最近在跟一些企业的经销商培训时，听到一些老板诉苦：市场竞争愈发激烈，生意越来越不好做了，即使面对各种形式的促销，大家也都审美疲劳，效果越来越差，新的经济形势下，经销商应该怎么办？
　　笔者认为，除了选择质量优良、适销对路的产品、做差异化促销拉动外，还需要在一些竞争软件，比如，服务上下功夫，做好服务管理，提升服务水平，也许是同质化竞争条件下的唯一致胜法宝，经销商如何才能做好服务管理呢？

售前。售前，是销售的前提和基础，售前做得好，可以更好地吸引顾客上门或增加在门店停留的时间。经销商老板必须从制度层面规范售前服务。

第一，要制定和完善考勤制度，以确保导购员能够按时上下班。笔者在走访一些商场时，经常看到一些导购员不按时上班，让客户扑空，而选择其他品牌产品的情形。导购员在上班安排上，还要迎合顾客的时间，顾客中午或下午下班，才有时间去商场，而有的导购员却在这个时间段去到外面吃饭，从而跟顾客失之交臂。当然，导购员也不能提前下班，在经济不景气的当下，经销商必须抓住一切可以抓住的机会，来增加销售，在这方面，经销商可以通过不定期检查、抽查或设立全勤奖等方式来加以引导。

第二，要做好门店内外的环境管理。买产品是买一种心情。经销商必须要制定环境卫生责任制度，包括门店外红地毯的铺设及卫生打理，绿植浇水及整饬，店面卫生的清扫，产品的擦拭与清洁，货架货柜的摆放和归位等等，要做到干净卫生，整洁有序，给顾客一种愉悦感，才能让顾客更乐意在门店停留，从而创造更多的销售机会。

第三，对导购员进行系统培训后上岗。一个新上任的店长跟笔者沟通，问她产品卖点，回答“六大系列，七十余品类”，这叫卖点？有的导购员自己都不清楚先从哪些方面跟顾客介绍产品，如何才能激发顾客购买？所以，把没有经过培训或训练的导购员派到商场或门店是最大的失误，经销商必须对导购员尤其是刚入职的导购员进行有关销售心态、顾客需求及购买动机、产品知识（包括工艺流程）及卖点、销售沟通、企业发展历程、文化理念及品牌历史等等进行系统培训，以灵活应对顾客有可能提出的各类问题。

售中。
销售就是把自己和产品推销给顾客的艺术，售中，决定了能否成交。要做好售中服务，首先，第一印象非常重要。而树立良好的第一印象，要讲究“五声四勤”：

五声：
迎声——答声——谢声——歉声——送声。即进门时有迎接的声音，询问要回答，无论买与不买，都要表示感谢，如果耽误了顾客的时间或有不妥当的地方，比如促销期限已过或让顾客久等了，要表示歉意，最后，无论买与否，都要欢送一下，坚决不能因为顾客暂时不买，或说了难听的话，而立马变脸，甚至连送都不送了。

四勤：
首先是眼勤，要注意顾客的行为，如：招手、想咨询的眼神等，要能快速做出反应。其次是嘴勤：不仅要说“您好、请、谢谢、抱歉、再见”常规礼貌五句话，而且还要做到人未到声先到，以让顾客能感受到导购员的热情。手勤：要做到百拿不厌。腿勤：不让顾客久等，要快事快办等。

其次，经销商老板要善于给门店店长、店员授权。一些老板向笔者喊累，为何累？跟经销商老板不善于、不敢、不会授权有关，抓大不放小，给顾客一点折扣或优惠，或顾客想多要点赠品等，都反复要请示老板，也许就在请示之间，顾客已转到别的门店，顾客都喜欢爽快、郞利的店长或店员，一点鸡毛蒜皮的小事动辄都要打电话找老板商量，不仅会耽误顾客的时间，而且即使最后申请到了，顾客也往往是不满意的，因此，需要对店长和店员进行适当的授权，刚开始可以一点点授，慢慢再扩大，不仅能够激发员工的责任心，而且还有助于提高顾客的满意度。

再次，在售中，要遵循服务七准则：

1、真正视顾客为上帝。
待顾客如亲人、朋友，无论面对什么样的顾客，都能认真聆听，真心对待，而不是对顾客“挑挑拣拣”。

2、不怠慢顾客。
要做到有求必应，买不买，都一样的服务态度，即使遇到挑剔的顾客，也要通过自己真诚的服务，来进行感化。

3、不轻易说不，不轻易拒绝顾客。
顾客都不喜欢被拒绝，购物也一样，当我们没有顾客需要的产品品项或品类时，我们可以说：“您可以看看这一款，它也许适合您”。

4、永远面带微笑。
板着一张阶级斗争的脸是无法取悦顾客的，要想受到顾客喜欢，必须要展露微笑。微笑是一种亲和力，是一种潜意识对对方的欢迎程度，所以，要想卖给顾客产品，就要求导购员要保持发自内心的笑，微笑通常露出6—8颗牙齿。　

5、不与顾客争执。
有的导购员遇到不喜欢听的话，或者沟通中顾客流露出的不专业，马上进行迎击，一逞口舌及心理之快，殊不知，看似你口头上赢了，实际上你已经输了。

6、不要傲慢与自以为是。
不要以为你是第一品牌，一流货色，而表现出你对顾客问题的不满、不屑，你要记住：产品非你一家，替代品多的是，傲慢与自以为是，只会让顾客疏远你。

7、服务要持续。
销售是一个连续的服务过程，也是一个情绪连续传递的过程，千万不要因为顾客暂时不买，或做比较，而出现服务虎头蛇尾等现象，这种短视，会给竞争对手以可乘之机。

当然，经销商还要从绩效制度上规范、约束店长、店员的市场行为，比如，不得为了卖出产品而随意承诺客户，不能为了业绩，而卖给顾客不适合的产品等等。

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