《史玉柱自述：我的营销心得》浓缩了史玉柱从事商业以来的商业思维逻辑和对中国社会群体的深刻认识。他自称从来没有上过营销课，他对营销的理解就是你的产品要销给谁，而这个也是史玉柱做众多产品成功的原因，因为史玉柱他真的知道他要做的产品销给谁，对这个“谁”的需求和价值取向有深刻的理解。所以，这本《史玉柱自述：我的营销心得》最具有价值的亮点就是跟着史玉柱学了解客户，因为在史玉柱看来，只有你真正了解了客户的需求，你的产品策划和广告宣传才具有价值。如何跟着史玉柱学了解客户？

　　首先是知道你的客户是谁？史玉柱做巨人失败后，失败的经验告诉他，要专注一个领域去做，所以他一直想通过一个产品东山再起，那为什么定位在保健品领域，而还是选择了最难赚钱的老人群体？第一，史玉柱在做巨人的时候，就开始做了多款保健品，只是这些产品因为后来脑白金的成功而不被人所知，第二，史玉柱要找到竞争不激烈，市场可以通过“广告”快速解决营销的领域，史玉柱说，没有难赚钱的全体，只是你没找到他的需求，老人很容易“信”一个东西的，你找到一个方式，让他们信就可以，然后找到一种能满足老人的“虚荣心”的品牌意识，人家孩子都送脑白金，作为儿女的你不送都不好意思。

　　但是，后来史玉柱发现，虽然脑白金定位在老人这个群体，但老人主动购买的不多，他后来分析，老人一般都有这样的习惯，就是对自己很省，对儿子很舍得，所以他突然得出结论，脑白金的购买目标客户不是老人，脑白金的使用客户是老人，所以后来他的广告语一直是对着老人的儿女说。

　　其实，真正了解一个客户的成本很高，史玉柱把我人性弱点的能力来自哪里？是他读书足够多，对历史，社会，经济等都有深刻的认识，他经历过改革开放的市场变化过程，他具有丰富的社会转型中窥探商机的经验。说白了，脑白金最终卖的不是“糖水”，而是一种年轻人对老人的“关心”，而这个关心又加了一些“虚荣”的成分，这一勾兑，就成了一个不错的产品，有精神层面的，有物质层面的。

　　不过，我们这个行业，前两年也有借鉴史玉柱营销方式的企业在做保健品，具体名字就不好透漏，都是做一些肽类或者蛋白质的产品，但分析本质也是一样的，就是首先告诉养猪的客户，这个产品是一个未来产品，趋势产品，然后再给养猪的朋友一个“健康”的理念，所以最终这些企业，卖的不是产品，而是卖给了养猪户对猪群健康向往的“一厢情愿”的信息。养猪的人，肯定希望自己猪健康，这个是本能的向往，而这些企业就抓住了这个心态，找一个不会出问题，效果如何依靠“感觉”的产品，开始营销“健康”理念。其实他们忽视了一个环节，就是猪不像老太太一样有虚荣心，所以当客户的健康愿望打破了后，就开始质疑产品，这也是为什么这些做肽类的企业在猪场终端的认可度开始降低的原因之一。

　　所以，史玉柱的营销还是启蒙了好多企业的营销思维，让很多人在思考营销的时候，多数情况下，跳过产品，而是研究人的心智需求，根据心智需求设计产品卖点。而这样一个好处是就是很好培育市场，让产品快速进入市场。其实，就养猪行业而言，目前多数营销也走了这个路子，给产品一个理念，但是多数情况下，没有真正理解，理念营销的本质，就是心智营销。

　　但是我们这个行业的客户有点特殊，这点有点像史玉柱的脑白金，使用客户是老人，购买客户是儿女，我们这个行业的使用客户是猪，购买客户是养猪的人，所以我们在研究一个好的产品时候，需要做两部分的工作，第一部分就是针对猪的需求研究产品，这个不用赘述了，因为你卖给猪“糖水”是治不好病的，农牧行业口碑很重要，这个不能学史玉柱，第二就是针对养猪人设计产品卖点，这个很重要，卖点的设计的前提，你真正的了解这个群体的价值取向和思想意识形态，这个很重要，看起来很眩晕，但是确实营销的最为核心的点，史玉柱为什么每个产品都做的不错，就是每个产品的群体他都把握了本质，脑白金就不再说了，就说网游吧，就是对青少年群体的精神需求他也做到了深刻的理解。

　　爱猪网　　　作者　战伟