为什么有的人从事了多年营销工作，效率依然很低？

　　为什么有的人大学学了四年营销，在实战当中却不能实现成交？

　　营销方面的资料汗牛充栋，专家们公说公有理，婆说婆有理，而对于刚从事营销的人来讲，怎样才能找到一个切入点登堂入室？

　　网络营销界大佬王通说过一句话：复杂的事没好事，复杂的人没好人。

　　当然这话有玩笑的成分。

　　如果一个问题过于复杂，那不是问题本身的问题，而是有人把问题变得太复杂了。

　　大道至简，就像李小龙抛弃了花拳绣腿，把武术简化为两个方面：进攻和防守。

　　那么，如果把销售从一大堆理论当中剥离出来会是什么样的呢？

　　去年谋易咨询公司的王中先生去年给我说：营销其实就包含两个方面的内容，一个是信息的传递，一个是信心的传递。以前的销售大多重视信息的传递，往往忽视了信心的传递，所以营销效率很低。

　　这个观点我是认同的，甚至可以继续简化，营销就是通过建立信任实现成交。

　　所有的营销都应该围绕着建立信任展开，信息的传递是为建立信任服务的。

　　为什么这样讲？

　　因为信息的传递目的在于引导客户做决定，而客户做决定不是因为了解了多少信息，而是这源于对你这些信息有多信任，这些信息能否足以建立起信任而做出购买的决定。

　　举例：

　　为什么厂商喜欢请明星代言？

　　因为粉丝对自己的偶像有先天的信赖感，所以当偶像推荐一个商品的时候，铁杆粉丝们就去购买了，即使对所买商品的方方面面没有足够的了解，但是依然购买，甚至有的商品解释假货，侯耀华代言某药品事件就是这样的。

　　为什么传销组织发展下线的都是从身边最亲的人下手，儿子发展老子，姐姐发展妹妹，因为亲人之间的先天信任关系，哪怕内心怀疑是一场骗局，好多人也选择了相信。

　　好了，既然营销是从建立信任展开，那么应该如何建立信任？

　　有句俗话叫：王婆卖瓜自卖自夸。

　　王婆式的销售有效果吗？

　　答案是有，但是效果不好。

　　那怎样做效果才更好？

　　让我们看看“信”这个字的构成，人言为信。

　　给我们的启示是：通过第三方发言才能更好的建立信任。

　　那第三方是指谁呢？

　　老客户、专家、意见领袖、明星……

　　都是第三方，只是他们的影响力有强弱之分。

　　对于饲料销售而言，怎样利用第三方开发市场？

　　行业内普遍采取的措施是：建立示范户，发展标杆户。

　　这个方式是没有错的，确实起到了快速占领市场的作用。

　　如果把这个方式进行进一步的总结和思考，继续优化我们开发市场的招数，不仅避免走入误区，更可以更加事半功倍。

　　跳出行业，先说说小米最初开发市场的一些经验。

　　小米有句口号叫：为发烧而生。

　　将自己客户瞄准为：手机发烧友，一群有死磕精神的人。

　　为什么这么干？

　　黎万强在自己的书里说：互联网时代传统的建立品牌的模式知名度—美誉度—忠诚度已经不行了，现在需要先追求美誉度，再追求忠诚度，最后才是知名度。

　　这就可以理解了，小米客户最开始是一群发烧友，尽管这是小众，但是确保了最初这群种子客户的纯净性，容易形成良好的口碑，便于日后的发展。

　　而我们饲料要想开发一个新市场，是不是也需要首先确保第一批种子客户的纯净性，让产品在当地积累起良好的口碑，让他们成为忠诚客户，成为我们在当地建立信任的第三方。

　　从这个角度出发，我们就应该对第一批客户和用户有一个自己的标准，不符合这个标准的应该割舍，因为他们可能不仅不会带来良好的口碑，甚至可能成为我们日后发展的障碍。

　　按照这个思路，开发新市场的流程应该怎么做？

　　第一步：选定目标市场；

　　只有选定了战场，战斗才得以展开。

　　第二步：熟悉当地的主要的经销商，同时走访终端，了解用户的习性、痛点；

　　第三步：以痛点作为切入点，筛选符合标准的用户作为示范点；

　　始终坚持选择比努力更重要，三选：选人——有影响力，饲养水平高；选舍——相对规范，不成为效果的制约性因素；选猪——品种优良，健康状况好。

　　第四步：实验过程要监控；

　　不断正面引导，及时发现问题，指出问题，协助解决问题，同时提早给用户大心理预防针。

　　第五步：借助用户成功案例发展经销网络；

　　第六步：将口碑进行分享；

　　借助小恩惠鼓励其分享，借助情感鼓励其分享。

　　第七步：抓主流，及时处理市场上的投诉

　　饲料只是营养载体，不可能解决养殖过程中的问题，而养殖过程中的问题可能会影响到产品口碑，因此及时处理市场上的投诉，将消极言论扼杀在摇篮当中，确保市场的主流是正面的。

　　最后，从事销售工作的人如果没有从人性的角度进行思考，从如何建立信任进行突破，注定效率低下；当销售仅仅停留在一大堆的理论的基础上，没有从如何建立信任进行切入，注定难以成交；销售人员的销售能力就是获取他人信任的能力，因此随时思考怎样才能成为一个值得信赖的人，才是学习营销的切入点。信任就如货币，货币的多寡直接影响购买的难易程度，一切都是有价码的，没有成交不了的生意，只有满足不了的条件。

　　思考：

　　1、如何才能让自己显得更加值得信任？

　　2、取信于人还有那些好的方法？

　　3、利用那些信息才能更好的传递信心？