步骤一 事前准备:

A、外围调研沟通对象：
1、通过镇里最大的几个经销商了解到张小二是本镇养猪最多的老板之一，符合我厂目标客户的一般特征：能繁母猪存栏100~300头；缺技术？自配料；资金状况好？在当地有良好口碑及影响力。
l2、了解必要信息：a、这个猪场是10年前开始经营的，从10头母猪开始逐渐扩大到现在的200头母猪（有积累，不是暴发户）；b、目前有欠经销商一点预混料钱，大致是40天付款；c、没有专职技术员；d、原材料欠款情况未知；e、经营情况未知；拜访对象初步定为老板娘或者老板，看情况定；
3、目标1—老板娘：a、老板娘受过初中教育，带孩子外主要和老板一起管理猪场，常驻猪场，对猪场情况非常熟悉；b、没有什么特别嗜好，对孩子特别好，主要精力就是孩子和猪场；c、据说比较喜欢温文尔雅的年轻靓仔拜访。
目标2—老板：a、38岁，读过高中；b、在当地有很多做饲料与养猪的朋友，人际关系很好；c、当地人认为是个养猪能手，头脑灵活；d、传说比较好色，喝酒很厉害；e、对原材料质量要求很高；
4、公司及拜访对象可能感兴趣的问题：疾病情况与预防；我们的疾病防控理念；我们的经营理念；可能的话一起喝酒聊？

B、设定沟通目标：
1、我们要传播的内容与形式：a、如果拜访老板娘，由年轻而有经验的业务员去，趁老板不在的时候去找老板，借这个机会和老板娘聊，主要目的是建立必要的联系，了解猪场情况，如果将来用料也打一定基础；b、如果拜访老板：由营销主任或者经理拜访；主要目的：通过交流核实我们预先获得是信息准确程度并补充；了解猪场的实际饲养与经营状况；了解老板的为人，有没有恶习；了解老板对饲料方面的好恶；了解老板自己感觉比较头痛的问题；传播我们的饲养与经营理念；通过成功案例传递我们的实力；表达公司对这个市场的开发设想，请他提出建议。

2、方式与基调：如果拜访老板娘，带孩子喜欢的东西，从聊孩子和家常开始寻找突破机会；如果找老板，最好由饲料本地比较大的经销商或者别的老板介绍，先试探性聊一聊，找到感觉后一起喝酒深入聊。基调：一开始不要直接做营销，而是作为市场调研的方式拜访。

3、谁来完成及怎么完成沟通：拜访老板娘1~2人就好；拜访老板不要少于2人，搭档是营销员-（技术）-营销主任，由主任负责主要沟通，另外两人协调与补充。

C、拜访前：
投放先期接触媒介：评估拜访对象对我们公司的了解与认知程度，如果没有一点基本认知与好感，可能我们连预约都难以达成。思考：在拜访前如何能够让他们接触到公司信息？如何让他们对公司和产品产生兴趣？
做好预约；
准备好资料和小礼物；
情绪和体力上的准备。

8.2步骤二 确认需求:
首先，我们需要明白这是营销中非常漫长的一个过程。所谓的需求不要说营销员，就是农场主自己都不一定清楚。其间的一步步相互了解都是至关重要的。
u恰当的场景及暖场—营造良好的沟通氛围
现场拜访，和老板娘从家常（孩子）开始逐渐引入猪场话题，如果她有时间就不要太急于进入主题。和老板见面最好是找他时间比较充裕的时候；如果有他的朋友引见就更好；第一次见面可以你在和他的熟人一起玩的时候他朋友“不经意地”约他来的；
u引起对方对本公司产品、技术、服务相关的兴趣
开始1~2次见面的最主要的目的，是要让他对我们的公司、产品、技术、理念方面有一些了解，能够简明扼要地让他对我们有兴趣，有吸引力，这个是我们能够彼此深入了解的基础。如果没有兴趣，你再好对他也没有吸引力，后面的问题他可能不会认真回答，你如果也信的话可能让你的营销徒劳无功。

D、问问题—发现现状、问题、认知与需求
这个过程最好由经验丰富的营销经理和技术方面的专家共同完成。
首先要了解养殖场状况：
a、历史、规模、实力：什么时候开始养猪的？现在存栏多少能繁母猪？多少肉猪？去年出栏多少肉猪？一开始养就有这么大规模吗？现在一月饲料用量是多少及来源？全部都自配还是有一部分全价料？+为什么这样选择？货款方面怎么样？
b、品种，饲养管理水平，经营能力等：品种及来源？+为什么用这个品种？+这个品种饲养效果怎么样？以前有养过别的品种吗？为什么要换为现在的品种？饲养管理方面：多少人？怎么分工的？人员技术方面怎么样？是亲戚还是外雇？待遇情况怎么样？农场人员稳定吗？好招吗？现有的人都干了多久？经营能力：资金周转情况；是不是按时出栏；最近几年的生产成本及其构成；负债情况；
c、疾病防控状况；发病情况；治疗与死亡情况；

