山东正邦养殖有限公司品牌经理 王承宝

　　随着越来越多的种猪企业进入市场，种猪行业市场竞争也越来越激烈，一些具有实力的种猪公司开启了品牌化营销的进程，会议营销、种猪论坛、专家鉴定会等营销推广模式层出不穷，除传统的展会、行业内媒体外，其他行业常用的墙体广告、网络营销等推广工具也逐渐流行，但种猪营销有无规律可循？这些工具在预算内如何运用更有效？为什么花费了不少钱做广告却没有作用？

　　从理论上讲，种猪产品的直接销售对象是猪场，而不是终端的消费者，因此从本质上讲，种猪营销类似于工业品营销，而不是终端消费品营销，工业品营销是一项系统的实力工程，其营销的核心不是政策或者广告，单纯依靠政策制胜的品牌不会走得太远，单纯依靠广告的品牌也不会走得太远，工业品品牌营销的关键在于打造全接触点。

　　全接触点是指与企业及产品的所有的能接触到的东西及情境，关键在于体验。主要分为三类：一类为用户接触点，对于种猪品牌而言，即养殖户的接触点，重点是：营销、财务及管理人员；企业网站、微信公众号、户外广告、产品画册、视频、 展厅、展会等；一类为产业链接触点，即上下游供应商生态系统，对于种猪品牌而言，主要是企业采购、项目工程、管理、财务人员；企业简介PPT等；还有一类为公关接触点，主要是政府、协会、商会、公益等社会组织，对于种猪品牌而言，重点是一把手管理人员，项目可行报告、场房建设、企业文化建设等。全部的接触点形成一个系统，在这个系统内需要打造全部的营销工具，任何的单点，都很难形成气候。例如大覆盖的广告模式，被认为是杀手锏，但如果没有其他接触点的配合，最多混个脸熟，却不能带来实际的销售效果。广告做的满天飞，但客户参观过猪场之后，看不到任何的优势，接触的你的业务员唾沫满天飞，专业知识基本不懂，只会喝酒吃饭拉关系，这样的话，品牌宣传和其他接触点客户带来极大的反差，效果自然不会好。

　　在各个接触点打造系统的定位清晰的形象，在行业内占领用户心智，具备定价权，才是真正的形成了自己的种猪品牌。

　　通过对自身资源及优势的分析，找到符合自身的独特的传播概念，从而聚焦传播资源，形成独特而清晰的统一的形象是第一位的。一个好的品牌，必定是“德、智、体”全面发展的，德是指精神层面，智是指经营理念方面，体是指企业的硬件设施、人员规模及市占有率场等。

　　精神及理念的营销是通过软文、论坛及企业代表人的讲话、政府公关等工具实现的，理念占位决定品牌的高度。例如在客户服务经营理念上，很多种猪企业的理念是养好猪，认为种猪企业养好猪是天经地义的，其他都是空谈。不可否认，养好猪是种猪企业经营的一个很关键的理念，但对于养殖户而言，在市场风云变幻的情况下，仅仅养好猪已经不能保证养殖户的生存和发展。正邦集团旗下的加美种猪则提供了另外的客户服务理念，即与客户共同成长。不仅仅是养好猪，而是与客户共同面对风险，形成共同体，通过召开总裁见面会方式给客户讲解生猪市场的价格趋势，让自己的客户提供根据市场规则而调整自己的养殖规模和机构及周期，从而最大的保证自己的利益，降低养殖风险，这样的品牌经营理念，就占据了一个较高的高度。

　　理念占位决定品牌主张，品牌主张能影响多少的人群，即能够获取多少新的采购者“粉丝”，尤其是铁杆粉丝，决定了品牌营销的成败。种猪品牌营销的成败在于获取多少有价值的养殖户。

　　“体”方面的品牌打造是指然后所有的营销工具例如人员、画册、网站、单页、展厅、宣传片等都必须经过品牌化的淬炼。不经历过品牌及文化熏陶的员工是最可怕的，就像抱着炸药的兵在火里冲刺；很多种猪的宣传口号是体型好、高产、生长快、健康等，但没有实际的数据支撑，或者提供虚假数据，仔细看画册采用的猪的图片，都是网上下载的，不是自己的猪，或者是有缺陷的猪，图片的清晰度都达不到，这样制作的工具又如何能够保证你的产品形象？还有一类是设计精美的广告画面，但在宣传上没有聚焦传播资源，只是说自己是好种猪，到底怎么是好？这样的推广花再多的钱只能像整容过的美女；场房的品牌打造是躶体的，除了水泥和钢筋，看不到任何的品牌的东西；客户体验购猪过程，接待一塌糊涂，付款都要排队；展会没有进行品牌占位，在挨着厕所的角落里，如何保证进入一流品牌？这些都会把品牌的含金量一再打折，直到成为品牌负翁。

　　品牌营销的过程犹如谈恋爱，首先是你能进入对方的眼或者耳，即让客户看到你的影子、听见你的声音或者故事；然后是让对方爱上你，你有自己的态度和格调，有自己的魅力能够感染对方，能打动对方的心灵；最后是和客户结婚，绑定一生一世。而这个过程，所有的接触点都是需要用心来做的，但也是顺其自然的，只要你能坚持正方向的立场，能够用心打造每个接触点，积极面对，你的品牌就会像你的为人一样，静水深流恒久远。