行了为期三天的返现促销活动,为了制造活动影响力,除了在周边社区、商圈内发放传单,活动当天,在其店面所在商圈的步行街上,现场排出了十种大型电动玩具的巡游,天上飞的,地上跑的,整个步行街都被吸引住了,无数个孩子拉着家长进了这家门店,配合促销政策,销量自然不在话下。

    3、大事件营销

    为什么这么说呢?因为大事件营销有以下几个特点。1、大事件嘛,是大家都关注的2、有话题,有炒作点,也有传播性 3、品牌独有的,无复制性,跟竞争对手区隔开4、通过制造大家都关注的噱头能触动消费者的兴奋点,让消费者兴奋起来,从而对品牌感兴趣,产生购买的欲望。

    总之,谭老师强调:商家在进行促销活动时,一定要做好促销活动的传播和策划,如同现在由“坐商”到“行商”的转变,促销活动也必须要走出去、迎进来。

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