据统计，中国饲料行业90%的饲料通过经销商或代理商销售给养殖户，在整个养殖产业链条中，饲料经销商一直以来都扮演着不可或缺的角色。而饲料成本占比是整个养殖总成本中最高的一项，约为70%。传统的赊账销售方式下，年底的应收账款对于厂家及经销商都是一道“年关”。

进入2014年，受宏观经济和金融环境影响，经济形势下行明显，各行各业增长乏力甚至出现负增长，实体企业经营困难，银行信贷谨慎收缩，民间高息非法集资盛行。面对严峻的外部环境，加上养殖行情的持续低迷，为切实解决客户融资难的问题，实现客户赊欠向担保贷款和其他融资渠道的转变，各大饲料企业都在积极寻找措施协助客户解决资金问题。

企业：赊欠转担保

中国饲料业少有直销方式，在这样的格局下，饲料公司不可能直接赊欠货款给养殖户，而经销商不仅赚取了饲料差价，还赚取了高额的利息成本，更加剧了养殖户的资金负担。企业赊欠不纳入国家信用体系，不可避免地存在赊欠双方的主观扯皮及商务纠纷，加上客观存在的养殖风险，也造成了企业潜在的坏账风险。而严重缺乏资金的养殖户能否从银行借到款呢?尽管国家不断出台金融机构支持三农的政策，但实际上，由于种种原因，这些政策并未得到很好的落地。

较之赊欠，融资这种方式会提升客户的社会信用、金融意识及资金成本意识。但在刚开始推行时，客户的接受意愿并不是很强，甚至强烈反对，特别是对承担利息很有意见。不少人认为与不担风险的“打白条”赊欠相比，担保融资不仅手续麻烦且成本高。但在部分先行企业的担保业务推开后不久，很多企业慢慢发现“将赊欠转为担保”的方式是科学的，不但在很大程度上避免了因赊欠造成的企业资金链上的隐性风险，也让客户明白了融资是需要成本的。融资担保在一定程度上也促成了客户的理性发展，过度赊欠则往往会将一些养殖户推向破产的边缘。饲料企业成立担保公司的目的之一，就是让养殖户和经销商由赊欠走向制度化的信用轨道，实行由赊欠到担保的转型。此举不但能帮经销商和养殖户解决融资问题，同时也把他们纳入社会信用体系，提升了个人的社会公共信用度。

据了解，目前主流饲料贷款担保模式可以分为以下步骤：

第一步，经销商、养殖户向饲料公司提出申请，厂家长期和客户打交道，对他们的情况了如指掌，能够筛选出养殖技术好、信誉好、有规模的人选并向担保公司推荐。

第二步，养殖户与银行签订贷款协议;担保公司与银行签订贷款担保协议；担保公司与养殖户签订反担保协议;养殖户与担保公司签订财务委托代理协议。以上手续均可由担保公司的业务人员负责完成。反担保就是养殖户把农产品、场地经营权等抵押给担保公司。目前也有部分企业推出信誉无抵押贷款。

第三步，按照养殖户与担保公司签订的财务委托代理协议，银行贷款不直接给养殖户，而由担保公司统一运作资金。养殖户贷款期间的饲料开支，统统由担保公司代为支付。由于养殖周期长，资金可以缓步释放，大大降低了资金大进大出的压力。

第四步，养殖户卖鱼，向银行还本付息。至此，一个养殖周期的贷款担保业务流程全部结束，进入下一个流程循环。

在湖北省武汉市东西湖区，本报记者采访了当地最大的鱼饲料经销商刘行凯。据刘行凯介绍，他今年通过饲料厂家的担保公司贷款金额达460万元，相比2013年贷款额度100余万元大大提高。同时，贷款利息与担保费都在合理范围，饲料公司对他的大力支持，让刘行凯非常高兴。但低迷的终端市场行情，也让他按期还款“压力山大”：“因为市场行情差，今年养殖户的投喂量相对少，舍不得投喂，因为投入进去回报太低，风险很大，所以销量大概只能与去年持平，但是赊欠的资金较去年多了50%以上。”

