新猪药经销时代——这个字眼早在两三年前就时常萦绕在笔者脑海中，直到2014年笔者才明确地在行业内提了出来，什么是新猪药经销时代。

　　一、新猪药经销时代的特征

　　所谓的新猪药经销时代，其实来源于行业中讲了很多次的转型。这种转型，虽然在行业内已经讲了很多次，还只是少部分在改变，但在某一个节点、某些因素刺激的共同作用下，会被凸显。例如目前的行业背景，规模化加剧、国家政策严格、行情下滑等等因素，众多矛盾集中显示等，这样新猪药经销时代的说法便明显成立了。因此在这里就先说说新猪药经销时代的具体特征都包括那些：

　　以服务散养户扩展到服务规模化养殖场。客观上养殖户群体的变化，到主观上主动改变自己的客户群体，有一部分经销商走在了前面。

　　以单纯治疗向为养殖户提供综合化服务转变。从有病治病，到如何防病再到如何实现高产，三个层次三个跨越。

　　地区经销垄断开始逐渐形成。在部分区域，已经出现占有率在当地50%以上的客户群体，或者是以养猪户规模进行分类的各地猪药经销现状。如有的以散养户为主；有的以30头左右母猪客户群体为主；有的以50头以上规模猪场为主。

　　传统的营销方式发生变化。等待客户上门的经销商越来越少了，大部分经销商都走了出去，开始使用会议营销、服务营销甚至于微信营销等新型营销模式。

　　从不重视品牌到开始重视品牌。很多经销商过去对于门市品牌的经营还处于自然而为的阶段，如讲信誉等阶段；到现在出现对自己的品牌进行策划，如从CI到CIS等各方面做品牌。

　　大胆创新寻求发展。行业内各地出现了较多的采取和过去不同方法的新经销商代表，在每个省每个地级市都有，南方较多。

　　一个新时代自然代表着新的开始，和过去的不同，自然也就要革命，最难的革命便是革自己的命。在这样的新时代里，行业内各相关群体该怎么办？例如动保企业、经销商、从业人员等三个群体。

　　二、新猪药经销时代的改革

　　（一）行业从业人员的改革

　　新猪药经销时代针对行业从业人员也是一个关键的时刻，其中包含了兽药企业业务技术人员、经销商员工、猪场员工等等。

　　目前行业中存在的问题

　　1.行业中离开的人越来越多，曾几何时，看到身边的同事、同学都已经离开了这个行业，抛弃了专业优势、人脉优势等，一个专业班的同学毕业三年后能还留在畜牧行业的有50%就非常不错了。

　　2.不习惯这个行业、迷惘困惑看不懂的人越来越多，即使仍然留在这个行业的也发问，为什么过去很成功很辉煌，现在却很难了，再用习惯的做法现在却行不通了。

　　3.喜欢这个行业的人也越来越多，而相反地，喜欢畜牧喜欢养猪行业的却也越来越多，外资进来了，外行业的人进来了，并且越做越成功的例子也越来越多。

　　为什么会出现这些情况

　　1.首先就是行业与过去的巨大不同，竞争早已进入了同质化，客户也不同了，散养户变成了规模猪场，养猪人的素质变高了，这种不同带来的是要求的提高，需求的不同。

　　2.行业蕴藏的巨大机会，不是这个行业不能做，而是这个行业太能做了，相比其他行业，养猪业仍处在变革期，行业集中程度和成熟行业仍差的很远，变革期建立起来新的规则，谁能做领导者便带来了最大的机会。

　　3.行业的要求和过去不同，要从过去一味关注疾病到关注如何养好猪，要从如何关注做好客情到从如何深入经销具体环节中，等等。

　　应该做出怎样的改变

　　1.做钻业型人才，行行出状元，养殖行业是中国支柱性行业，绝对不会垮，只能是越发展越好越规范，兽药行业也就肯定不会垮，肯定会发展的越来越规范，行业需要更多的钻业型人才，即更细分、专业、领先，完全的杂家是越来越难做，中国的养猪水平在向世界先进水平靠拢，人才的要求也在向世界靠拢。

　　2.保持足够激情，行业转型期面临着不少困难，而只有足够的激情和投入才能保证度过转型期。

　　3.要跨界，畜牧行业相对封闭，要走出行业再走回来才能真正解决行业的不少问题。

　　4.升级知识结构，要向学习营销、管理、疾病诊治、疾病防控、如何养好猪系统知识的方向走。

　　（二）动保企业的改革

　　动保企业是经销商的上游企业，若没有动保企业的支持，单靠经销商自发地迈向新时代肯定是有些困难的，但是要对于1800多家的动保企业进行改革也需要度过不少关口，其中的突破点包括：

