写在2014年12月20日参加第三届中国农牧营销年会《农牧电商必将终结传统经销商》辩论之后。感谢辅音国际赵明先生精彩辩题、爱畜牧平台的全程直播，感谢正方辩友湖南百宜李小斌、蓝大农牧杨森、华有农牧王延忠、浙江东立范艳平，反方的4位辩友是河南普爱黎林、正源牧业张宗胜、联和农牧熊小勇、禾丰牧业朱信刚。感谢主持人天科国际副总经理崔志英女士和评委远方中汇张庆高先生、安佑集团市场总监李洪波先生、普爱集团总裁尚海广先生、华盟集团董事长林鹏先生、丰沃新农董事长张帆先生的精彩点评。有头脑的传统经销商应该在农牧电商的大趋势下应该做出变革，不断学习，增强核心竞争力顺应时代行业发展的需求。

      我国饲料工业经过30年的发展，已经从稀缺经济时代进入了丰饶经济时代，饲料行业产能过剩的局面愈演愈烈。传统的饲料经销商作为渠道端，掌握着市场的话语权，有丰富的终端客户资源，是市场的主导者，饲料企业作为产品制造端只能跟着经销商的步伐，被经销商在一定程度倒逼让利。这一系列的因素就为饲料电商的发展提供了丰沃的土壤和发展前提。

一、电子商务的四大构成要素决定了“在不久的将来，饲料电商必将会终结传统的经销商”。
1、商场：
      淘宝网、农村淘宝、阿里巴巴农资产品批发第三方平台、行业电商平台，如爱畜牧商城（社区+电商的模式）、猪易购、买卖益等为饲料电商提供了“网上商场”，在这些平台上商家可以提供无尽的货架，放无限多的产品，这些平台的核心业务集中在搜索、交易和服务三个部分。这些平台就能帮助饲料产品的消费者在浩如烟海的商品中找到自己想要的东西，即消费者有了更多的选择余地。而在传统的饲料经销商千店一面，消费者选择很单一，往往买不到自己预期的产品，而饲料电商在“网上商场”能为消费者提供一站式的、多元化的消费选择。
      通过这些“网上商场”的平台，生产厂家可直接和客户交流，迅速了解市场信息并自主进行交易。这个“网上商场”平台的信息获取能力很强，是传统经销商店铺渠道遥不可及的，通过这个平台对传统经销商的依赖性会大大降低。所以这样的“网上商场”就需要减少一部分经销商这样的环节。
2、消费者：
     饲料产品作为生产资料其消费群体主要在农村。这两年来智能手机普及、上网人群迅速在农村增加，对网上购物的认可度也不比2003年城里人对电子商务的认可度差，尤其是现在许多做养殖的慢慢趋向于年轻化，年轻化的养护群体喜欢参与新生事物，网购习惯的形成引导他们也在网上购买饲料和其他农牧产品并参与比价，产品品质、价格的透明性也使得他们绕开中间经销商的渠道直接从线上下单，这进一步缩减了传统饲料经销商这个渠道的市场。
      另外，饲料产品作为生产资料，客单价较普通快消品高出很多。消费群体的激增和客单价保证了农牧电商的“消费者”因素和巨大的市场空间。
3、产品：
      产品是最关键和最重要的一个环节。如果农牧行业做电商，其关键和出发点是产品自身的质量和价格。饲料行业不论采取什么样的运营模式，不管做任何的选择，关键是不要有悖于客户、养户的利益。当企业的利益选择和客户、养户的利益选择发生矛盾的时候，不管产品的价格高与低、营销手段的先进与传统、服务如何到家，那注定是失败的。所以，对客户养户而言，价值是选择时的首要考虑因素。
      饲料电商产品的核心优势：一是性价比优势，这是由电商的模式所决定的，体现在与传统饲料产品有相同质量保障的前提下，其优质产品在流通中可以节省中间渠道的成本，让利给终端客户，让养户从电商的模式中得到真正的实惠；二是良好的客户体验。第三方B2C平台一般具有用户评论版块，即UGC（User GeneratedContent），也就是用户生成内容的意思，用户将自己原创的内容通过互联网平台进行展示或者提供给其他用户。如：在网上购买饲料、添加剂、兽药之前可以先浏览买过此产品的用户的评价，养户利用社交网络分享猪场的真实使用情况便是最好的实证，远比厂家的实证更具说服力。
      通过UGC和行业网站“社区+电商”的平台让客户和企业形成互动，客户能参与到产品的研发、生产、销售的环节，而企业做产品以养殖户、消费者的利益和体验感为前提，从中能快速也梦挖掘到客户深层次的需求。而传统经销商只能满足客户购买产品的一般性需求，就算是跟厂家反馈客户意见，环节比较多，反应周期也很长。
      所以第三方平台在一定程度上是农牧渠道资源的整合者，有强大的客户组织能力，可以反向匹配上游产业链资源，其信息高度透明化、对称性打破了企业和消费者的时空距离，对传统经销商渠道的依赖性将会逐渐的降低。
4、物流：
      产品流通途径中不能完全消除产品流通这一环节。传统的饲料经商除了代理厂家的饲料外，最重要的一个作用是为厂家的饲料产品做仓储和饲料配送服务，但随着全国的物流系统逐渐完善，专业化的仓储物流公司逐步涌现，可满足不同渠道农牧电商的个性化需求。所以在物流方面也会缩减一部分中间传统经销商渠道。
在最后一公里的农牧产品物流配送上，有前瞻性的经销商已开始转型与农牧电商的公司开启O2O的合作了。

