★ 月初要做的十项工作

　　1.仔细领悟公司的工作重心和工作方向。

　　2.明白公司在总销量上要冲上什么样的台阶。

　　3.明白公司产品结构上要作哪些调整。

　　4.明白公司在市场竞争中有哪些策略。

　　5.明白公司在市场竞争中具有哪些优势和劣势。

　　6.下市场时心中已明确自己肩上的重任及如何完成重任的过程。

　　7.为完成重任所计划的区域、行程及时间。

　　8.计划好自己的总任务如何分配到辖区的每个新老客户头上!敦促老客户增量。如老客户增量都无法完成任务，则必须清楚自己不找新的增长点是不行的！

　　9. 确定自己在每个市场的主推产品和目标客户。

　　10、投资分配计划要充分并且有效，每一分钱都要花在该花的地方。

　　★ 下市场前的硬件准备

　　1、职业装。职业装是营销员的“第一笔”投资。服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90％产生于着装。心理学家曾做过一个有影响力的实验，安排衣装笔挺和穿着沾满油污工作服的两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的人身后明显有较多的跟随者，而着油污工作服的人身后却只有极少数甚至没有跟随者。其二是让一群衣着华丽的人和一群衣衫破烂的人分别站在一堆垃圾旁，让人猜其身份，结果前者被猜为是一个来搞开发的团队，后者被猜为是一群乞丂在觅食。所以“人要衣装”可是一点也不假。

　　2、产品说明书。要向用户推销产品，更多时候将从说明书上获取产品信息。合格销售员要将产品相关信息装在自己心中。

　　3、价格表。一份给经销商客户，一份给直销牧场，有必要的时候还需准备一份给二级点的；但更重要的是自己心中要装有不同客户的价格表。

　　4、地图。有的地图展示区域太大，而你负责的区域市场又太小，许多你需要掌握的地点它上面没有，对此你应当专门注明。有了它，你就能更直观地掌握客户分布、养殖分布、竞争态势、行走路线。在某种意义上讲这与军队的作战地图同等重要。

　　5、手机与电话号码本。不要以为手机可以储存客户号码就不用电话号码本了。手机易丢，而小偷对不值钱的电话号码本并不感兴趣，是不易被盗的。

　　6、产品样品。以备经销商、养殖户要对产品色、香、味进行直观了解。

　　7、交通工具。现在一些公司以给车补的办法，鼓励业务员买小车，但我还是认为，有一辆摩托车足矣。因为后者购置成本低、使用成本也低，而且机动性强。

　　8、一个带无线网卡的笔记本电脑。现在购一个笔记本电脑并不贵，但对销售员来说作用不小！一是可以浏览行业信息；二是可以作记录、统计；三是可以配上养殖诊断软件做售后服务。如嫌投资过大，至少有一个纸笔记本。

　　9、一个象样的公文包或旅行包和一盒精美的名片。亿万富翁从百元的生意做起，百元从交换名片、建立客户档案做起。

　　10、一本有关动物营养知识、畜禽防疫治病方面的书，一本关于营销知识方面的书。

　　★ 下市场前软件方面的准备

　　１、未战先谋，策划先行。推销前的准备:包括必要的学习、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

　　２、内部信息准备。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。还要了解养殖产品的成本，当前盈亏情况，同时要搜集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到制胜的关键——“知己知彼”，采取相应对策。

　　３、自我了解信息准备。要明白自己的优劣势，扬长避短。甚至可以用白纸黑字将你能做得更好的方面写出来，并将其发挥到淋漓尽致。同时，思维创新也能帮助你进入竞争最少的领域，创新是你战胜对手的最佳武器。

　　４、相关信息准备也叫谈资准备、话题准备。销售员必须多读一些有关经济、销售方面的书籍、杂志，建立多渠道的灵感源。必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、财经、政治、军事、体育娱乐、名人逸事等新闻大事，这样在拜访客户时，便于找到双方都感兴趣的话题，这往往也是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

