勃林格殷格翰公司（简称勃林格）是一家家族拥有的企业，这是勃林格跟世界上绝大多数的大型跨国公司的不同之处。勃林格1885年成立到现在历史已经有130年左右，公司的动保业务有55年的历史。除了动物保健以外，另一个主要的核心业务就是人药的业务。现在全球总员工人数超过4.7万人，研发投入达到了27.43亿欧元，勃林格在11个国家拥有16个生产基地，年销售额现在达到了140亿欧元。

　　勃林格执行董事会成员、全球动物保健业务负责人韩士迈博士（Dr. Joachim Hasenmaier）说：勃林格的使命，就是运用在人药上先进的知识来运用到动物疫苗的研发生产和销售当中去，所以在动物疫苗的业务里，勃林格的核心理念就是向用户提供一个创新的解决方案，来解决用户在动物保健生意中间遇到的任何问题，这个创新的核心理念又是我们认为要防患于未然与事后动物发病的治疗相比，我们觉得预防使动物不发病是更为重要的一条原则。我们公司向来是以创新见长，所以我们不进入仿制药市场的竞争，我们一直是在创新药市场担任领导者的角色，同时我们在动物保健的最终目标是为大家提供一个安全有效的食品安全的那些动物。要取得这一点，不仅我们要关注动物的健康，同时我们也要关注动物福利，所以不仅要让动物有一个健康的身体，同时我们更加关注人与动物的一种自然情感的连接。

　　去年勃林格动物保健的净销售额达到了11亿欧元或者说14亿美元，14亿美元占整个勃林格殷格翰全球销售额的8%。在动物保健的产品组合里面，我们有5大核心产品，大家可以看到排列第一的“圆环苗”，紧随其后的是“蓝耳苗”，然后还有一个来自美国专注于宠物的疫苗“Duramune”。除了这三个疫苗以外，还有两大拳头产品分别是“Metacam”和“Vetmedin”，这两个针对宠物的化药。所以大家可以看到，5大核心产品中，可以说我们2/3的净销售额来自于疫苗业务，而1/3来自于化药业务。而在疫苗业务中间，我们在猪疫苗领域是处于一个全球领先的一个地位。勃林格在全球三大核心市场，欧洲、北美和亚太区，都已经覆盖到了研发网络，特别是最新这个在中国的上海研发中心的落成，对我们来说是一个非常巨大的战略性举措。
　　勃林格的产品组合所覆盖的物种领域。在五大物种猪、牛、家禽、伴侣动物和马都有产品销售。销售额最高的是猪，随之而来的是马，然后是牛，然后是伴侣动物，最小的一个份额是家禽。但是这里我要强调一下的是，虽然我们家禽的产品组合比较少，但是我们正在努力改变这个情况，通过我们内部自己的创新。在中国来说现在最大的业务来自于猪，然后牛业务我们也已经在中国开展，并且取得了不错的成绩。美国市场仍然是贡献给勃林格动物保健业务销售最多的国家，紧随其后是我们总部所在地德国的市场，然后第三位就是中国。但是大家可能认识到，现在的这个数字是2014年年中到第三季度的，中国和排在第二位的德国已经相当接近了。所以我很有信心，在今年的年底或者明年，中国很有可能就取代德国，排名全球第二。在不远的将来，中国有可能会非常接近美国，所以我们把中国市场定位为勃林格动保业务增长的一个核心市场。
　　勃林格也是在华跨国动保药企中猪疫苗领域的领导者，我们想巩固这一地位，同时我们也已经进入了牛疫苗的市场。同时在中到长期，根据我们的引领倍增计划，我们的目标是在中国覆盖所有的物种、品种，特别是要进入家禽和宠物领域这一点不会改变。我们现在的核心品牌和产品，就猪疫苗来说，我们的品牌是“茵格发”，它包括了一些产品组合，最主要的就是圆环、喘息和猪回肠炎疫苗。这些产品是我们在中国市场的明星产品。然后是奶牛产品，最主要的是治疗奶牛乳房炎的“优孢新”，然后还有 “美达佳”是治抗消炎之类的奶牛用的化药，这些也是我们在中国销售比较好的牛产品。
