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  • 饲料经销商:等待消亡或涅槃重生
    来源:  发布日期:2014-10-15  发布者:佚名  共阅1407次

      如果说处于种植业与养殖业之间的饲料业,从高速增长阶段过渡到中速发展阶段,迷茫与希望共存。那么,处于养殖户与饲料厂之间的经销商,则已经到了不变则亡的危险境地。

      经销商作为掌控业务终端的一个特殊群体,兼具饲料销售与提供融资的功能,一直是饲料流通不可缺少的一环。今年,养猪业陷入全面亏损,以赊销为主,抢占市场的经销商受到的冲击更大,深陷销量下滑与资金不畅的双重困境。

      某中型饲料企业销售总监透露,正常情况下,该企业在云浮片区月销量可以达到三千吨左右,但是今年该片区一直经营惨淡。几乎所有饲料厂的经销商前7个月的销量都比去年同期出现了30%的萎缩。“眼看到8月份了,有些饲料经销商还在掉量,确实心都慌了。这个片区也很有代表性,以散户为主。猪价一跌得厉害,散户就不养了,饲料自然卖不出去。”

      在胡强看来,经销商陷入艰难境地,跟一直以来采取的依靠赊销获取暴利的模式不无关系。通过赊销,经销商可以赚取每包多则15元的纯利。以前在郁南、罗定那些靠近广西的地方,有很多经销商每个月只卖二三十吨饲料,就可以衣食无忧,因为回款顺利的话,相当于每个月可以多赚一两万的利息。现在这些经销商基本都出局了。对于存留下来的经销商而言,如今是如履薄冰。他们不敢降价博销量,因为如果降了,之前赊欠在外面的账就可能产生新纠纷,有变坏账、死账的风险。可若没有量的支撑,既没有可观的效益,也没有议价权,无法掌控自己的命运。

      经销商的生命线究竟是多少?受访者的意见并不统一,有人认为是月销量50吨,有人认为至少100吨。过去经销商多半采用这样的生存策略:一方面向饲料厂施压要求政策支持、压低进货价格,一方面向养殖户提供赊销服务,调高产品售价,赚取丰厚的中间利润。这种不合理的利润分配方式终将刺激饲料厂推进饲料销售网络下沉,现在饲料厂大都只有一级代理,没有过去的二级、三级代理,渠道网络下沉至村级。在这种形势下,经销商想把量做大面临更大困难,如果能达到200-300吨,就已经算相当优秀了。

      未来,一些拥有资金实力的猪场会绕过经销商环节,直接到饲料厂支付现金拉料,享受与经销商相同的优惠,借此降低生产成本。比如一个百余头母猪的猪场,每个月用30-50吨料,三五个邻近的猪场加起来就要100多吨,已经相当于一个经销商的量了。一旦这种猪场直销成为主流,经销商的经营区域、市场权力还会受到进一步的限制,利润会越来越低。而散户的退出,将加速这一进程。

      新型饲料经销商呼之欲出。如今饲料厂正在加速推进产业链整合,经销商将作为战略执行的支撑点,转变成为饲料厂中转仓库式的物流中心、技术中心、交流中心,让饲料厂的产品、服务顺利抵达养殖终端。在调研中发现,一些大型猪料企业已经开始尝试把经销商转变为服务中心。在这种新型厂商合作模式下,经销商赚的是饲料厂的年奖、季奖和月奖,还有一些服务费,而且采取现金交易,相对来说收入比较稳定。在年景好的时候,收益要比以往差一些,可在年景差的时候,也不至于很快就到了濒临淘汰的地步。
     

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