技术经理的尴尬与困惑

　　（1）困惑一：老板们总是不满意

　　随着中国饲料行业的发展，饲料行业开始进入微利时代已经是不争的事实。饲料企业为了提高自己的市场占有率，销售人员为了把饲料卖出去，竞相压价，纷纷出台不同的促销措施已经司空见惯。“你可以买饲料送彩电，我就可以买饲料送摩托车”，“你可以送摩托车，我就敢送汽车”。但对老板们来说，虽然市场占有率很重要，但企业的利润更重要。所以，技术经理每天面对的压力都是饲料原料可以涨价，但饲料成本不能提高，至于技术经理怎么做，那是你的水平问题。“你说你做不到，那为什么别的企业的技术经理可以做到”？你做不到，只能说明你水平不行。

　　（2）困惑二：销售的要求总是难以满足

　　随着我国饲料行业开始进入成熟期，饲料质量的同质化日趋严重。许多业务人员纷纷感叹，现在的饲料真是太难卖了。为了搞定经销商和猪场老板，销售人员起五更爬半夜，几乎什么事情都愿意做。经销商家的红白喜事要参加，子女上学要随礼，经销商到本市办事要接待，经销商家里有事要帮忙，几乎成了三陪人员。一不小心，经销商或者猪场老板就要挑理，合作就要出问题。所以几乎所有的业务人员都有一个共同的愿望，他们非常希望自己的企业能够有一款“叫得响”的产品，最好能够又便宜又好。这种不切实际的想法，他们先会反映给企业老板，老板会与技术经理沟通，希望技术经理能够解决。但巧妇难为无米之炊，销售人员的这种要求真的很难满足。 

　　（3）困惑三：自己已经尽力了，为什么总是投诉不断

　　随着饲料市场竞争的白热化，市场往往只给企业一次机会。但现实情况是，无论是大企业，还是小企业，产品质量的投诉始终不断。许多企业的业务人员一个直观的感觉就是自己企业的技术经理没水平。结果换了一个技术经理还是那样，进而造成许多销售人员对自己的企业产品质量没有信心，纷纷离职。技术经理往往也觉得非常委屈，自己已经尽心尽力了，但经销商不理解，销售人员不理解，老板不理解。产品究竟应该怎么弄，真的很困惑。

　　结合我国的养殖现场实际情况，真的可以说饲养方式和方法“千家万户，五花八门”。“专业的人不养猪，养猪的人不专业”。一个企业饲料质量的好坏，涉及到产品的定位、配方的设计、原料的控制、生产工艺、生产管理、市场占有率、企业的品牌、销售人员的客情关系、服务的及时性、现场的养殖环境、疫病流行情况和养殖水平的高低。有些问题技术人员能够解决，有些问题技术人员确实解决不了。但一旦哪个环节出现问题，最终的结果就是饲料质量有问题。你说你的质量没问题，“为什么我用别人家的饲料没问题，用你家的料就有问题”？

　　（4）困惑四：技术水平很难提升

　　面对市场的巨大压力，大部分技术经理都想提升自己的技术水平，但实际情况是自己参加了很多行业的会议，也请教了很多专家。但实际的情况是，感觉做了很多无用功，自己的技术水平提高幅度并不大。

   如何成为一名出色的技术经理

　（1）要有系统的思维

　　面对当前的市场竞争压力，一名技术经理要想把饲料做好，不断提升产品的质量，首先应当明确一点，单纯靠个人的能力几乎不可能。因为一个好的饲料涉及到产品定位、配方设计、原料控制、生产工艺、生产管理、市场占有率、企业的品牌、销售人员的客情关系、服务的及时性、现场的养殖环境、疫病流行情况和养殖水平的高低等诸多环节。在饲料出厂之前，这部分是可控的，但出厂之后这部分是不可控的。一个出色的技术经理，要努力解决好出厂之前这部分问题，同时，要努力培训和引导销售人员克服产品出厂后可能遇到的问题，比如自己企业品牌的弱势、所选择经销商的弱势和服务的养殖户的弱势，要预见到养殖过程中可能出现的问题，提前做好与销售人员和经销商的沟通工作。没有一定的系统思维，显然做不了，也做不好。