　　两年前勃林格动保业务在中国建成了第一家研发中心，地址是在上海的张江高科园区，也是全球跨国动保药企中第一家在华设立研发中心的公司，总的投资额达到了1200万欧元，创造的工作机会达到70个，意味着有70个科学家可以在研发中心工作。研发中心的主要工作任务，就是开发创新的疫苗，专注于猪和家禽两大物种。此外，我们还在江苏泰州市的中国医药城建立了一个亚洲领先的动物疫苗生产基地，这个基地的主要目标就是为客户生产创新性的，能够为客户实际需求定制的动物疫苗，总投资额超过了5800万欧元，与我们刚才所提到的研发战略相一致，浙江生产基地将主要生产猪和禽的疫苗，覆盖的市场第一是中国，然后会覆盖亚洲其它市场。
　　关于企业社会责任，勃林格动保业务认识到为中国带来关于西方兽医领域的一些教育和知识理念的重要性，所以我们会在农业及各类高校和科研院所设立勃林格殷格翰奖学金，同时我们还开展了基层兽医培训工作，还进行了慈善的捐赠。我们认识到我们的产品过硬，但是使用产品的人也必须过硬，这就是我们人才发展的一个计划。所以我们最后再强调一下，勃林格公司动物保健的核心理念就是“预防重于治疗”，我们一直是相信良好的动物健康管理和疾病预防能够带来更高效的畜牧生产，也就意味着我们可以降低资源消耗，生产出更多、更健康的动物产品来供人们食用，同时确保动物福利，然后人们可以享受到更安全、更有营养的食物，最终为为中国人民造福的体现。
　　中国市场对于我们勃林格殷格翰来讲具有非常重要的地位，在未来10-15年中国将是最有增长潜力的市场，目前大家已经看到综合排名在华的跨国动保药企我们勃林格排在第二位，但是在核心的猪业务领域我们是领导者，因为我们有一个比较强有力的产品组合和非常优秀的人才。大家也可能知道，作为动物保健这一个业务来说，我们提供的疫苗产品必须非常的贴近我们的消费者，我们的终端客户，以便我们能够及时、快速的得到新暴发疫病的疫情，拿到第一手的动物物料，然后我们通过在这里创立一个研发中心和生产基地，实现一个完整的价值链，能够快速的研发、快速的生产、快速的销售，这也是我们综合来讲，能够带给客户带来的一个附加值。所以大家看到，我们勃林格有经验丰富的专业人员，有非常良好的团队，现在勃林格中国动保药物的团队由郎世峰博士领导，郎世峰博士此前曾在我们韩国的动保业务担任领导。然后在勃林格美国动物保健的猪业务部门担任领导，来中国之前，他是德国总部的猪业务负责人，所以具有丰富的经验。我相信在他的带领下中国这个团队经验丰富、准备充分，我们肯定能够很顺利的落实我们的战略，实现我们的成功。
　　记者：在中国的动保市场勃林格应该是作为一个后来者。以前我们在中国所能熟知的应该是梅里亚、硕腾、默沙东这样的企业，但是勃林格从后来者到现在已经成为一个领先者，勃林格公司具体是采用了什么样的方法来实现了这么大的转变？
　　韩士迈：首先，我想一个重要的原因就是我们的战略自始至终都非常明确，我们是专注于猪疫苗这一个特有的业务范围。然后，我想一个重要的因素，就是说我们在德国总部的一个猪疫苗的产品组合非常非常适合中国本地的一个国情。我这里想提一个不久前逝世的杨先进博士。他是我们此前勃林格殷格翰中国动物保健业务的负责人，他在德国学习过，在勃林格德国总部工作过，非常了解我们公司在国外的情况，特别是总部的情况，以及中国本土市场的情况，因为他是个中国人。所以在他回到中国以后，很快的就建立起一支高效的本土团队，能够迅速的打开市场，充分利用了我们总部优秀的产品和本土非常强有力的技术支持，以及我们的优秀的合作伙伴。我想是我们自己的知识，优秀的产品以及良好的本土团队和良好的商业伙伴，是我们取得成功的一些比较具体的成功因素。
　　记者：我们也知道，其它的一些动保公司他们可能也有类似的经历，他们也有很好的疫苗、有很好的团队。他们无论是从产品还是服务，应该说也提供了很多给我们中国的养猪户。到底有什么样的方法，让他们选择你们？
