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题记
营销是企业发展的根本,哪个企业的收入和利润不是靠销售产生的?所以,说营销是企业最重要的部门一点也不为过。曾看到有营销人自嘲的段子:干的比牛多、起的比鸡早、吃的比猪差……
在营销中,为了取得更好得到销售业绩,营销人员承担了很大的压力,营销手段与方法也是层出不穷,穷尽了各种营销手段,于是很多人褒贬均有的把营销人说成“吃、喝、嫖、赌、抽”五毒俱全,意思没有这五毒,压根儿就很难做销售。
当下,在营销中确实存在这五毒现象,而且有过之而无不及,总结下来可用“食、色、财、假、贪”五毒归纳。这五毒不仅在营销行业存在,其他行业也同样存在,只因笔者比较熟悉营销而已,也就拿此说事,如果相关人员觉得“蒙冤”,实属无心之过。
营销五毒之四:假
“仁义礼智信”是中国的优秀传统,称之为“五常”。仁者,爱人也;义,能舍、助人;礼,敬人的意思;智,懂得为人处世的道理;信,诚信。
五常才能保障一个社会的良性发展,这五常也是要求逐渐递减的:没有“仁”,有“义”也行;没有“义”,有“礼”也行;最后的底线是至少要有“信”。一个不出乱子的社会,这五常至少占其一,或者说最容易做到的“信”不能失去。我们悲哀的看到,社会的不断发展,却是这五常逐渐弱化的过程。时至今日,我们忘记了老祖宗的教诲,最基本的底线的“信”也即将失去。
现在的营销环境,“信”字不在,虚假盛行!
1、产品假冒伪劣屡禁不止
一些企业不去打造自身品牌,尽其仿冒之能事。“六个核桃”大卖了,七个核桃、八个核桃、九个核桃、十个核桃都出来了,让人忍俊不禁。这还算好的,更有甚者,还有仿冒康师傅的“康帅博”、“唐师傅”,雕牌的“周住”牌,仿冒雪碧的“雷碧”、“雲碧”,……如此企业,不知道经销人员与他人沟通时,是理直气壮呢,还是犹如过街老鼠?
品牌如此,产品也有如此。一些企业产品不符合标准,有害成分超标、安全隐患大,但他们关心的不是给消费者带来的潜在危害,而是把心思放在如何蒙混过关上。他们在检查或检测时,选择几款符合标准的去送检,或者做些灰色交易,只要检查过关就万事大吉了。如果这样的企业老板去教育员工要为企业着想、要诚信时,员工又会做何感想呢?
有生产假冒伪劣的,也有偷偷销售的。连总理在买19元套餐时,也担心的问“这个店是不是绝不销售假冒伪劣产品啊?”
还有一些盗取别人知识产权的,像仿冒服装款式、花型设计、电脑软件等,更是肆无忌惮,屡禁不止。
2、营销推广时有虚假宣传
我们现在碰到一些“新奇特”的事情,第一个反应就是,这是真的吗?也难怪我们有这样的疑虑,因为我们遇到虚假的太多了。
保健品行业开创了虚假宣传之先河,放大各种功能,结果是整个行业受过两次大的冲击。让消费者很受伤的代价,就是最终自身也会受伤。消费者越来越不相信,于是企业要付出更多的宣传才能抚慰消费者受伤的心。缺少了诚信,我们的营销也要为此多付出相应的费用,这就是诚信成本!到现在,还有减肥产品在呼喊什么“12天瘦出纤腰美腿S曲线”,可能吗?
建材家居行业产品的原产地事件,也给行业带来很大的诚信危机,以为起个洋名,弄个洋人宣传,就是国外的基因了?消费者对民族品牌和产品不自信,就是因为假的多、上当多造成的,逐渐没有了民族自信心,变成了“崇洋媚外”。从某种意义上说,民族失去自信,一些企业要背负责任的。但这些企业不管这些,变本加厉,就开始起洋名,换马甲,最终被曝光时的丑态真是应了那句“不是不报,时候未到”。
虽然现在互联网提升了信息的透明度,但我们想了解真实的信息还是很难。大量有商业目的事件传播、危机公关、**等,遮住了我们的双眼,我们接触的信息是经过加工处理或者是杜撰的。我们已经被商业绑架了,当我们满眼看到的都是有某种目的“新闻”在眼前晃悠时,哪里还有自由呼吸的空间?这是进步还是退步?
