兽药技术员曾是兽药生产企业营销体系中一支重要的力量，对其产品推广起着极大的推动作用。兽药技术人员最早出现是2001年，2007年-2008年动保行业技术服务人员达到高峰，当时据称整个动保行业技术服务人员达六、七万人。2008年以后，兽药生产企业技术服务人员开始逐年减少，到目前，兽药生产企业实际从事技术服务的人员每个企业平均降幅达5% 以上，有部分企业降幅达80%以上。兽药企业技术服务人员的减少已是不争的事实，在未来几年内还会继续减少，这种趋势不可更改。什么原因导致兽药技术人员迅速减少众说纷纭，都似乎有一些道理，笔者做了一些简单的分析。

　　迷惘

　　1、工作性质和工作方式所致。兽药生产企业早期所派出的技术人员基本上是派驻到兽药经销商处，帮助兽药经销商对兽药产品进行推广，一般由经销商提供吃住等费用。但技术人员往往只是在经销商的“指派”下去工作，甚至有一部分被经销商认为“技术不佳”的技术员沦为经销的“保姆”，有相当一部分技术人员工作得没有尊严，所以他们选择了改行。另外，在兽药技术人员的队伍中，60%以上的女性一旦结婚以后就很难回到原来的工作岗位。另外，兽药技术人员在兽药生产企业本来也属于“营销团队”，但其工作性质，甚至收入和专职营销人员相比差距都较大，因为营销人员的销售额比较容易许价，而技术员的“销售额”却不太容易评价。盯点的技术人员虽然能够评价其“销售额”，但一个点的销售额显然和营销人员“一个市场”的销售额相差较大，所以许多兽药生产企业把技术员当做销售团队的补充或从属销售团队，市场一旦有争议，技术员又冲到第一线，而真正的解决方案却受制于销售人员。

　　2、缺乏未来的职业出路。兽药技术人员其工作性质属于“外勤”人员，且不断流动，工作地点基本上都是较为偏远的农村，工作环境也较差，这种情况下兽药技术人员多少会迷茫于未来的出路是什么？在我国，绝大多数兽药生产企业规模都不大，企业内部职位较少，兽药技术人员在企业内部上升或“内部岗位调整”的几率极低。这样，使得许多兽药技术人员在工作中无法静下心来踏实工作，他们不得考虑未来的职业方向到底在哪里。对兽药技术人员来说，工作的价值主要是体现在三个方面 ：一得到公司、经销商、用户、营销人员四方的尊重。二是通过当下的工作使自己的未来出路更好。三是收入的提高。近几年，兽药企业的技术人员流失后，有一部分人改行，而有相当一部分人都流失到放养企业或养殖公司。对许多兽药技术人员来说提高收入是他们当下更关注的问题，一旦收入大幅度提高，其他“委屈”基本都能忍受。

　　3、行业变化导致服务需求变化。近几年来，我国养殖业结构发生了很大变化，规模养殖场的快速崛起，小型养殖场及个体养殖户退出市场的速度远大于人们的预计，兽药生产企业的技术服务人员其生存的基础主要是个体养殖户。由于个体养殖户的迅速减少，一些以个体养殖户为经营对象的经销商也逐渐没落，这样也加速了兽药技术人员的减少。最初兽药技术员的服务方式以“治病”为主，随着规模养殖场的兴起，他们对服务的需求主要是养殖场管理水平的提升及养殖场的疾病预防，而这恰恰是传统兽药技术人员的短板，他们在对规模养殖场进行“服务”时则显得力不从心，很难得到规模养殖场的认可。

　　4、各种纠纷所致。技术人员服务时，有一个很重要的职能就是推销自己所在企业的产品，这种“推销”方式实际上也充满了风险。一旦出现争议，技术人员很难脱掉干系，而有一些厂家为了保住自己的利益则采取“牺牲”技术员的做法。

　　5、工作内容缺乏界定。目前兽药技术人员在工作过程中所提供的服务“五花八门”，甚至沦为“苦工”或“保姆”。到底兽药技术人员的工作内容应该是什么，许多兽药生产企业根本就不明确，只是说“提供技术服务”，企业连职位说明书都没有，更别说界定其工作内容，这样就导致许多兽药技术人员做了很多“不该做的工作”，但结果是做的越多，麻烦越多，争议越多，苦恼越多。

　　6、相关政策法规的落实所致。随着“兽用处方药和非处方药管理办法”的实施，使得许多没有兽医资格证书的技术人员，在从事服务工作时就会出现“更大的风险” ，这样也会使一些人员选择放弃。思考兽药技术员要想改变，就必须对这一群体所出的各种现象进行思考、分析、寻因，然后才能有针对性的去改变。

　　思考

　　兽药技术员要想改变，就必须对这一群体所出现的各种现象进行思考、分析、寻因，然后才能有针对性的去改变。

　　1、岗位职责如何界定。兽药技术员的岗位职责应根据技术员的工作性质和特点有一个明确的界定，这界定应体现在企业的《职位说明书》中。事实上，许多兽药生产企业在招聘兽药技术员时只是一味强调“工作经验”，招聘后对技术人员应掌控的知识、技能、工作方法、工作范围、职责等培训不到位，甚至根本没有培训或把主要精力放在“产品使用”方面，对工作性质只是笼统强调提供“技术服务”，这样， 使得技术员在实际工作中无章可循。