　　韩士迈：我觉得我们公司与其它跨国动保药企还是非常不一样的，用一句话来概括，我们不是卖疫苗的，我们是卖解决方案的，所以换言之，我们花了很多的时间精力和巨大的投资，来建设一个非常强有力的本土技术支持团队，这些人跟我们的终端客户，也就是那些大小不一的猪场非常的贴近，随时能够拿到第一手的资料，知道猪厂养猪过程中真正的问题是什么，他们有一些什么需求，然后再把这些信息及时反馈到我们公司内部的研发人员，确保他们研发和生产出来的疫苗，能够真正的满足我们这些终端客户的实际需求，而且不仅仅是满足需求，同时能够发挥这些小小的疫苗里面更多的一些潜在的功能。所以说我们觉得我们和其它动保非常不一样的是，我们不仅有好的产品，我们有更好的人，特别是技术服务团队，以及诊断的团队。所以我可以自豪的说，除了提供优秀的产品以外，我们还可以提供一流的售后服务，能够确保客户在使用我们的产品中，没有任何的后顾之忧。
　　我们是卖一个综合解决方案的，不是卖了疫苗就走，疫苗只是我们提供的整体解决方案中间的一部分，我们还会教那些猪场如何使用，使它的效用能够达到最大化。
　　记者：现在国际市场动保行业兼并重组的很厉害，您对这个现象怎么看？目前中国的动保行业竞争也挺激烈。我们本身的动保企业也挺多，从中国的政策层面来说，是在压缩。勃林格在这个时候，大举进入中国，你对现在中国的兽药市场怎么看？想在5-10年之内想超过勃林格德国，还要赶上美国。你的市场容量在哪儿？
　　韩士迈：先回答你的第一个问题，国际动保市场重建重组的问题。国际上知名动保企业兼并重组这个现象愈演愈烈，也恰恰说明了在过去十年里面，国际动保业务也处在一个重组的过程中间。所以在最近一桩重组兼并的案子也就是礼来兼并诺华动保业务，完成以后全球前4大动保公司将占有整个市场的60%份额。国际大规模的动保业务的兼并重组，其实它幕后的一个很重要的推动力量，是人药业务的兼并重组，现实的情况是很多跨国药企同时也拥有动保业务，基于人药的业务需求进行了大规模的兼并重组，而在这个过程中，动物保健业务有可能作为一个附属品，被兼并或者被划分出去，因此我可以讲，动保的重组其实是依附于人药这个大行业的重组过程的，但在我们看来这种全球层面的合并对于研发来说是不利的。
　　同时，我们再来讲一讲中国动保业务的情况。坦率的讲，现在全球其它国家，动保市场的进入门槛还是相当高的，但是就中国而言，我注意到一个非常有趣的现象，中国目前的动保市场是非常的碎片化的。我期待看到什么样的趋势呢？就是在中国的动保业务，那些大的猪厂、牛厂、鸡厂，他们也处在一个合并的过程中。我们会看到，在未来越来越大规模的猪厂、牛厂、鸡厂在不断的出现，同时这些大规模的猪厂、牛厂、鸡厂出现以后，他们也会倾向于和1-2个，最多2-3个供应商来合作。
　　所以看到了这一点，那些国际知名的动保企业，特别是领军企业们，毫无疑问会和勃林格一样继续加大在中国的投资，来争夺这些日益壮大的中国本土用户，但是我们也相信中国本土企业，他们也一样会加快这样一个合并的过程，来涌现出一批中国本土动保企业的领军企业，然后做同样的事情来加大投资，提高自己的科研研发能力来与跨国药企竞争。这里我想举一个例子，就是巴西。同为发展中国家，但是巴西动物保健市场的重组化进程已经接近于国际水平，远快于中国。在目前巴西动物保健市场50%的市场份额被少数几个跨国药企所分割，另外50%被几个本土企业分割。我预计在未来的中国可能会出现类似的情况。
　　记者：勃林格进入中国市场，会遇到一些限制条件吗？会有一些门槛有吗？或者说你希望政府在政策方面有哪些特别的支持？
　　韩士迈：我们在进入中国市场之前，就知道中国市场有很多关于动物疫病的防控有很多的法律法规。作为一个外资企业，我们毫无疑问也必须遵守。包括我们的核心猪疫苗的领域有很多病是中国专门有防疫法规的A类、B类、C类，同时我们在中国建立了一家生产基地，但是按照中国农业部的政策要求，我们不能进行独资。我们必须要以一个合资形式的方式与中国一个本土的商业伙伴来建一家厂，这些在我们进入中国市场前都知道，而且我们也必须遵守，必须在这样的政策环境下来从事我们的业务。所以坦率的讲，与其它一个国家，比如：越南相比，我们进入中国市场比进入越南市场面临的政府法律法规要多得多，但是这是我们已经知道的一个情况。