海底捞从服务本质上，它不是在卖火锅，而是卖一种服务，海底捞从管理学上讲，海底捞重新定义了企业与客户，企业与员工的关系。从营销的角度，海底捞是文化营销。所以，我们可以从海底捞的本质和管理学上解读，农牧企业应该卖什么，不应该卖什么，我们又改如何定义企业与客户的关系呢？

　海底捞为什么成为企业竞相学习的对象？海底捞的什么触动了企业家的敏感神经，让他们重新认识这个“做火锅”生意的餐饮企业？海底捞又是如何把火锅卖到消费者的内心深处的？我想，如果你读过《海底捞你学不会》这本书，以上答案显而易见。那么，作为基础产业的农牧企业，应该从海底捞中学什么，哪些是农牧企业应该思考的？

　　海底捞的精髓是什么？海底捞从服务本质上，它不是在卖火锅，而是卖一种服务，海底捞从管理学上讲，海底捞重新定义了企业与客户，企业与员工的关系。从营销的角度，海底捞是文化营销。所以，我们可以从海底捞的本质和管理学上解读，农牧企业应该卖什么，不应该卖什么，我们又改如何定义企业与客户的关系呢？

　　农牧行业的产品多为生产资料，那么如何给生产资料赋予文化底色和精神认知呢？目前，根据我们新营销研究中心的调查分析，从本质上，通过给产品赋予精神认知的企业，尚在起步阶段。前两年做的比较好的，符合这类型的企业，都属于动保企业，多集中在肽类产品，通过传达健康，通过赋予健康认知，给产品带来全新的营销环境，通过卖健康，进而卖产品，当时整个行业都刮起了健康养殖的风，不管什么品类的产品，都打上了健康的标签，通过兜售健康理念，让产品进入市场。但是，后来健康被诟病为“炒作”。究其原因，我们从海底捞这里可以得到启发。

　　健康是个大概念，如何你把健康赋予到自己的产品上，风险太大了。就养猪业而言，关系猪群健康的因素太多了，而非一个产品。所以你想通过卖健康卖产品的营销定义就要敢于保证，产品能让猪健康，但是恰恰这是矛盾的。海底捞为什么能通过卖服务卖火锅呢，这个和产品品类不同，消费对象不同不一样，服务是感性产品，通过人的感知而来判断这个服务的质量，但健康是效果产品，你需要有具体量化的效果，才能认可这个健康定义下的产品。所以，在营销一个产品的时候，本质需求的分析是极其的重要，要不然就会搬起石头砸自己的脚。

　　其实，海底捞重新定义企业与客户，企业与员工的关系，是值得我们学习的。不过，回过头来看，海底捞给消费者提供的超出你想象的服务，好像我们农牧企业在做客户的时候，也做到了。很多企业为了做好客户关系，从基层业务员的频繁请客吃饭，到高层的海外免费旅游，逢年过节的礼品不断，客户面前“孙子”，客户比上帝还上帝，其实这些，比海底捞给客户做的服务还多，为什么我们的企业没有做出海底捞那样客户对它的价值认知？

　　关键是我们的招待客户的方式是“粗放型”的，而海底捞是“精细文化型”的，这就是本质的差距，纯物质的方式招待客户，是一把双刃剑，而企业文化招待恰恰具有企业壁垒。其实在我们这个行业，也有海底捞的企业文化营销的企业，比如安佑、腾骏、华南兽医、正典等。以安佑来说，安佑主打了它的技术服务的企业文化的定义，让自己不再是一家传统的饲料企业，而是一家以饲料为工具的技术驱动型服务公司，腾骏也开始寻求营销上的变化，也开始从会议营销转型企业文化营销，把客户邀请到企业，通过让客户感知企业文化的细节，进而增强自己公司的营销能力，华南兽医作为一家隶属华南农业大学的企业，依托教育资源，也开始从营销上寻求教育培训的方式和客户沟通，传达了企业对养殖知识的重视，正典多年来，一直坚持邀请到公司的方式，用企业文化让客户感知企业的正规和专业。当然，还有其他企业也在做，但都是碎片化的，粗放型的。

　　所以，海底捞给了我们最大的启发是，你企业到底在卖什么，你企业怎么界定客户的关系，你企业的营销方式能否不再粗放。

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