兽药技术员群体作为特定历史条件下的一个群体，无论目前状况如何，但他们在中国兽药发展史上都留下了浓浓的一笔。作为一个为行业做出过巨大贡献的群体，虽然目前也面临着许多现实的困惑，但这个群体并不会消亡。我们是否还记得上世纪80年代的国企，当时在蓬勃发展的乡镇企业的围剿下，一度出现了非常困难的局面，但是通过转变观念、转变思路、转变经营模式等系列的改革，不仅获得了重生，而且发展势头更加凶猛，而兽药技术员群体也必须能够面对现实、把握行业发展趋势、了解行业需求，并在此基础上进行系统的变革，那么这样就会在困境中突出重围。事实上，行业中人对兽药技术员群体的转型与突围做出过许多探讨和努力，到底技术员群体的突围方向和突围路径在哪里，笔者也做过分析，以期共同摸索、共同探讨。

　　突围一：知识结构转变。传统兽药技术人员几乎都是在兽医临床和兽药应用方面下功夫，他们的主要工作是通过对畜禽的临床诊断并进行治疗，以便能够推广自己所在公司的产品，这样一举两得，治好了病，获得客户的青睐与尊重，卖了兽药，得到了公司赞许和奖励，所以，在当时的情况下，只要技术员会“治病”，就能得到公司和客户的双重认可。随着养殖结构的变化，客户的需求也在进一步的变化之中，特别是一个大型养殖场或养殖企业的出现，他们的需求发生了根本性的变化，“治疗”不再是他们最主要的需求，如何让畜禽减少发病率，这才是他们真正的需求，所以，兽药技术员的服务职能也应相应调整，总的趋势是从治疗兽医向预防兽医、再向保健兽医、最终向管理兽医转变，这样，兽药技术员在知识的掌握上其侧重点也应发生转变，养殖场的管理知识应该是兽药技术员掌握的重点，特别是生产管理，包括卫生消毒、疾病防控、各种饲养管理技术指标的落实，则成为技术人员必须掌握的重中之重。

　　突围二：绩效考核导向。兽药技术员传统的考核模式是“销售业绩”，也就是企业把“销售多少兽药产品”作为最重要的考核内容之一，而“销售兽药的多少”也是技术员收入的主要依据之一，这样的考核导向会迫使技术人员“多卖”兽药，一旦“治不好病”，各种矛盾随着而来，为了真心让技术人员发挥其“技术”优势，使技术服务回归本质，兽药企业必须在技术员的绩效考核的导向上做出较大的调整，调整的方向应侧重于技术人员的学历结构、知识结构、服务技能、服务过程以及服务结果等方向上，所以，制定一套完整的以知识、能力以及养殖企业的某一阶段的技术指标为导向的考核，这可能是技术人员的绩效考核的突破方向。技术人员“卖药多少”不再是其收入的主要依据，就会使技术人员放开被束缚的的手脚，回归服务本质。

　　突围三：服务模式突围。传统的服务模式是一种“模糊的，大而全”的概念，技术员到底提供何种服务，企业和技术员本人都不明确，只是简单的以“技术服务”来统称。我们必须承认，技术人员并非“全能”，总会有自己的长处和短处，一旦以“全能”的概念出现，引发各种争议这是迟早的事情，所以企业在制定技术人员的服务职能时应有明确的界定，其原则是发挥技术人员的个人所长，进行“专一化”服务，也就是说企业提供技术服务时最好界定每个技术人员的“专业角色”，如擅长临床的只做临床服务，擅长预防保健的只做预防保健服务，擅长饲养管理的只做饲养管理服务等，也就是说“让专业的人去做专业的事”，其他事情交给别人来做，这样技术人员的服务功能就变得简单而专一，不再是“大而全”，服务质量就会明显提升，服务的满意度也会大幅度提高。

　　突围四：突破合作边界。目前，针对养殖场服务的各个企业都是自成体系，各做各的。从现实情况看，每个企业都有自身的长处，但也有明显的短板，如兽药制剂企业的技术员在临床兽医服务方面有所长，生物制品企业在预防兽医领域首屈一指，而添加剂企业的技术员则在保健兽医方面上领先一步，如果这三类厂家能够合作，组成共同的服务团队，再整合如孵化场、设备厂等相关企业的技术服务人员，每个企业的技术服务人员服务养殖场的一个环节，各取所长，形成合力，这样就会使服务人员真正体现“专业化”服务，当然这种资源整合目前尚有难度，但并非没有可能。

　　突围五：制定服务标准。目前兽药技术员在为养殖企业提供服务时基本上都是根据自己的专业水准和习惯进行“服务”，由于每个人的专业水准、工作经历、服务态度、临场技能等方面存在较大差异，所以在“服务”时面对同一项内容服务过程的“差异”较大，甚至结果出现相反的结论，制定统一的、规范化的技术服务标准、流程、方法、规范等，并对技术人员进行系统培训，最终使技术服务标准化、规范化、专一化，这是未来的服务趋势，一个养殖场通常遇到的情况就是同一件事情由于来的服务人员不同，所提供的“服务”差异较大，这也是他们对“服务”不信任的原因之一。

　　技术人员的突围虽然是一个任重道远的过程，只要能够把握行业脉搏紧跟行业趋势思考、实践、再思考、再实践，那么突围之日并不遥远。

　　作者：戈军珍