你也能看到，我们在中国进行了巨大的投资，投资建研发中心，投资建厂。所以我们一直把我们定位为一个中国的企业，我们虽然是外资的公司，但是我们在中国的研发中心也罢，生产工厂也罢，都是一个在中国登记的中国法人。我们把自己看作一个中国企业。再谈到疫苗这个业务，你也知道在疫苗这个业务，我们必须要在本土有存在，存在就是你要有研发人员、生产人员、技术人员，去和这些猪厂及时的联系，及时的追踪有可能暴发的疫情，然后在真正疫情来临之前或者来临的时候，与终端用户包括与政府机构保持密切的合作来共同防控，这是疫苗与化药一个比较不同的一个地方。
　　所以您也可以看到，在过去十年我们非常成功，但成功的主要基础是我们优秀的进口的疫苗产品，但是我们也注意到我刚才说的这几点特殊的情况，所以我们现在意识到我们必须人在这儿，加上我们在本土的存在，所以才有了这一系列的投资的举措。
　　我觉得我们进入中国市场以后，对于法律法规制定者也是双向学习过程。举个例子，生产一个疫苗过程是非常复杂的。现在我们在泰州工厂，想把美国的生产流程复制过来，但是我们需要相关的批准。但是我们发现我们的设计方案有很多地方是和中国现有的标准方案模板不一样的，需要我们修订方案。我们会分析，有一些我们可以调整，但是有一些由于生产工艺的要求无法调整。在这种情况下，我们和有关专家进行沟通论证。这是双方互相学习促进产业发展的过程，当然，这个过程可能会耗费比较长的时间。
　　郎世峰（勃林格大中华区动物保健副总裁郎世峰博士（Dr. Stephan Lange）：所以我的目标就是给中国客户提供优秀的产品、优秀的解决方案和优秀的服务，使他们的业务能够更加好。如果我能够成功的做到这一点，毫无疑问自然而然的我就能够超过我的祖国，德国的市场。

勃林格殷格翰大中华区动物保健副总裁郎世峰博士
　　首先，我用数字来说话。可能您也知道，全球生猪一半的产量在中国，拿奶牛来讲，有可能将来中国奶牛牛厂将是德国4倍之多，中国市场在增长，潜力也很大，所以我想到那个时候超越德国也罢、超越美国也罢，这是本身中国这个市场本身体量数字在说话的过程。
　　然后谈一谈增长我们市场份额的问题，我同意你的观点，中国的企业处在一个重组兼并中，特别是生产企业。以猪领域说，在将来我们会看到企业越来越大，少数的几个大规模的养殖企业必然也需要越来越大或者越来越少的疫苗的中国企业，而我们在这方面是具有优势的。另外一个优势，你也知道现在中国人对食品安全这个问题是非常敏感也非常重视，人们希望吃到越来越多营养、安全的食物。就是说越来越少的农药残留，越来越少的抗生素残留，所以这也为我们公司扩大我们的市场份额提供了机会。
　　我再强调一下增长市场份额不是我们的目标，我们的目标自始至终是向客户提供好的产品和解决方案，为中国食品安全人们的福祉做出贡献。
　　记者：韩士迈博士，我比较关心你们在华的研发中心和基地。我想知道它现在的进程是到哪个程度了？有没有一些成果出来？这样的一个项目，产学研在中国设立的话，对于你们在华的业务有没有什么影响？我们了解到一个现象，中国国内生物制品的产能是已经严重过剩的，有一个数据说中国国内的生物制品产能已经满足于全世界3倍的需求。想问一下韩士迈模式对这种现象是怎么看待的？勃林格不仅在中国，在世界各地生产怎么面对这样的竞争？国外是不是有面临着生物制品产能过剩的局面？
　　韩士迈：研发中心我们两年前成立的，所以到现在，我说有很多研发项目正在进行，目前我们还没有一个成品。就泰州的生产基地，今年我们会开工建设，建造厂房，大部分的建设工作预计在明年完成，但是正式的投产可能要到2017年。为什么要花这么长的时间？因为在建好、设备到了以后我们至少还要花半年的时间检测，看看整个流程下来，是不是能够生产出合格的产品。所以预期2017年完成，完成以后真正大规模的生产产品，我们预计会在2018、2019乃至2020年发生。
　　在过去的这几年，包括现在我们正在投入巨大的投资，所以这个线条是亏损的线条。所以在未来那个时候，我们要有相应的业务增长来制成。
