作者简介：陈浩 
　　首先我要感谢一下，我在东台市场花舎的大客户经销商孟立新老板。孟老板对我的帮助真是太大了，很认可康地的产品，是康地公司最忠诚的合作伙伴。好多饲料公司想去跟他合作，他总是很自豪的说我手上有康地饲料这个大品牌而把他们都推却了，感谢孟立新老板对康地饲料的支持！！！

　　时间过的真快，转眼间我已经进入康地这个大家庭3年，3年的时间我从一个刚毕业什么都不懂得毛头小伙到现在能够独立掌控一个市场。要感谢康地公司对我的培养，没有康地公司就没有今天的我，在这里我想和各位分享一下自己的心得。

　　1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题。业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题。这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

　　2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等，这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有客户，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等，这样的业务是一个好业务员，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书，我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

　　3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒；业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好；业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派；业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到一米七，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在邳州，当时骑着一辆破二手摩托车，跑到客户那里沟通交流都不是很流畅，后来每天白天跑过的客户晚上回来自己总结，什么地方做的不到位，自己该如何改变，客户就是要勤跑，和他交朋友，慢慢的就会接受你，接受你的产品。

　　关于找客户

　　做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月。这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题。关于怎样寻找目标客户，一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

　　1、选定一个县，调查市场，确认需求，做好每天客户拜访记录（重点市场要重点调查）。

　　2、和农业部门、兽医部门、动物保健品销售人员、饲料机械销售人员、种猪销售人员、生猪收购人员处好关系，这样会对我们寻找客户减少许多不必要的弯路。

　　3、最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

　　所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

　　拜访客户

　　1、拜访前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好公司的产品资料和公司介绍资料。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。

　　2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

　　3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

　　4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

　　5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。

　　维护客户

　　1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

　　2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了。如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系，这样谁还能抢走你的客户？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

　　3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一个客户，但会因热情不够而失去一百次机会。热情远比花言巧语更有感染力。

　　4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到确定合作就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用。

　　希望我和大家所分享的感悟能够帮助到大家。