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行情低迷,整个行业的日子都不好过,饲料经销商更是如此。要筹钱从饲料厂进货,要选择客户把饲料卖出去,还要承担起帮客户卖鱼、看鱼病等等事务,“两个肩膀,压力都担不过来”。
一般来说,在行情长期不振时,确保自己资金链安全,往往是经销商的第一选择,常规的做法是筛选客户、压缩销量、精简客户数量。
调查发现,在当前整体行情低迷的形势下,仍有不少饲料经销商通过整合自身资源、优化经营等方法,扩大了自身变现空间,实现了良性生存。
顺德均安镇一饲料经销商,年销草鱼饲料5000多吨,自有鱼塘60多亩。饲料赊出去后,收购养殖户的统鲩,放在塘里,养到7-8斤规格,过年期间销售。据了解,该经销商的养殖密度一般在2000-3000斤/亩,高峰期可达6000多斤/亩。经销商自己掌握渠道,除了常规流通以外,还供港出口,或是吊水之后销售。
三水乐平镇一饲料经销商,把自己的100多个客户,一连减掉了70多个,只剩下30多个。通过改变养殖方法、提升技术水平、改变传统卖鱼方式,重新形成了牢固的客户群,其中7-8户成为最核心客户。在几年的不断学习中,客户的养殖水平持续提升,经过短期的饲料销量下降后,养殖面积和收入都有了回升。经销商在其中筛选出优质客户,和他们共同成长,做大做强。
在以上两个典型案例中,经销商所关注的焦点已经发生转变,即从以往的“销量”变为现在的“客户”,通过有意识地突破自身原有的经营体系或模式,努力整合内部外部资源,营造了新的价值增长点。
调查发现,类似的例子还有不少,有的经销商通过和水产流通企业合作,获得了大批量销售的稳定渠道,还有的经销商已发展成为公司化运营,和当地水产协会合作,品牌营造和成鱼销售同时进行,例如中山东升镇的脆肉鲩,当地规模最大的几个饲料经销商,都兼有大鱼中的身份。
分工不断细致,平均利润越来越低,这是每个行业发展的必然规律。草鱼行业的未来可以说并不乐观,饲料经销的竞争也会越来越激烈,对每个经销商的要求也不断提高。为此,经销商更应明确自身的优势和不足,长期积累自身资源,不断弥补短板,才有可能在未来的市场中占有一席之地。