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最近我到市场去检查工作,张经理告诉我,80后业务员每天想法都很多,但很难“伺候”,不好管理。最近,他很无奈地向公司打报告,辞掉了一位80后业务员李杰,辞掉他有两个原因。
聪明反被聪明误
一次,李杰没有请假去上海五天时间,问他为什么去上海这么长时间,连个招呼都不说呢?他是这样回答的,“本来想到上海后打手机请假,结果到了后,手机没有电了,也没有带冲电器”。在张经理的再三追问下,“李杰怕扣工资才没有请假”。还有一次,张经理突击检查市场,让李杰去贴宣传画,李杰说天下大雨不能贴,但张经理就在该市场,明明太阳当头高照,没有下雨,他确撒个大荒。这次李杰是“为了上网和女朋友聊天”才说下雨了。
张经理在管理市场时,要求业务员每天要给他发个信息,主要原因有两个,其一,知道市场进度,其二,收到信息,知道业务员在市场上比较安全。因为业务员既然加盟了这个团队,都要对他的安全负责。80后的人基本上在家是“独子”,他们能挣多少钱,对于某些家庭来讲并不重要,重要的是自己的孩子能“确保安全”“得到锻炼”。张经理说,李杰出去五天时间,万一发生什么不测,他家里要是和他要人怎么办。其三,假如公司检查市场,发现李杰不在市场上,我对公司怎么解释。其四,假如客户知道了李杰不在市场上,张经理都不知道,还不说张经理是个傻冒呀。现就李杰这种情况,在这里我也发表一下个人观点。
张经理是我的下属,每月我都参加他们的营销会议,张经理在会上讲的最多的就是,“我们是一个团队,如果自己真有什么事情,来不及请假,就发个信息”,其实我理解张经理的良苦用心。作为一个经理,他想知道自己的团队在干什么具体工作,是他的责任,同时他可以帮助你,无论在业务上还生活上加以提升。假如你的上司每天对你不管不问,尤其是作业务的,上司和下级就不沟通,你怎么才能提高自己呢。李杰是一位大学生,但他犯的是最低级的错误。
我个人认为,既然是一个团队,如果有什么事,你如实地告诉你的上级,其一、这是对你上级的尊重,有什么事情,他知道了你的真实情况了,就是发生了什么事情,可以“护着你”。其二,谁没有个私事呢?有个私事是可以理解的,既然理解,张经理还会“扣你李杰的工资”吗?除非张经理是个不通事故人情的家伙?但张经理在公司里,是一位非常有名的通情达理的经理,人人愿意和他交流。其三,做业务来不得半点虚假,不管是80后70后,如果不脚踏实地的工作,到月底报表出来,你的业绩就会“大白于天下”。现在我对80后的朋友有两点建议,
一、多和你的上级沟通。中国有句古话,“礼到人不怪”吗?沟通多了,自己才能成长自己。和坤之所以能够威风八面,那是他天天跟在乾隆身边的结果。
二、要努力工作迅速成长。80后的朋友,一般都接受过高等教育,都是有想法的青年人,在工作中都想“混点事”。但要想作出的成绩,除了同事帮助外,就要付出别人休息的时间加倍工作。
光拉车不看路
为了让李杰迅速成长,张经理让他负责一个质量比较好的大客户王老板,这样的话李杰每月完成任务就有了保证,工资也就没有后顾之忧了。但是他负责的王老板,不是这儿有事,就是哪儿冒烟,这位王老板屁大点事,如公司对账了发货了等,不找李杰,天天都是直接找张经理,搞的张经理焦头烂额。
表现有两个方面,其一,他本人不能处理好所负责客户的关系。其实李杰每天也与客户的业务员在市场上奔波,上班来下班走,但李杰确很少与客户沟通,这位客户我也见过,其实这位客户不需要李杰给他上货下货,他需要李杰帮助他出处注意,想想办法。李杰负责该客户已经三个月了,按客户的话讲“上货下货可以,做其他的,他还小,公司还不如在当地给他找个司机呢”,这样的话,李杰在客户那里很难“吃的开”,怎么能处理好关系呢!对于李杰这种情况,我谈一下个人观点。