刘行凯把饲料赊给养殖户，养殖户卖鱼后才把饲料款还给他，这个过程中也存在很大的风险：“养殖户是没有钱的，要卖了鱼才有钱，优质的客户到年底赚了钱会还给你，但亏本的就没办法把所有饲料款都结清，还有的客户家里要盖房子了，子女婚嫁这样的事情，回款就更困难了。”

相对刘行凯的被动收款方式，湖北省嘉鱼县的饲料经销商罗新江选择了主动收款。罗新江今年通过担保贷款了300余万元，目前还款压力也很大，“养殖户的饲料钱全部还清是不可能的，每年总有两三百万会拖到第二年。因为我拉鱼，如果不拉鱼，那资金回笼更加慢。我现在有12个车在拉鱼，10个人在卖。但是目前草鱼市场价格太低，只有 通过把成鱼囤积起来等到鱼价上升再卖固然能提升效益，但是罗新江也坦言，这样一来每月必须支付的贷款利息及贷款结清日期也不可避免的增加了。

相比经销商，一些大型养殖户的处境似乎更微妙。闻德明是武汉市江夏区的养殖户，目前有2000亩养殖水面，年饲料用量近2000吨。面对采访，他向记者述说了过去个人向银行申请贷款的苦，“银行不受理我的申请，认为我的鱼塘承包协议不具备抵押资格，前后折腾了几个月，一分钱都没从银行贷到，反而还交了数千元的材料审核费用。”通过饲料厂家的担保公司，闻德明今年贷款额度达400万元，这笔贷款大大缓解了闻德明今年的资金压力。针对贷款的还款情况，闻德明也坦言没法一次性结清，“集中卖鱼没法保证鱼价，养鱼不是光养好鱼就可以赚到钱的，卖好才是真正赚钱的关键所在。”

思考：路在何方?

在成都，记者采访了两家全国性的股份制银行从业者代表。据他们介绍，目前与饲料企业有合作的银行非常少，特别是大型银行出于资金安全、风险控制和回报性考虑，更愿意投资安全、可控、回报率高的行业。

据了解，今年这两家银行与某全国农牧行业龙头企业进行合作，通过担保公司，发放贷款近三个亿，而这也开创了行业的先河，走在水产养殖行业的前列。此举打造了由龙头企业投资成立具有独立法人资格的农业担保公司;银行根据龙头企业建立高产、高效、优质农产品原料基地的需要，将贷款发放给相关农户;然后由龙头企业用收购农产品的价款归还银行贷款;担保公司对银行向农户贷款的安全提供担保的“龙头企业+银行+担保公司+农户”的“四位一体”模式。

目前，该企业的担保模式已获得全行业的认可与效仿，也带动了饲料行业的客户规范，让企业摒弃了之前用资金去拼市场的方式 但是，作为以民营企业为主的饲料行业，其旗下的农业担保公司也不可避免遇到很多阻碍：一是补贴难到位，二是税费难免除， 以财政补贴为例，国家对养殖业的补贴支付方式也应有所改变，如何有利于促进养殖业的适当规模化、专业化发展，民营融资担保机构 国家针对服务三农的融资担保机构有农业风险补偿和资本金补偿，但是往往民营融资担保机构能拿到国家政策规定的20%就已经算很不错了。

究其原因，一方面是很多政策无人传达到企业，也缺乏获取渠道，信息严重不对称。另一方面，即便从一些代办中介那里获知，也往往由于申请程序繁杂，需要材料繁多，申请周期较长等，难以申请成功。

由于各类灾害、疾病、污染等影响并严重破坏了养殖生产秩序，而国家对养殖经济的保障缺失，养殖户自行恢复生产能力不足，因灾返贫现象时有发生。

国家应当及时建立养殖保险制度，推动养殖保险纳入政策性农业保险范围，让广大养殖户可以放心地进行规模化养殖，同时也可减轻担保公司、银行等金融机构的资金风险。