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  • 2014年兽药经销商面临新形势需要做的十件事
    来源:  发布日期:2014-12-04  发布者:佚名  共阅2173次

    1、大的越大,强的越强。从养殖结构上,规模猪场占50%以上主体的结构已经形成,兽药
      饲料企业也开始出现集中,猪药经销商领先的生意额很大,强弱分化很明显,较多的已经出现明显经营危机甚至离开。
      2、赚钱越来越难。过去大家觉得畜牧业赚钱很容易,养猪政策好易赚钱,做兽药饲料企业很容易成功,开猪药门市门槛也低,利润也不错,现在则根本不同了,有的人甚至自动离开了这个行业。
      3、监管越来越严格。因为食品安全成为老百姓关注的头等大事,加上某些突发事件引导,畜牧业已经成为社会焦点,想低调也低调不了了,国家在早几年GMP、GSP实施布局的前提下,相关部门加强了监管力度。
      4、外行人员与资金的无论是养殖企业,还是
      兽药生产企业,还是猪药经销商都出现了所谓的外行的身影。这种比例还是不小的,并且这些外行通过和行业现状的结合,敢于创新,在观念在经营手法上,走出了不同的成功路,这是对行业的很强的冲击,使行业脱离了本来的一定封闭性,整个行业管理营销的方向与模式均出现了变化,百花齐鸣才是行业真正成熟的标志。
      从表象来看,过去行业仅仅是出现上面一个或两个方面,而从去年年底以来,以上这些现象再加上央视报道、H7N9、病死猪事件、六和事件、兽药检查等事件综合地、一次所有地短时间内完整出现,所有力量指向一点,表象是行情不好,营业额下降,而根子里却是拐点的体现,所以拐点论是成立的。
      而拐点又是什么样的概念?就是不进则退!不变则退!想维持都难了!
      从很多成功的经验来看,从长远分析来看,综合下来,笔者认为猪药经销商一定要做好以下十件事情:
      一、认清形势 认清自己
      行业在变化,面临各种信息,我们一定要找到行业的方向是什么,国家的政策方向是什么,进而再确定猪药经销商的方向到底是什么。
      在笔者与众多经销商的沟通中,对长远形势悲观的不在少数,有人认为中国养猪业会向绝对规模化方向发展,存栏量主要集中在全国有限的超大养殖公司中,即类似美国模式,到那时经销商就不一定存在了。
    其实,这与中国的实际情况是不相符的,据专家预计,除了一些养殖公司外,中国的养猪主流结构应在200到500头母猪规模上,如何与这些规模的猪场沟通好才是经销商的主要课题。
      而认清经销商自己也是必须的课题,要了解自己的优势是什么,是技术优势,是经营管理优势,是营销系统优势,还是具体的客情优势,未来的经销商要求的是具备系统能力,而非单一的优势,要缺什么要补什么。
      在目前养殖结构变化的前提下,一个县本身经销商的数量就会减少,3到5年内,一个县能有3到5家猪药经销商就非常不错了。在这其中原本非常有优势的技术型经销商,反倒是最需要调整的,从目前就可以看出,技术型猪药经销商最容易是坐商,依靠疾病诊断技术做立店根本,但现在的情况是,近几年要么是病少的很,要么就是病严重的治不了,基础的常见病大部分猪场就能治,如果把未来的店定位为疾病诊断本身就存在一定的问题,2012年和2013猪禽技术型门诊营业额的严重下滑是个不争的事实。
      二、观念的转变
      和上边的第一条甚至有些重复,但却是最重要一定要单列并引起注意的,猪药经销商过去的成功并不等同于现在及将来的成功!一定要在各方面观念上要转变,不能用过去的方式做市场,做门店经营,观念转变才能付诸行动!
