要想开发优质经销商必须先做好市场调研，选择好适销对路的产品切入市场。

　　没有调查就没有发言权，这是一个不变的铁律。特别是在目前经济大环境中，原料价格、生猪价格等因素所影响下的养殖户的养殖习惯，养殖状态，养殖规模等都会在不同的地域出现不同的变化，如果没有充分的市场调研，就不会有正确的决策来为这一市场服务，调查出当地数一数二的经销商，是我们业务人员的基本功，然后根据自己公司的系统支持，量体裁衣，合身定制，策划出为这些优质客户增加市场份额，提高市场占有率的一套市场运作方案。运用适销对路的产品切入市场，从而形成组合拳，并最终成为互惠双赢的合作伙伴，方能打造出一片属于自己的市场。

　　要想开发经销商，业务人员的能力越来越重要

　　a．作为一名业务人员，在拜访客户之前要做好充分的准备工作，必备的资料是否带齐？备齐各种销售资料与工具是首要条件。自己的形象是不是无可挑剔？走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否放松。对于公司的产品，对自己要有信心，一定时刻告诉自己，相信我们公司的实力，熟练掌握我们产品的优势。第一时间收集更多的客户资料，特别是当地养殖户的第一手资料。做好准备，激情与信心可以感染客户，反复准备、确保拜访成功。俗话说“工欲善其事，必先利其器”。磨刀不误砍柴功。目标明确了，我们面对客户才会有平衡的心态，客户是重要的，我也同等重要，我们的合作是双赢，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机会。

　　b．作为一名业务人员，专业知识的运用越来越重要，特别是随着散养户的进一步退出，规模场的不断壮大，只有具有广博的专业知识，才会为客户真正提供解决问题的有效方案，这样客户开发才会成为有源之水，有本之木。

　　c．作为一名业务人员，一定要有适应能力、学习能力、沟通能力、协作能力 、实战能力、 谈判能力。特别是与客户沟通时在交谈中要注视对方的眼睛，注视对方的眼睛一是显示你的自信，二是眼睛是心灵的窗户，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达的东西。除了正确简洁的表达自己的观点以外，更重要的是学会倾听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会交流那种不可言传的默契。这样，在当竞争对手气馁沮丧时，我们才会打败和超越他们！思想决定行为，态度决定高度，心态决定成绩。永远对自己保持信心，若没有能够成功开发，有多方面的原因，有时并不是自己能力原因，而是时机不成熟。要不断地挖掘自己的优点，不断地总结自己的成功之处；成功了，要多体味成功后的成就感，这将不断地激起你的征服欲望。要把每次与客户谈判当做你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

　　要想开发经销商，方法与措施很重要

　　ａ．小点成交法

　　业务人员通过周密的市场调查，锁定目标优质经销商后，找到突破口来发现需要，运用一款产品能弥补其门市不足的迫切需求，通过试销的方法，让客户体会到增加效益的结果，进而扩大需要，从而达到满足需要目的，关键要发现对方需求什么，满足需求才能实现。

　　ｂ．标杆示范法

　　建立标杆市场和核心示范户，在经销商层面做实证，样板的力量是无穷的，吸引有实力的经销商加盟，标杆示范是达到不断开发优质经销商的很有效的方法，措施有短期团队集中爆破或个人集中开发树立标杆的常用手段。

　　ｃ．终端实证拉动法

　　选定好目标市场，确定好目标经销商后，通过频繁地拜访其终端养殖户，使其核心养殖户对我们产生好感，进而达到初步合作的意向，最好运用尖端产品的实际效果来建立信任，实证带动，这样，迫使目标经销商成功开发。

　　ｄ． 新产品的推广法

　　在原有客户受到外界诱惑时，不断地开发新产品来稳固并扩大其市场份额，增加效益，从而达到稳定开发经销商的目的。（新产品是相对的）好的产品是最好的推销武器，新产品能满足客户的潜在需求；对于开发新经销商来说，新产品是吸引其经销的助推器，是快速成交的有效手段。

　　ｅ． 情感打动法

　　与目标经销商建立情感，投其所好，通过请客，送礼物，帮助策划经营思路，通过自身技术为其养殖户解决问题等 Pos服务与客户建立情感，从而打动客户，达成合作。

　　ｆ．经销商员工化法

　　饲料市场风云变幻，特别是最近一年多的生猪行情持续低迷，经销商迫于赊欠的压力，寻求新经营模式的需求更加明显，借助公司力量，现金运作市场，把那些养殖水平高，真正在以后的养殖市场立于不败之地的优质养殖户，通过直供方法，由经销商提供物流配送，技术服务等获取微薄利润形成的合作模式决战未来合作新现象。

文／河南禾丰副总经理　张伟建