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  • 兽药零售商的变革之道
    来源:  发布日期:2014-12-15  发布者:佚名  共阅1729次

      一、零售商的优势

      地域优势这是无可否认的,他们非常熟悉当地养殖户,闭着眼睛都可以到养殖户那里去,而且大部分都是亲戚朋友。
      服务优势快捷、方便、距离近,半夜里都能去,出了这个门就能进那个门,这是和批发商之间最大的优势差异。零售商一定要发挥好这个优势,这样就可以和很多批发商竞争。但是有很多零售商现在把这个优势丢掉了,服务由厂家去做了,因此找不到好的发展模式。零售商应该把传统的优势发挥得更好,把扔掉的东西捡回来,这才是经营之道。
      灵活经营因为都是亲戚朋友,零售商基本不害怕赊帐,在经营上灵活。一般来说,机制越大,服务面积越大,那么经营则不灵活,反之则越灵活。
     

      二、零售商的战略定位
      小范围精耕细作比如在某个村细化,只做一个村,其他的不做,做池塘里的大鱼而不做大海里的小鱼;
      差异化战略核心就是与众不同,这个不同就是目标市场的需求;
      服务中心以服务点为中心,在小范围市场内做权威。
     

      三、零售商的战术模式
      分为两类,第一是直接和生产企业合作的零售商;另一类是直接和批发商合作的零售商,这在战术模式上差异很大。
     

      1. 直接和生产企业合作的零售商
      侧重于专营如果你的量小,那么就无法得到厂家的最大支持,厂家离了你也照样能做,相信没有企业会给你好的支持。所以,只有侧重于专营,在量上满足厂家,才会得到最大的支持。
      如果有可能进行联合采购这一点在个别地方很难做到,但是并不是不可能的,零售商可以联合起来和厂家谈判。比如一个人做20万,那么联合起来一共答应厂家做到50万,拿量与厂家进行谈判,得到好的市场政策。
      注重自身技术的进步差异化经营和以服务为中心,脱离不了技术,但是比厂家的技术人员要可靠得多,因为现在厂家的技术人员大部分已经变成了促销员。
    善于使用亲情关系这批发商和厂家都做不到,可用自己的影响力带动亲戚朋友。
     

      2.直接和批发商合作的零售商
      要侧重于兼营,相对来说品种比较全,注意熟悉不同厂家产品的搭配,侧重于同一采购渠道,避免多个采购渠道,向批发商要好的政策,最后是注重自身技术进步。
      零售商最好的一个战术就是建立标杆示范养殖户,可以分为以下几步来做:
      第一步选择示范户不是所有的客户都适合做示范户,要选择什么样的人做示范户很关键。买过房子的人都知道,装修公司都会做一个“样板间”,会给这个“样板间”的主人,以八折优惠,要求就是对于参观的人不能反感,这个样板间就是我们要选择的示范户。
      这类客户一定要有一定的影响力;要能说会道,把真实的东西说出来,如果一群一群地来做,就需要这样的人来说;爱占小便宜,要用一些小利益去诱惑,可以在示范过程中药品优惠20%,或是送一些其他的产品给他;第四则是愿意合作。
      第二步达成示范协议这个协议要对养殖户有利,而不是对厂家和经营企业有利,要做到不赚钱或是赚很少的钱。尽量不走价格优惠,而是额外辅赠一些产品给他们;专人定点服务,规范化管理和饲养,拿出数据来;如果可能采取对比试验,但注意千万不要用治疗药品去做实验,而是用自己的核心保健产品。实验中一定要有大量的数据记录,在结算费用时,以低的那个和养殖户结算。
      第三步专业人员定点服务专业人员指的是真正的专家,懂治疗,更懂饲养管理。一定首先是畜牧专家,其次才是兽医专家,重视饲养管理能力的培养;要统计数据,用事实说话,制定出一个表格,每隔一段时间进行一次总结,得出确切、具体的数据来,算出料肉比;由于不同的区域所面临的环境也不尽相同要做好事先考虑;最后要制定出以预防为主的用药程序来。
      第四步得出结论用数据整理,采食量、用药成本、死亡率、平均日增重(总重)等内容,最终得出效益结论;切记不瞎编数据;分析对数据影响的原因并制定下次试验的对策;用数据来让员工有信心、让经销商有信心,从而让养殖户也有信心。
    第五步推广数据整理发表,宣传和复制模式。注意在哪做的一定要在哪讲,如果在安徽做的实验一定要在当地讲,因为区域相同。带动做试验的人来进行推广,因为他最熟悉整个实验过程,这样才能增强可信度。一条龙“龙头”创新之道
      1.“龙头”优势
      相对垄断经营这是经销商最羡慕的也是无法做到的。有自己的经营团队,更侧重于技术人员的管理;地方政府给予资金支持;他们既卖饲料也卖兽药,在各方面的抗风险能力都比较强,而且赚钱的环节比较多;经营具有相对稳定性及延续性,所经历的大起大落小一些,总有保本价格的优势。
      2.“龙头”战略定位
      饲养管理意识比较强,可以做优质服务提供商;做农民致富领头者,惠民政策的传播者。因为国家最近几年有大量的政策资金都补贴给这部分养殖者,所以他们有规模优势,又有政府的支持。
      3.“龙头”的战术操作
       实用的预防保健程序有很多经销商可能会遇到这样的问题,很多用户不会按你的方案去做,但是龙头去推广就好做。因为利润捆绑在一起,所以他们听龙头的。
     

      真正的专家服务注重饲养管理。
      团队成员职业素养的提高这是影响龙头发展的重要的问题,尤其是一技之长者,不规范操作,损害自己利益的同时也损害自己的品牌形象。
      标准化的工作流程主要是指服务模式的标准化,中医难推广也于此,因为中医没有标准,医生的操作水平不同,流程也不同。
      “低价”策略一般龙头并不以兽药作为主要的赚钱模式,他们多是拥有其他的产品,因此对于兽药采取的低价策略多一些。

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