      三、拉起自己的团队
      过去一个养猪大县,上百家经销商都有,将来可能只有3到5家,销售额也必然会集中,象过去一样,单纯夫妻店是肯定不行。
      以后单店年销售额300万以上是很正常的,如果这样肯定就需要公司化运作,从目前我们全国的客户结构来看,基本是如此,有业务经理、有技术老师、司机、仓管、财务的客户越来越多,这些客户基本也就形成了当地的品牌门店。
      全国很多市场还未达到这样的程度,快速利用股份等各种方式,拉起自己的团队,越早就越能突破。如果已经实现的客户则是另外的课题。
      四、找准合作伙伴
      如果到现在还没有自己门店的核心兽药企业品牌,那肯定是需要改变的,未来兽药企业数量肯定会减少,经销商肯定要想办法选择能留下来的兽药企业,品牌兽药企业本身就是现在的稀缺资源。
      过去大家可能选择厂家主要考虑产品是否不错、返点及政策是否不错,但现在必须有综合的考量,是否有核心产品,是否有长期的理念,是否能为合作伙伴提供系统的营销管理支持,都是必须考虑的课题。
      五、找到如何做规模化猪场的方法
      猪药经销商目前面临的是两头夹气,散养户减少,规模猪场做不进,甚至有些厂家也已经在做猪场。怎么办?
      其实很多优秀的猪药厂家是需要经销商做猪场的,因为这样才能把总量做大。确实做猪场可能不好做,可能欠账,可能有这样那样的困难。很多经销商是被吓怕了,没有找到方法,其实很多都是观念障碍。
      六、与专家为伍
      如果想做好门店经营,想做进规模化猪场,就必须要与专家为伍,站在专家的肩膀上才能快速成长。
      要知道国家生猪产业体系岗位科学家都是哪些,要知道行业内在育种、疾病、营养、猪场管理方面的专家有哪些,门店经营的专家有哪些,行业营销专家又有哪些,观点又是什么。这是规模化猪场经常性接受的培训,作为经销商你是必须要知道的。
      七、能让合作者盈利
      目前整个行业经销商的门市经营,无论大小,绝大部分仍然是以看病治病为核心的。这也是猪药经销商和规模化猪场合作的最大障碍,也是导致当地散养户没有发展成规模猪场形成自己忠诚客户的原因,也是无法和规模化猪场沟通导致无法做进去的根本原因,也是很多经销商无法控制当地养殖量的根本原因。
      实际上一家门市销售的根本不是一个个产品,而是让猪场盈利的系统方案,你要比猪场更懂养猪,并且从更系统的角度让猪场实现盈利。哪个经销商在这个方面做得好,必然会成为行业主体。
      八、要会合作
      无论是与上游生产厂家的合作还是自身团队的组建,善于合作才是做大的关键,要改变仅仅依靠夫妻店的力量,合作才能把量做大。
    选择对了厂家之后,要善于利用厂家的所有资源,如专家资源、品牌资源、业务经理资源、技术资源,因为两者初衷都是一致的,优秀的厂家绝对不会抛开经销商单干。
      九、要会付出
      对自己团队内的合作伙伴,付出了,才能赢得信任,请记住这些关键词:股份、真诚的爱、共同成长、良好待遇,只有付出了才能团聚更多的人才。
      对于厂家也要付出自己的努力,付出是平衡的,厂家要付出,经销商一定也要付出,不能把开拓市场、资源投入所有的都归结到厂家那里,如果这样双方的合作关系也不会长久。
    对于自己的猪场客户也一定要付出,要付出自己的辛苦、付出自己的知识结构、付出自己的共同发展的诚心、付出产品试用、甚至一定时候的让利,欲先取之,必先给之,付出了,也必然能合作好。
      十、找准商业模式
      以前的以单纯服务散养户的模式肯定会变化,目前的猪药经销商将来会发展出很种商业模式即经营形式,目前也已经有了许多的雏形或成功例子。例如做为龙头发展养猪合作社;成为当地综合性的大而全的服务中心;为猪场提供技术承包等等。
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