【郑重说明】本文仅以行业现状进行分析，本机构及个人不持有立场，也不存在任何潜在利益关联。如你是以上企业相关人士，请勿随意猜测动机，引起您任何不适，请以客观态度对待。

“大北农”PK“双胞胎”？当然是一种假设，只不过是从第三者的角度来分析一下，谁更有可能胜出？这并不代表两家企业真的在市场竞争中“死磕”。为什么要用“大北农”去PK“双胞胎”？我们先来看看“大北农”：2013年“大北农”饲料销量387万吨，据说同比增长59.1%。同时，宣称要“创建世界最大的养猪综合服务企业”。而据《中国水产频道》报道：双胞胎2013年饲料销量为850万吨，同比增长了22%。盘点当下的本钱，“大北农”不过387万吨，与“双胞胎”相比差了一倍还拐个弯，又如何在2016年超过现在猪料销量已经是第一的“双胞胎”呢？
其实，在市场上，“大北农”很少和“双胞胎”交集，两家企业的竞争策略完全不一样。那么，我们就用最经典的营销“4P”理论来分析两家企业，看看各自都是什么路数？

一、产品，大不相同
产品设计的本质，其实并非是要满足用户想要的，而是要给他需要的。很多人说双胞胎的产品如何如何，但850万吨的销量，足以说明了它有巨大的市场需求。也有人说“双胞胎”的客户群体主要是散养户，而在“散养户迅速消失”的2013年，依然能保持22%的增长，说明这个需求依然强劲。“双胞胎”赖以发家的产品是“双乳”和“猪场乳”，以“不拉稀”著称，为企业销量立下了汗马功劳。“猪场乳”的广告是具有“肯吃、快长、抗拉”的功效。

而“大北农”进入全价料领域后，敲开市场大门的拳头产品则是“贝贝乳”。“贝贝乳”的产品宣传觉非“不拉稀”那么简单：“只要生得下，就能养得活；只要养得活，就能养得好”、“国际一流教槽料，领先同行至少3年”。（见贵州大北农李霄汉的课件）。而两者之间的价格对比，则相差20-30元。我没有做过两个产品之间的对比，那不是我们的责任和义务，但显然，两个阵营均有自己的粉丝。不过，许多事实显示，“双胞胎”和“大北农”的客户群体，大多数并不重叠，而“双胞胎”的客户，黏性显然要大一些。

二、价格，决定了营销取向
关于营销“4P”大多数人都能张口说出来，分别是“产品、价格、渠道、推广”，但这四个词的真正含义，可能理解未必透彻。其实，这里的价格，讲得是定价，而定价是个战略问题，它直接决定了营销的策略导向。
在营销的“4P”当中，价格决定了利益和营销资源的分配，以及如何分配。换句话说，价格决定了营销模式，也决定了营销资源和利益的分配。
为什么我这样说？
从网络上众多的文章来看，大家普遍认为“大北农”采取的是“高举高打”的营销策略，也就是大家热议的“三高”（高价位、高服务、高促销）策略。这“三高”靠什么支撑？只能是高价位！其实，所谓的“高”还不止于此：大北农是一家上市公司，一些经营的数据完全是公开的。在“饲料行业信息网”的一篇《饲料毛利率，大北农领衔各大饲料企业之首》的文章中指出：“就毛利来看，大北农饲料毛利达到20%以上，领先整个上市企业。”“第二梯队为金新农、禾丰、正虹科技，毛利率在8%-10%左右”。换句话说，“大北农”比第二梯队的毛利率还要高一倍，比第四梯队的“新希望、正邦”毛利率要高4倍左右。这是“高举高打”的基础。所以，我前面说，价格策略，决定了营销策略。

要想做好饲料的经营，就要做好四个方面的利益分配：饲料厂、员工、经销商、养殖户。“大北农”显然是偏向“饲料厂”和“经销商”，因此，“大北农”的利益分配偏向经销商，所以才会出台“以奥迪Q5作为奖赏来刺激经销商”的营销策略。这在“双胞胎”是绝无可能的。

相反，“双胞胎”的经销商甚至是有点“恨”双胞胎的，至少也是“敢怒不敢言”。这也是应验了我前面说的：“价格决定了营销取向”。“双胞胎”的利益分配倾向于养殖户，而要求经销商微利经营。从单吨饲料的毛利来看，“双胞胎”的经销商毛利水平几乎是最低的，而养殖户却又明显感觉到“便宜”。所以，双胞胎的用户满意度高，而经销商则颇有怨言。其实，经销商倒是不用有怨言，正是“双胞胎”的这种利益分配导向，决定了经销商销售难度小，但利润率低，而用户粘性较大。

在2013年猪价低迷的时候，显然“双胞胎”的策略更有杀伤力，因为，猪价低的时候，养殖户对价格及其敏感。而猪价高的时候，因为“大北农”的经销商，利益充分，所以，拓展业务的激情也高，“大北农”就走的更顺一些。
从上面的分析来看，“大北农”和“双胞胎”对利益的分配各有侧重，所以，实际上他们的很少有竞争上的交集，反而是井水不犯河水。我这里所说的“PK”只是一种假设而已。

王中
谋易咨询机构 首席顾问官
“深海模式”课题组 组长