　　（2）不断学习

　　许多技术经理感觉自己的技术水平提高很慢，想去学习，但却不知道怎么样去学习。现实情况一是没有这样真正有效的培训机构，二是缺乏深厚的理论功底，三是不敢去实践。造成的结果往往是人云亦云，技术水平徘徊不前。

　　根据笔者的个人经验，一个好的技术经理，在设计自己的产品时，必须有明确的技术思想，而技术思想的形成，是来自于对市场深刻的了解，一定的理论功底，系统的思维和大胆的实践。所以，一个优秀的技术经理首先要至少保证一个月至少有7天在市场上，这样你才能了解市场、了解终端，你才能与经销商、销售人员和养殖户真正的沟通，了解他们内心的真实需求。才能把握市场的脉搏，真正设计出符合市场的产品。

　　一个技术经理要想把技术做好，同时要有一定的理论功底，避免市场中流行的一些似是而非的理论，一些只有理论没有实践的“所谓专家”对自己的技术思想造成过多的干扰。而理论功底的形成，绝不是只参加一些行业会议即可，而应自己去不断的学习。根据笔者个人的经验，应当分阶段有步骤的一个问题一个问题去研究。比如：可以拿出3个月时间来专门研究氨基酸模式，把所有有关氨基酸模式的文章找出来，细心去研究总结，基本可以确定一个最优的氨基酸模式，然后到实践中去总结。下3个月专门研究微量元素，把所有有关微量元素的文章找出来，专门研究微量元素的配比以及有机、无机、包被微量元素的区别。再下几个月专门研究维生素、研究非淀粉多糖、研究药物的配伍、研究净能与可消化氨基酸、研究饲料原料、研究生产工艺，这样分阶段一个问题一个问题去解决，静下心来，一边研究，一边实践，不出2——3年，一定对技术有深刻的体会，形成自己的技术理论和技术思想。一个没有技术思想的技术经理，决不可能成为一个优秀的技术经理，因为他（她）所设计的产品没有灵魂。

　　（3）大胆实践、善于沟通

　　技术来源实践，同时应领先实践半步。一个优秀的技术经理切忌谨小慎微，不求有功，但求无过，因循守旧的思想要不得。在当前的激烈市场竞争条件下，经销商、销售人员和老板对技术的要求一天比一天高，市场变化的速度越来越快。即使你的产品现在能够满足客户的需求，但不代表还能满足下个月或者下一年的需求。一个优秀的技术经理，不要怕犯错误。想要设计出符合自己企业的产品，符合自己销售团队销售的产品，必须要得到老板、销售人员甚至经销商的理解和支持。所以，一个优秀的技术经理，沟通能力很重要。要把一定的精力放在与老板、销售人员和经销商的沟通上面。不要把技术神秘化，要用浅显的语言坦诚的态度让老板和销售人员明白你的产品设计思想，设计的依据，可能达到的效果。

　　为避免对市场造成大的负面影响，可以先在猪场做实验，但在猪场做出的实验往往和实际养殖现场有很大的差异。比如在猪场做的实验并没有腹泻的发生，猪的采食量和皮毛都很好，但在散户那里却经常遇到腹泻、皮毛不好等投诉，这主要是养殖环境和养殖环境不同所致。因此猪场实验过后要在个别区域进行中试，中试后再大面积推广。这时候，老板和销售人员的理解和支持至关重要。笔者在福建见到很多老板自己负责技术，经常按照这种方式去做技术，最终证明这些老板们的技术水平提高很快，许多有竞争力的产品都是这样设计出来的。

 　　（4）勇于创新，不断总结

　　创新的口号在中国的不同行业喊了很多年，但真正的创新在市场上却属凤毛麟角。饲料企业的创新来自于对养殖现场的深入理解，来自于系统思维、学科交叉，来自于大胆实践，不断总结。一个优秀的技术经理要深刻的认识到创新真的不容易，单纯靠在饲料中加点这种或那种添加剂，几乎不可能达成，所以要善于整合资源，要搞学科交叉。

