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  • 兽药业务员怎么维护客户
    来源:  发布日期:2014-11-28  发布者:佚名  共阅1449次

     目前业务员遇到最多也最难的问题是平时也没少给客户投入,但遇到一点点问题的时候,好像平时的关系太脆弱,基本上起不到作用,合作说终止就终止了。针对这种情况,和同仁们探讨一下培养客户的几个关键点。

      一、培养客户关系的目的

      业务员对客户的最直接关系是管理,只是由于买方市场的诱导,业内很多的业务员好像总是比经销商低一级,本末倒置,这就很难对客户经营作指导了。但无论何种关系,都要明确一点,业务员在维护客户关系方面投入的再多,目的是为了更好的合作,而合作的基础是双方的利益均衡,保证利益均衡的最有力武器是对双方都有约束的原则!这样,维护客户的目的就很直接了--更好的维护客户就是为了在涉及业务关系的时候更好的坚持原则。在这一前提下,才不至于投入了大量的精力和物力,关键的时候却损失了客户,自己也没有得到预期。

      二、培养客户的技巧

      明确了自己的位置和行动的目标,培养客户的具体技巧就因人,因时,因势而为了,这里只说几个原则!

      1.培养客户对公司的认可度,把自己放在公司的后面。我们总是在谈推销产品首先要推销自己,实际上推销公司的文化理念比推销自己要简单很多,把自己对公司的忠诚嫁接、影响到客户的意识里,无形中也就推销了自己。而且无论何时,谈吐中都是公司至上,给客户一种业务员很职业化的概念。我们一直在谈职业化,这就是职业化的一种具体体现。仔细去分析,大多数的业务员和客户熟悉以后,逐渐成了“一家人”,言谈举止非常的随意,实际上这一切的基础是生意上的合作。很多的争议其实也来源于彼此的“太熟悉”,哥们义气,从而导致随意性太强,政策无法执行,真正遇到问题了越做越复杂,这些问题如果正常解决,可能很简单。

      2.为客户作增值服务。业务员要充当对客户的管理、引导角色,就要在日常工作中作这方面的事情,这种增值服务即包括营销理念性的内容,也包括具体问题的解决,比如技术支持,促销策划等等。这也要求业务员必须不断的提升自己,在我们公司,基本的要做到对每月例会的学习和贯彻,哪怕是例会的某一方面的内容,就能对客户起到指导作用。

      3.尽可能多的接触客户的骨干养殖户。我们一直在谈自己的骨干客户,这对经销商来说同样重要,利用自己的“职务之便”,帮助客户维护终端,对于扩大产品在市场的影响力以及稳定市场,都有很大的作用。试想,如果当地有影响力的养殖户说这个厂家的业务员很好,产品放心使用,无论对其他用户还是经销商来说,其作用是不言自明的!

      4.在做以上工作的过程中,适当的请客吃饭或借助其他媒介,发挥自己的特长。

      无论何时,维护客户都是很关键的工作,这里的客户,既包含了已经合作的客户,也包括潜在客户在内。具体的业务方法很多,市场上相关的书籍也很多,我认为最关键的是把握原则的前提下,区分不同的对象,充分发挥自己的特长,每个人都是适合做业务的,做兽药业务更简单,我们所交往的对象,毕竟是服务于最朴实的老百姓的群体,愿意和大家一起努力,共同把工作做的更好。

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