二、饲料行业拥抱互联网缩减传统经销商数量。

      对于饲料行业触网来说，互联网最有价值的不是自己在产生很多新东西，而是对已有的农牧行业的潜力再次挖掘，用互联网的思维去重新提升传统农牧行业。饲料企业要懂得以人、信息与速度为导向的企业战略制定与实施，实现由农业化思维、工业化思维向互联网思维的转变。
农牧行业触网，不仅仅是做网络营销，网络营销是狭义的网络销售和网络购物的概念，即通过网络完成支付和下单的商业过程。而农牧电商是一种商业模式，是和传统的商务形式相对应的一个概念，一般都包括营销、财务结算、仓储物流、人力资源行政等模块。农牧企业产业链上下游通过相关ERP数据之间的对接正在打通产品制造商和渠道商之间的隔阂和信息的不对称性格局，对产生的大数据进行整合利用，使得资源利用最大化，用产业链思维、大数据思维推动行业的互联网化，快速提升农牧产业的效率。
      农牧行业的产品服务是产品价值体现的一个重要环节，新型饲料企业云服务模式，如“安佑云”覆盖了养猪产业链全部环节的智能化管理平台，帮助客户提升猪场整体盈利能力和企业竞争力。互联网、移动互联网延伸的新交流方式可快速打通企业与养户的时空间隔。这些远比传统经销商的服务更快速、更专业。
      新型互联网金融和政府助农政策为养户直接资本保障，靠赊账生存获取客户的经销商的市场在逐步的缩水。

三、新型饲料经销商将取代不求进步的传统经销商。
      以饲料电商的经销商为例，未来合作的经销商可分为几种：
1. 与饲料企业数据共享的地区性的大经销商
     参与饲料电商环节，并与企业一起进行网络销售的经销商，客户在这类经销商的网上销售平台或厂家的平台系统下单，经销商经由自己的仓库发货或客户自己提货。一方面经销商自己的客户数增加，另一方面企业可通过经销商的客户数据分享快速获得商品销量，用户喜好等信息，进而业务创新、产品创新，提升企业的核心竞争力。
2.与时俱进的传统经销商
    作为一个饲料经销商，如果学习能力强，能够与时俱进的跟着电商企业的步伐，将传统经营模式结合互联网营销工具，那么就可以凭借企业提供的线上资源结合线下的物流优势适应饲料电商的潮流（饲料电商O2O模式的一种体现）。线上的资源可为其省去开发客户的成本，虽然短期会流失一些依靠欠饲料款生存的终端客户，但优质客户是需要筛选的，加入企业的饲料电商大军中也是淘汰劣质客户，筛选优质客户的最佳时机，企业提供的线上部分客户资源也可以弥补客户丢失带来的暂时损失。另外一个很大的好处是可以免去要账的痛苦，虽然每吨料的利润比以前降低了，但因为是现款（支付宝、微信支付、银行卡转账），产品是款到发货的，省却了中间要账的费用和苦恼。
3.新型农牧电商——行业网站电商平台不断涌现
      农牧行业网站在很大程度上推动了行业内外信息的交流，是内容传播的重要载体，也是互联网和IT技术应用的平台，在行业发展中举足轻重的作用自不必说。近来加入到农牧电商的大军，希望此类行业网站不但是农牧企业的宣传媒体，更能升级成为营销顾问和销售渠道；不但对客户来说是交流平台，而且发展完善成为采购顾问、消费保镖的角色。
      除以上三种新型经销商之外，业内的养殖服务中心、新型农民合作社、养殖合作社等都可以承担新型经销商这一角色，与企业一起助推客户的养殖效益。

      每个农牧行业都是社会组织的一部分，都要生活在当下，都需要参与到时时处处充满新常态的好时代，不但应该把企业的运营中心放在战略、产品、团队、品牌、渠道、服务上，更要适应新时代的要求，与时俱进，与客户一起拥抱互联网，达到双赢。
     大势不容慢行，先变者强，适变者行，渐变者衰！能变就要趁早！
     让新型农牧经销商与农牧行业一起插上互联网的轻基因一起飞起来吧！