一个网友问：怎么搞定经销商？

　　我一看这个问题就猜想他应该是个新人。一问，果然是今年7月刚刚从XX大学畜牧兽医专业毕业，到某大饲料公司做了实习和企业文化培训后进入市场的。一个新人在没有人带领的情况下去跑市场，要搞定养殖户还要搞定经销商。我觉得那饲料公司也真的太把新人当人才了。

　　就算是很优秀的大学毕业生，进入饲料营销到能够搞定养殖户和经销商，也是需要一个漫长的过程的。如果没有针对性地培训，或者师傅带领与指导，这个过程会更漫长，一部分甚至都坚持不到成功就放弃或者被淘汰出局了。

　　经销商是什么人？

　　商人！典型的饲料经销商是对上可以左右饲料公司对下可以控制养殖户的农村精英。对一个刚刚走出大学校门的年轻人来说，对市场、生意、关系、利益等都还没有概念，怎么可能搞得定经销商呢？如果一定要独立应对，最后的结果大都数是被经销商搞定了，得到一些很垃圾的经销商，不但把公司的市场做烂了，还为公司未来的发展埋下祸根。

　　我的建议：

　　1、新人培训要根据营销员的业务水平和要做的目标市场来设计，要有针对性；

　　2、新人要做的事情尽量简单化和具体化，尽量做一些基本数据收集或者内容传播的工作，分析、判断和谈判最好由业务主管来担当或者在业务主管的指导下进行；

　　3、如果给新人的期望太高或者安排了他做不到的任务，新人在没有后援的情况下很快就会离开公司，这样的“培养”得不偿失。公司花了几个月的培训费、出差费和工资后什么都没有得到；新人满怀激情地进入社会，几个月就被折腾得灰头鼠脸地离开公司，多数人都是难以经受这样的打击的。

　　那么，公司应该怎样培训、培养和使用新人？

　　这个可能要放到我的新书《营销教不会》入门版里，请大家谈谈自己的想法。

　　多谢！

　　刘舜才