　　５、相关人群信息准备。建立顾客群不如说建立熟人群。一位推销新手求教一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容；新手问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?”要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识100人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，从建立熟人群到逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

　　６、先找养殖户，后找经销商。从养殖户那里了解养殖情况、饲养习俗、对饲料的哪些方面特点接受更偏好，尤其是饲料成本接受情况如何？潜在的期望有哪些？对售后服务的要求如何？哪些方面竞争对手做得好，却又恰恰是我们的弱项，应如何回避？哪些方面是他们做得不好，又刚好是我公司的强项……当你把这些了如指掌后再去和经销商谈，经销商会为你对这片市场的熟悉而折服，会感到你的强势和不可抗拒。有许多业务员初到市场时容易因经销商好找，图方便地找经销商了解情况，而经销商在没有与你达成合作前，一般是不乐意告诉你真实情况的。就算告诉你，也是根据他经营所需而加工过的情况，那是“新闻”和“散文”的结合，虚假的水分较多。这还会造成经销商在心理上处于优势，谈判很难达成合作。

　　７、“活”思想或“活”观念准备。要让结果改变，首先自己要改变。成功的人从善如流，失败的人抱残守缺。营销环境天天都在变化，所以变化、应对――这是销售员走向成功最近的道路，也可使销售人员得到认可的机会随时产生。

　　８、斗志准备。个人必备的“全天候”作战能力：

　　A、与“天”斗——行情既“天”，这不是业务员、甚至哪个公司能改变的客观存在；B、与“地”斗——区域市场内客观的特殊需求；C、与“人”斗——竞争对手、经销商、用户都需要我们去应对并做到运筹帷幄；D、与“己”斗——忍受挫折：丢了客户、没成绩、收入降低等。并积极调整自己，提高销售成绩，享受成功喜悦。我们应准确理解并能掌握“斗”的涵义，做到天时、地利、人和，才能在竞争激励的市场下立于不败之地！

　　９、时间规划。20/80法则：用80%的时间做准备，用于搜集客户资料、策划市场运作方案，设计说服理由。得到20%的结果，就是获得其中20%客户的认可，但是这20%的客户往往能占全部销售成果80%甚至更多的比例。

　　★ 围绕任务进行的访问规划

　　1、拜访老客户：倾听和处理老客户对上个月的投诉；处理投诉的同时巧妙地将公司本月销售政策向客户解释清楚，而不是无偿地给予他们政策，给政策的同时促其增量；“老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到XXX吨，否则，公司难以批准我的申请。”谈判中要坚持退一步同时更进一步的原则，不能无条件的退让。

　　2、拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。重复上月的谈判内容，如果以前所谈的销售政策就能合作起来，则没必要将更多的政策给他，将一些价格空间留在作为退路以及未来的激励，千万记住，要高开低走。退路3、新经销商客户成交后要为其提供周到的服务：订货、腾仓库、汇款、找目标养殖户试喂、策划宣传方案并协助执行……货到之后的几天内，最好蹲点连续跟踪，尽量帮其把一切调整到良性循环。今后就只需多打电话联系、指导了。就象栽树苗，刚开始要多浇水、施肥、剪枝……直到发出新芽或活过来你才可以放宽心。

　　4、拜访完所有新老客户后，再反复评估到月底前能否完成销量目标；如果接近目标量，就积极帮助客户多提货。如果距目标量差距较大，就需加快步伐，找更多新的增长点。注意：这一步必须在月前就有所准备，不然车到山前才发现没有路，就只好撞山了。对于已进行了第一轮耕作并建立好通路的市场，培养客户比眼前的销售量更重要。

　　5、陌生市场从寻找畜禽的粪便开始营销。有经验的饲料销售员打开新产品销售的通路不是从寻找饲料经销户开始，而是从寻找养殖户群——猪栏开始，从用鼻子嗅、耳朵听开始！当他们还坐在车上时就知道这一带主要的养殖品种是什么，养殖密度有多大……    张昌明