　　2、绩效考核如何制定。从现实情况看，绝大多数兽药生产企业并没有针对技术员制定一套完整而科学的绩效考核体系，许多企业以“卖多少兽药”作为对技术员考核的最重要的指标，甚至是唯一指标，这样就导致兽药技术员真正的目的是“卖兽药”而不是按照客户的需求“客观”提供服务。这种绩效考核的误区也使得技术人员的工作完全陷于被动，脱离了真正的服务的宗旨，这也是引起客户不信任的最主要的原因之一。

　　3、服务“质量”如何体现。好的服务质量至少表现在 5 个环节，即技术员所具备的知识及技能、服务过程中的服务态度和方法、所提供的方法或方案是否可行、如何确保服务方案的落地、服务的最终结果如何。事实上，在多数情况下，技术员所提供的服务是有限的也是辅助的，特别是在方案的落实上，养殖场的饲养管理水平及客户的态度非常重要，这最终会影响到所谓的“服务质量”。另外也有一部分技术员在提供服务时，无论如何都会“把服务和自己能提供的产品结合起来”，更有甚者，在进养殖场之前，早已把治疗方案商定，这样的“服务质量”可想而知。

　　4、如何跟上时代步伐。随着养殖行业的变化，小型个体养殖场逐渐被淘汰，而一些大型养殖场、养殖公司、专业合作社却迅速崛起。这些企业由于有较强的经济实力，都配备专业的技术人员，他们常年在养殖场的第一线，对养殖场的情况更熟悉，提供的服务更精准、更专一。这样对仍然以“卖药”为主的兽药技术员来说是一个极大的挑战，你必须比他们更懂、更专业、更内行，这样才有可能获得客户的信任。

　　5、能否提供“有偿”服务。目前，在兽经行业中，不仅技术员提供服务是无偿的，还得自己贴上路费、吃住等费用，即使是兽药企业聘请非常专业的专家， 在对养殖场提供服务时也是无偿的。免费的服务一定不会被客户重视，这已经成为行业的共识。兽医技术员在提供服务时可否按服务水平等级来收费，而不是靠卖药来获得收益，养殖场在支付服务费后可按自己的实际需求自主选择兽药产品，以避免“大药方”的出现，这是一个值得思考的课题。突围兽药技术员作为一个为行业做出过巨大贡献的群体，虽然目前也面临着许多现实的困惑，但这个群体并不会消亡。事实上，行业中人对兽药技术员群体的转型与突围做出过许多探讨和努力，到底技术员群体的突围方向和突围路径在哪里，笔者也做过分析，以期共同摸索、共同探讨。

　　突围

　　兽药技术员作为一个为行业做出过巨大贡献的群体，虽然目前也面临着许多现实的困惑，但这个群体并不会消亡。事实上，行业中人对兽药技术员群体的转型与突围做出过许多探讨和努力，到底技术员群体的突围方向和突围路径在哪里，笔者也做过分析，以期共同摸索、共同探讨。

　　1、知识结构转变。传统兽药技术人员几乎都是在兽医临床和兽药应用方面下功夫，以便能够推广自己所在公司的产品。所以，在当时的情况下，只要技术员会“治病”，就能得到公司和客户的双重认可。随着养殖结构的变化，特别是一个大型养殖场或养殖企业的出现，他们的需求发生了根本性的变化，如何让畜禽减少发病率，这才是他们真正的需求。所以，兽药技术员的服务职能也应相应调整，总的趋势是从治疗兽医向预防兽医、再向保健兽医、最终向管理兽医转变。这样，兽药技术员在知识的掌握上也应发生转变，养殖场的管理知识应该是兽药技术员掌握的重点，特别是生产管理则成为重中之重。

　　2、绩效考核导向。为了真心让技术人员发挥其“技术”优势，使技术服务回归本质，兽药企业必须在技术员的绩效考核的导向上做出较大的调整，调整的方向应侧重于技术人员的学历结构、知识结构、服务技能、服务过程以及服务结果等方向上。所以，制定一套完整的以知识、能力以及养殖企业的某一阶段的技术指标为导向的考核，这可能是技术人员的绩效考核的突破方向。

　　3、服务模式突围。传统的服务模式中技术员到底提供何种服务，企业和技术员本人都不明确。我们必须承认，技术人员并非“全能”，总会有自己的长处和短处，一旦以“全能”的概念出现，引发各种争议是迟早的事情，所以企业在制定技术人员的服务职能时应有明确的界定，其原则是发挥技术人员的个人所长，进行“专一化”服务，也就是说企业提供技术服务时最好界定每个技术人员的“专业角色” 。这样技术人员的服务功能就变得简单而专一，不再是“大而全”，服务质量就会明显提升，服务的满意度也会大幅度提高。

　　4、突破合作边界。目前，针对养殖场服务的各个企业都是自成体系，各做各的。从现实情况看，每个企业都有自身的长处，但也有明显的短板。如果每个企业的技术服务人员各自服务养殖场的一个环节，各取所长，形成合力，这样就会使服务人员真正体现“专业化”服务，当然这种资源整合目前尚有难度，但并非没有可能。

　　5、制定服务标准。兽药技术员在为养殖企业提供服务时，基本上都是根据自己的专业水准和习惯进行“服务” ，面对同一项内容服务过程的“差异”可能较大，甚至结果出现相反的结论。因此，制定统一的、规范化的技术服务标准、流程、方法、规范等，并对技术人员进行系统培训，最终使技术服务标准化、规范化、专一化，这是未来的服务趋势。技术人员的突围虽是个任重道远的过程，只要能把握行业脉搏紧跟行业趋势思考与实践，突围之日并不遥远。

　　戈军珍