其次要了解饲料使用情况：
目前用什么样的预混料及原材料；为什么选择自配料？自配料的优点？缺点？注意辨别：他说的优点是真实存在还是理论存在；他说的优点我们是不是也具有；他说的优点能够转化成价值计算吗；我们还有什么优点是他自配料不具备的；他列的缺点如果不完整，在适当的时候插话进行补充并观察他的反应（同意、默认还是否定？）；要将缺点转化成可以计算的成本和费用才有说服力；

E、耐心聆听——获得你需要的信息
态度谦虚真诚，聆听别人有价值的东西，当别人讲完一个内容后点头致意或谢谢；做好记录；复述对方讲述的数字和重要内容；如果对方不是特别健谈的人，要实时插话，不要让对方感觉被逼迫回答问题；偶尔也可以插入一些我方观点进行试探；原则上跟随对方思路走而不需要引导他，让他真情流露；给他加水，或者其它做能够增进友好与亲近的事。注意：某些问题可能引起他不愉快，要提前考虑好问的方式及备选；某些问题的回答不一定是真实的，需要从不同角度去问，让答案相互印证。

F、及时确认有关问题、信息与需求
问题、信息与需求的确认，一般都是一个循序渐进的过程。一次访谈当场就能够搞定的机率很小，再说就算可以当场搞定也不一定就要这么做。毕竟，回头找几个不同背景的高手一起坐下来好好研究一下访谈记录及可能的信息，然后再提出初步判断与补充问题，再次或者再几次的访谈后双方都会达到一个知彼知己的境界，当大家对所有问题都心知肚明了再来个书面确认会有瓜熟蒂落的感觉。

8.3  步骤三 阐述观点:
G、对问题与需求的诊断及确认
可能的问题：
1、人手不足导致的饲养管理问题：
2、防疫方面的问题：疫苗种类及厂家；接种时间；抗体监测；
3、饲料方面的问题：自配料原材料质量无法掌控；原材料供应稳定性；因为资金问题--赊账导致的质量主动权问题；运输费用与保质期问题；加工损耗、电费、劳动力问题；
4、使用全价料优势：采购优势；质量控制设备与体系；加工设备与工艺流程；省事省力；附加服务—技术与市场信息；
5、观念方面的问题：好的饲养管理，减少应激才能够提升猪的健康程度和对疾病的抵抗力，而不是靠饲料中添加大剂量药物来防病；长期高剂量添加药物的危害；

H、提出问题解决的方案
1、上述问题确认后，研究解决问题的成本与收益，那些低成本见效快的问题可以优先处理，也利于利用这些问题的实证来建立足够的信任，让他下决心去解决那些需要投入成本较多的问题；
2、对于需要对方投入资源多，管理与流程改变大的方案，在出方案前一定要先沟通好，在对方没有顾虑的情况下才可能提出来，否则可能是结果是方案虽然好但落实不到位，最后无功而返；
3、方案实施中可能遇到的问题，关键点，关键技术等需要跟进和落实才可能使方案成功，必要时我们派人参与初期的工作，待实施走上正轨了再撤离。

I、描述方案的特点(Features)，好处(Advantages)和实施后可能带来的利益(Benefits)。注意：在取得基本认同的基础上，不要把方案的收益说得过大，同时也要强调任何方案的成功都有赖于我们假设的环境条件是真的和实施到位。
大致有以下方案参考：
1、  饲养管理中存在的问题及解决对策，解决的成本与预期收益；
2、  计划免疫程序的修改建议；
3、  饲料使用的建议与预期收益；
4、  饲养员的要求及培训计划。

8.4 步骤四处理异议:
如果这时候还有异议提出，多半是成交条件方面的谈判范畴，根据实际情况酌情处理。（略）

8.5 步骤五达成协议：
1、协议和方案应该严谨和完整，这是以后合作的基石，切不可因为彼此关系好而马虎甚至忽略；
2、感谢，对于整个营销开发过程中给予支持过的人，都要表达谢意；
3、和合作伙伴、同事分享工作成果。

8.6 步骤六共同实施:
积极合作的态度； 按既定方针处理； 发现变化及时沟通。

虽然上述讨论基本上都是纸上谈兵，列出的只是一些思路或者提要，一些内容在第7节已经讲过的我这里都省略了。真正准备做一次实战的信息量会很大，可能要写5~10倍的内容出来，由于篇幅限制，我就不写了，有兴趣的可以私下交流。建议大家有空自己做几个案例，我相信对你的营销是会有帮助的。