　　记者：还有我刚才提的一个问题，就是现在国内的生物制品产能问题？
　　韩士迈：世界其它国家没有过剩产能。中国本土产能过剩的问题，我听到的数字可能是40%-50%。在我们决定在泰州建厂之前，我们一开始的计划不是我们自己投资建一个全新的厂，而是通过收购一个中国本土的动物疫苗生产厂来实现这个目标。据我所知在中国，至少我们当时考察了三四十家中国本土具有本土动物疫苗生产能力的企业，最后我们经过考察选定了最好的三家。但是遗憾的是，我们发现没有一家企业的生产设施能够按照我们的标准生产出高质量的、合格的产品。所以我们没有办法，最后我们决定花巨资决定在中国建立这样的一个工厂。但是尽管产能过剩，我们还是相信在中国市场增长的过程中，对于那些真正高质量的有效用的永远是有增长空间，我们永远能够把我们的产品区别于国内过剩产能生产出来的质量一般的产品，我们的产品永远还是有我们的用武之地。
　记者：你们的研究基地在中国建立之后，对于你们整个勃林格在中国的业务有没有带来什么样的变化，你们最终期望在什么样的阶段达到什么样的高度？
　　韩士迈：我们本身研发生产的周期比较长，正是因为这样我们才更加具有前瞻性的眼光做这样一个投资决定。谈到增长率的问题，我想如果现在的情况仅就我们的产品而言，预计有7-8%的复合增长率。但是到未来泰州生产企业开始大规模生产疫苗，我们希望能够达到20%。从一个厂建好以后，从设备安装、人员调试，这是一个比较长的过程，但是换句话说，这是非常值得的，因为动物疫苗的进入门槛是非常高的，技术门槛也非常高，你不能期待一个人光有钱，光有很大的投资就能平地而起，一片空地就能建成很大的疫苗厂，这是不可能的。同时动物疫苗生产这一投资中间，固定资产的投资是比较高的，机器、厂房、设备。在这样的情况下，你只有开足马力100%的生产，我知道才能有收益。
　　记者：刚才韩博士介绍了勃林格在全球动物保健的情况，有没有中国市场的数据？就是猪用疫苗的销售额。在中国市场是不是也是圆环苗是最好的？这是第一个。第二个，泰州工厂投产以后，是不是意味着以后猪厂用地能够用到价格更加便宜，而且质量更好的，物美价廉的勃林格的产品。基于本土化的研发，勃林格的猪用产品在中国有没有一个具体的计划？现在勃林格主要是专注于猪的传染病领域，以后在猪的领域这一块，有没有向其它方面发展？就是有没有一个具体的计划。第四个，就是说现在勃林格的产品是属于比较高端的产品，主要是一些有一定规模的猪厂在使用。未来会不会考虑基于目前中国的需要，会不会考虑小规模或者是散户的需求，为他们提供多层次的服务和产品？
　　郎世峰：2013年勃林格殷格翰中国动保业务达到8200万美元销售额。今年我们的增长也能达到8-9%，这是很不容易的，因为你也知道中国过去几个月猪肉价格低迷，所以猪农赚的钱也不多。所以在这样的情况下，我们能够取得8%的增长，是相当不容易的。但是我们预期到今年年底猪价会缓慢的回涨上去，所以我们的产品可能会有更大的销售空间。关于价格问题，刚才你也看到了，我们那个巨大的投资额。所以我觉得我们在未来泰州工厂投资以后，我们的价格和进口的价格应该差距不太大。但我们能够给中国本土的客户带来的是产品的价值，另外就是供应链能够更有效的保障，第三个是生产出更贴合中国本土需要的产品，同时这个产品可能也会供应到其它的市场。比如：亚洲市场。关于研发的问题，我只能告诉你，我们作为一个全球领先的猪疫苗的公司，我们专注于猪疫苗所有相关的疾病研发。
　　关于最后一个问题，一定程度上我同意。我们在过去的客户基本上都是相对比较大的规模的猪场，但是就我个人而言，我拜访猪场的时候大小都拜访。大的可以达到1000多头母猪的规模，小的只有100头母猪。也不完全只有大的猪场才买我们的产品，小的猪场主也是会选择我们的产品，关键在在于客户是否追求高品质的产品和解决方案。就未来而言，我想那些不管是大的、中的、小的客户，我们应该都有机会去向他们推广我们的产品。