李杰天天到市场上无可厚非,最重要的是,你做的工作要让王老板知道,因为你毕竟是靠老板发号施令的。做业务不能“只拉车不看路”。让王老板知道的办法,最好用文字写好,与他交流。具体方法为,一个月内,前10天无论王老板多忙,每天要交流。当中10天3天交流一次。后10天5天交流一次,这样的,无论你说对与错,王老板总认为你在帮他出注意想办法,但千万记住,一定用文字的东西,不要只动口,不动手。
其二,李杰处理不好客户与客户的关系。王老板与乡下一个客户赵老板为争夺一个二批,经常产生矛盾。出现这样的矛盾,就需要厂家业务员李杰出面调解,但在处理过程中,李杰很直白地告诉赵老板,公司为了保护王老板,想让赵老板让出那个二批户,但赵老板说,“我也是你们的客户,为什么不保护我呢”?李杰用词欠妥导致赵老板很是不满,问题没有得到解决,王老板也很不满。对此我也发表一下个人看法,供参考。
首先要弄明白为什么两个老板挣夺一个二批。这里也许有两个原因,一,这说明该二批在当地有一定的销售能力,有一定的影响力。按说这是好事,争夺的动机都是要积极开拓市场,多占领渠道。客户,二批都要做好工作,一个都不能少。处理的最好办法是把王老板与赵老板的产品分开,都给那个二批供货。第二个原因,赵老板与王老板都想独占这一块市场,两位老板本身就有矛盾。两个老板都是我们的经销售商,在处理二批的时候就要二者兼顾,且不可顾此失彼。丢客户容易,找个合适的客户难。
出现以上问题,张经理也从自身找毛病,感觉是否对李杰的培训的不够系统呢?对此张经理又抽出一个下午的时间,从公司具体流程到具体案例做详细培训,但是仍然事与愿为。张经理不得把他调到一个中型客户那里,李杰在那里还没有三天时间,他又感觉该客户的发展空间很小,不能施展自己的手脚,而他自己又不能提出一套比较切合市场需求的运作方案,这样的话,怎么能搞好客户关系呢。
其实,80后的朋友一般都很有激情。但在做具体工作时往往眼高手低。造成种情况的主要原因就是,做事有头无尾,很难把一件事从头到尾是对是错,坚持到底。每个人的成长,是在解决具体问题中成长的,任何培训呀开会呀什么的,只能点播你不能教会你。80后的朋友们,要想不被“一瓶不满半瓶咣铛”绊倒,我个人有两点建议供大家参考。
其一,要坚持不懈进行学习。最最要是边工作边学习,好多老板大字不识几个,但他能构把自己的企业管好经营好,最最要的是他们在社会大学中不断学习的结果。
现在就是这样一种现象,文平高的给文平低的打工,据社会研究专家分析,高文平为低文平服务,还会持续很长时间内。有些80后感觉自己是大学生,为这些“土豹子”服务,心里很是不平衡,其实把人家的企业交给你,不一定就能管好。
其二,要学会沟通整合力量。要学会与客户沟通,要学与同事上司沟通。沟通的目的是要别人帮助你达成你的目标,提高你的专业能力。能力提高了,销售目标完成了,客户公司双丰收了,你的腰包也鼓起来了。
现在象李杰这样的80后,已经不是个案问题,前几天与康师傅某大区老总聊天,也谈到这个问题,他们也招聘了好多人员,但他们好多人员个性张扬,对这事那事,这人那人看不贯,做事浮漂,坚持不了几天连个招呼不打,就自动离职了。按康师傅这位经理讲,这些人员不在社会上“摔几个跟头,他不知道姓啥”。因此,80后的朋友们,假如你被辞职,一定心态放平,考虑一下自己错在那里了,不要怨天尤人,要想被别人看得起,打铁就要自身硬。