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  • 正确解读兽药赊销问题
    来源:  发布日期:2014-12-27  发布者:佚名  共阅1425次

     近几年,随着市场迅猛发展,兽药市场已由卖方市场变为买方市场。然而,随着市场竞争的日趋激烈,赊销等恶性竞争手段也随即而来,加上兽药经销商享受不到与农业龙头企业一样的贷款优惠政策,普遍遭遇贷款难题,资金已成为经销商进一步做大的瓶颈。同时,近年来兽药纠纷案的频发,以及单纯卖产品的传统经营模式,都已不适应当前兽药销售市场,束缚了经销商的手脚。
      
      洞察之一:一边是赊销,一边是现金流。
      养殖户选择经销商看谁给赊销额度大就买谁的产品。产品铺货和欠款时间的长短,可能会导致经销商资金链出现问题,轻则补货不及时,重则现金流中断。有的更严重的几年收不回钱了,成了一笔十足的坏帐或死帐。欠款问题成为经销商朋友最头疼的问题。
      
      洞察之二:赊帐找死,不赊账等死。
      笔者走访过中国北方和南方的大部分兽药市场,兽药是个特殊的行业,不像服装,食品等行业。这个行业这些年的竞争很激烈,可以说很混乱。为了销货,经销商们舍命赊销,你放我也放,都不收钱,用了再说。让我买货可以,赊着,帮我搬进去,放好,摆好。能用就用,不能用就退。经销商们年底去养殖户收款就是难题,有就给,没有就等。
      
      洞察之三:没有回款的交易是残缺不全的。
      销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换。只交不换是傻子, 只换不交是骗子。
      
      洞察之四:现款操作,现金为王。
      近两年来,大家都愈来愈重视资金的周转问题,都在一步步走向现款操作。二则也可以节省收款的时间,有更多的时间去思考和学习应对市场的策略。
     
      经销商面对欠款的风险控制
      
      我们将产品欠款按时间顺序分为五个阶段,分别为合同期、预警期、预告期、清理期和处理期。我们营销活动分别为:
      
      合同期:业务员按客户清单,对客户进行定期维护,搞好日常的营销工作。
      
      预警期(超过合同约定回款1个月):业务人员及时给客户发出付款提醒信号。
      
      警告期(超过合同约定回款2个月):给客户发放催款函,给客户更紧急的产品清欠催收的信号。
      
      清理期(超过合同约定回款3个月):给客户发放追款函,公司内部的专门的法务追索欠款。
      
      处理期(超过合同约定回款6个月):给客户发放律师函,公司聘请法律追索欠款。
      
      面对赊销兽药经销商应对措施
      赊销的苦果是不太好尝的。因此面对回收款的难题,我所开的第一个至关重要的处方,就是坚定不移地奉行现款现货的原则。但光有坚持原则的决心是不够的,还必须为有效地付诸实施创造条件。
      
      然而,实际操作中要做到百分之百的现款现货仍然很难。有时货物的出手与货款的回收不同步,实在是身不由已。也就是说,在坚持现款现货原则的前提下,还得讲究交易的灵活性。问题的关键就转到灵活运用现款现货原则,如何把赊欠风险降到最低限度。
      
      1.做兽药名牌,拉动消费需求回款的钱最终是由消费者来支付的。这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。不要奢望分销商帮你打天下,一定要靠自己把市场做起来。让我们的产品被越来越多的消费者指名购买,让兽药产品成为畅销的强势品牌。
      
      2.提高对养殖户的服务质量
      产品性能不稳定,质量不过关,售后服务落后,业务员素质差,均会导致客户的不满,从而使回款的任务难以实现。努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。
      
      3.重视养殖户资信调查
      确定养殖户的信用限度,将呆债的损失控制在一个可知的范围内。经常性地检查养殖户的变化,透过蛛丝马迹的变化,及时察觉客户的异动。如: 延迟约定的付款期限、进货额突然减少; 销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职; 老板插手毫不相干的事业。
      
      4.回款工作制度化
      诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定,以便使回款工作有章可依、有规可循。
      智者千虑,必有一失。尽管我们小心谨慎地对待每次赊销业务,还是免不了讨帐的烦恼。有些零售商可能善于以假象来博得你的信任;有些零售商资金周转并不困难,也要让你焦急地等待一番。因此,业务员在关键时刻就必须使出自己的讨帐绝招。
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