3、营销沟通不乏忽悠
赵本山的小品《卖拐》把“忽悠”这个词从东北方言变成了我们日常流行语,这是对当下坑蒙拐骗的一个写照。有意思的是,据说当年有些企业老板和营销老总还要求营销人员集中学习《卖拐》的忽悠精神!
营销就是忽悠?在一般的人印象中,营销人就是能吹会侃的,是靠嘴皮子生活的。营销人确实善于言谈,需要与人多打交道,但为什么会有如此印象,那就要各位营销人士扪心自问了。
当前营销环境,诚信缺失。开发客户时,喜欢往大了说,把市场前景吹的天花乱坠,目的就是“先把客户的钱框进来再说”。在客户服务时,往往承诺的比兑现的多。在产品销售时,“顾客就是上帝”,百般讨好,目的就是让顾客快买、多买;一旦遇到质量投诉,总会尽可能把责任归属到对方,因为这不会增加销售提成。掏钱时才是上帝,上帝的待遇是需要用金钱铺垫的。
一些营销技巧和交流,也是把“如何把梳子卖给和尚”视为经典案例。要说明的是,如果产品真的满足了人们的某种需求,那也难能可贵;可如果只是让别人冲动购买,实际没有啥大用,这种卖拐方式最终是要遭骂的。
4、营销服务假者有之
一些培训大师开始被揭底,光环顿失。如果当初没有虚假的包装哪里会有日后的麻烦,培训市场弄的乌烟瘴气,致使很多人提到培训、咨询就望而却步。
从事营销咨询服务本是一件令人尊重的职业,一般被尊称为“老师”或“专家”,但林子大了,什么鸟都有。行业一些人不自律,时有发生案例盗用别人的;转载别人的文章,也不署作者的名,一点基本的职业素养都没有,怎么对得起客户“老师”的称呼?有的很喜欢自我包装,致使伪专家泛滥,有的打着第一或者唯一的旗号,中国那么大,就是你第一?
也难怪他们喜欢包装,在企业急功急利的心态趋势下,往往这样被包装的专家最能打动企业。结果是踏实做的不如会吹的,有些人还开玩笑说“不会吹的,打动不了客户,连服务的机会都没有;会吹的,至少多了可以服务的机会。”没办法,环境如此,不会吹的营销服务机会少,认了吧;喜欢听吹而最后事情也给弄吹了的企业,也认了吧,因为你喜欢这样吹的人。
不可能所有的事情都自己揽着,有多大能耐就做多大的事,看着别人碗里的肉就流口水,这样的心态,也不符合营销中“专家”精神。试问,你到底“专”在哪里了呢?
佛家讲人造口业有四种:妄言、绮语、恶口、两舌,即说假话、花言巧语、恶毒的话、搬弄是非的话,其核心就是假!“凡出言、信为先”,我们老祖宗早就这样教导我们,可我们还认为他们封建、落后,在他们的词典里,是不存在忽悠的,因为说出来的都是可信的!
从汉字构成上看,“信”字是“人言”构成,“人言者即为信”,原来古代把人说的话就定义为“信”!多么纯朴的思想,自认为科技发达、高度文明的我们与古人相比会汗颜吗?我们现在每个人说的话,还有多少是可信的?!我们祖先如果知道后人这样,就会后悔不该这样造字。
只要我们对合作伙伴报以真诚心,就能解决各类问题。在选择合作伙伴时,门当户对,对其真诚,不忽悠客户,不是以让客户心动、骗钱为目的。在客户沟通时,也具有真诚心,处心积虑的为客户着想,而不是给客户带来麻烦。在服务客户时,更应该真诚,把客户的事情当作自己的事情,这样才能与客户心往一处使,促动更好的合作结果。
当前营销环境缺乏诚信,“物以稀为贵”,所以诚信显得异常珍贵,只要我们去坚守,就会发现周边环境的正向变化。与其学习那么多华而不实的,或者甚至带有虚假、欺骗的方式和手段,不如从做人开始,从内心寻找正能量,真正懂得和遵守“做事先做人”、“凡出言,信为先”的道理。