　　改变习惯性的营销方式。如产品营销、促销营销、技术营销、人海营销、概念营销等。首先从自身出发改变，再到从经销商、养殖户的需求出发，做真正该做的事情，强化服务营销；从理论走向实践，做到真正的帮经销商解决具体问题。

　　传统组织架构就需改变。改变过去重销售、技术，而轻市场的做法，成立策划部或市场部。

　　改变传统的知识结构。从重疾病研究、自身产品研究，到重视如何养好猪的研究、经销商具体环节的研究，再到重视营销、管理等各方面。

　　例如用森隆举一个例子，森隆在几年前便在向这方向靠拢，甚至有些合作伙伴讲森隆也越来越不象一家兽药企业，而象是一家服务机构。

　　在目前的猪行情背景下，森隆为经销商推出的专用服务平台、森隆猪药经销学院推出了“森隆康壮素”杯中国猪药经营研讨大会。在推出之初，便引起了业界的疑问，在现在行情极差的情况下、4月下旬多不胜数的会议下及大家本身参会已经很疲劳了的情况下，再开的这样的会能开好吗？实践证明，这些考虑是多余的，这样的会议在行业内是正逢其时。这次的会议没有理论只有实战；没有概念只有具体行动举措，解决了大家在猪行情持续低迷、销售下滑严重、经销商经营危机凸现的情况下，该做什么的问题。森隆抓住了这次行业中数年来的难得机会确定具体经营，特别邀请在行业内领先的8位知名嘉宾参与演讲，彼此真诚的交流，让参会者都觉得学到了东西，方向明确了，方法也有了，生意好做了！

　　（三）猪药经销商的改革

　　新猪药经销时代对于猪药经销商而言，也面临不少的问题，这些问题产生的原因表面是国家政策、行业形势、客户对象、竞争加剧等变化，但是笔者认为根本原因如下：

　　1.门市品牌特点较弱

　　多数猪药经销商缺乏核心竞争力、缺乏独特的，可以让人深刻记住形成品牌的内容。品牌很关键但是也很简单，兽药营销的同质化已经到来，你能提供服务别人也能，你能提供产品别人也能，你能解决的事情别人也能。那到底门市的差异化核心竞争力体现在哪里？这也决定了门市是否能在竞争中脱颖而出，经营是否稳定长远的最关键问题，但是大部分经销商还是没有有意识地去刻意塑造品牌的。

　　2.上下结合、共同发展较少

　　经销商的力量是有限的，资源也是最少的，很多时候经销商是知道自己知道应该做好客户管理、也知道自己要转型、要做品牌、更知道要优化团队管理，但是有的时候却也很难，整天很忙，市场要开拓，欠款要收，老客户要维护等等。并且有很多事情如果单靠经销商自己的力量，而上游企业没有根本的改变，那经销商也是不可能做好的。经销商不可能自己建立产品推广体系，因为肯定是厂家最了解产品，所以在上游企业和养殖户的中间环节，经销商是风险最大，又是最无助的，故经销商需要支持。

　　3.观念较差

　　经销商与兽医是有很大的区别的，绝大部分的经销商是兽医，两者有这样一些区别：从以自身为主到以客户为主；从一对一到一对多；从治疗到保健再到系统高产方案；从跟随到引导潮流等等。

　　4.学习力不足

　　很多经销商常说的一个话题就是——累，都只愿意做简单的事情，而不愿意做复杂的事情。而导致经销商这样累最大的原因便是很少有为了不累而去学习不累的方法，甚至觉得所谓不累的方法会导致自己更累，而又想去苦苦寻求答案。要想做到真的不累，就只能踏踏实实做示范户，好好做系统服务，好好做口碑，同时还要学习系统的团队管理知识、营销管理知识、财物管理知识等系统管理，选人、用人、管理人以及管理产品、客户、货款等，形成系统才能做到真正的不累。

　　5.转化力和执行力不到位

　　学习第一步，转化最关键，执行是基础。每一位从事兽药行业3年以上的经销商，尤其是猪药经销商，参加的企业会议、行业会议都不会少，但为什么利用的却很少呢？一方面是缺少空杯心态；另一方面是缺少学习的转化力，听到的内容可能与自己所在地方不符，但是如何根据当地情况做处适度的改变创新是一种必须的学习能力。

　　6.需求分析不准确

　　很多经销商缺乏对养殖户群体的深入研究，能提供的与养猪户的需求根本不对等，没能做到以养殖户为导向，而远离了所有工作的原点。

　　三、2014新猪药经销时代一定要做好的事

　　顶层设计：改变过去的技术服务型模式，而成为平台型为新猪药经销商，改变养猪户对企业的定位。
　　调整厂家和产品：集中精力做某些厂家，建立明星产品推广体系。
　　调整客户对象：从以散养户为主到以规模化猪场为主。
　　调整门市或公司经营方法：系统服务，优势重塑，该花的钱一定要花，该用的时间一定要用。