　　生产实践中，饲料企业的大多数技术经理都毕业于高等院校，很多是硕士或者博士毕业。如果谈一谈动物营养知识，往往都是把好手。但一谈到养殖终端的实际养殖状况，谈到不同市场状况下经销商和猪场老板的心理变化，客户的真实需求，往往了解不足。究其原因，一是到终端了解市场确实很辛苦，有时候客户反映产品不好，又觉得很尴尬，因此缺乏下市场终端的动力；二是每天都被许多做添加剂的业务人员包围，好话说尽，伺候的舒舒服服，国内国外开会旅游，企业又不是我家的，缺乏吃苦的精神和动力。许多技术经理都抱着不求有功，但求无过的心理过日子，谈何创新？

　　产品的创新除了要充分了解市场的需求以外，除了懂得动物营养知识以外，还要充分的评估不同供应商所提供的每一种饲料原料，应当在企业内部建立原料评估中心，常年不间断的评估不同供应商的饲料原料，要到现场考察原料供应商的原料质量、生产工艺和生产设备和生产管理水平，做到心中有数，这样才能保证产品质量的稳定性。

　　要了解生产工艺。饲料营养方面的理论在近10年几乎没有什么太大的进步，至少没有什么革命性的研究成果。所以，要想依靠营养理论的进步达到产品的创新几乎没有可能。但生产工艺的进步近年来无论是欧美、台湾还是我们大陆，都是方兴未艾。许多技术经理都已经意识到，未来的饲料技术的革新将是配方技术、原料控制和饲料加工技术的有机结合。谁走在前面，谁将更快的占领市场。饲料技术将变得更加简单，那就是“摸准了，搞干净、做熟了、稳定住（作者语）”。所谓“摸准了”，就是要摸准客户的需求。中国饲料市场的容量非常大，需求往往也是多元的，理论上说，无论是便宜的料，还是贵的料，都有人买。无论多好的料都有人说不好，无论多差的料，都有人说好。企业必须摸准自己主营区域的市场脉搏，设计出符合自己销售团队和销售主区域档次的饲料。实在不行，那也只能采取跟从战略，跟着大企业走。也就是大企业做什么，我就做什么。但短期之内可以，长期来看，很难再市场中胜出。

　　“搞干净”，就是所有原料一定要干净，生产过程中不能有交叉污染，就比如你做一锅大米饭，无论再好的大米，假如里面有砂子，肯定牙碜，不好吃。

　　做熟了，就是真正做到熟化，一是提高消化率，二是灭菌。现在的颗粒料制粒温度80℃，调质时间只有30秒，虽然我们销售上说是熟化料，但我们自己知道，那只是自己骗自己。

　　稳定住，就是质量的稳定性要控制住，要从控制原料的评估、选择、储放，设备的清理、生产加工，运输和保存整个流程来控制，确保产品质量的稳定性。因此，一个优秀的技术经理，为了保证产品质量的稳定性，一定要协助生产车间主任理顺生产管理，要对品控提出简单可执行的品控要求。比如说“一个原料一个关键控制指标即可”。不要为品控设计太多的指标，太多的控制指标生产中执行不了，往往造成品控与技术的脱节。要简单可操作。比如玉米我们只要求搞干净即可，豆粕不生即可，鱼粉新鲜度达标即可。

　　最后要想达成创新，要与出身不同的人做朋友。现在的大部分技术经理由于毕业于高等院校，往往都是学院派。实际情况是，学院派往往容易脱离生产实际，做不出符合市场需求的好东西。要想做出好东西，学院派必须放下身段，多向生产中有实践经验的生产部经理、多向一些出身较低但实践经验丰富的杂家去请教。这样才能做出即不复杂，成本又不高的好产品。

     以上是笔者根据自己多年从事技术的历程总结出的一点经验之谈，疏漏不当之处，在所难免。希望能够起到抛砖引玉的作用，与所有从事饲料技术的朋友共同学习，共同探讨，为饲料行业的健康发展出一份力！愿与朋友们共勉！

　　作者：尚秀国博士。2004年毕业于中国农业大学农业部饲料工业中心，大学老师，原某外资企业中国区技术总监，参与创办了两家企业，长期活跃于饲料行业第一线，为国内50余家企业提供技术支持。坚持下市场，到终端，为此住过小店，掉进过粪坑。常自嘲为“技术中销售能力最强，销售中技术水平最高”。性直爽、喜读书，热衷于技术与创新研讨，致力于成为国内着名推广教授。