上个月24号应主办方邀请参加“第九届饲料企业竞争力提升研讨会”，我主讲的题目是《饲料营销新思维》。

会后，我接到了许多饲料企业营销经理的微信、短信及电话等，他们对我所讲的内容给予了积极评价，并希望我再谈一些具体的看法。这里，我简单谈一些观点。

一、目前中小企业营销中的难点

1、招人与留人的难题

中小企业招人难是一种普遍现象，具体表现招不来人，即使招来也留不住。优秀员工不愿来，不优秀的员工对企业作用不大，偶尔招一个“能人”，但“能人”要价太高，企业难以承受，即使企业当时能承受，“能人”的胃口越来越大，最终，企业无法承受，“能人”离开，甚至带走团队和客户，企业遭受重大打击。

2、费用控制

中小企业营销费用远大于一些大一些的企业，这也是许多企业老板头疼的问题，企业在起步时由于销量尚小，营销费用居高，这属于正常问题。但如果企业已经有了一定的规模，费用仍然居高不下，并且几乎没有下降的空间，那么，企业管理者就必须要考虑了，到底高在哪一方面？为什么？如何办？

3、营销手段

许多中小企业老板是从一些优秀的企业或较为大的企业中的职业经理人转变而来的，在组建企业后他们习惯于把原来企业中的一些做法，特别是营销上模仿原来公司的产品，锁定原公司的客户，挖原公司的团队，模仿原公司的销售方法，甚至和原来的公司去竞争，这其实是一个典型的误区，结果，过一段时间就会出现客户不买账、员工抱怨多、对手阻击大这种非常不利的局面。

二、中小企业管理者应具备的营销思维

1、避开传统思维

所谓避开传统思维指的是不要遵循所谓的一些经验，在如今的市场竞争下由于环境变化极快，原来的一些经验根本就靠不住，抛开经验忘掉过去的成功，把自己做为一个新人才可能出奇制胜。

2、聚焦思维

所谓“聚焦”指的是把有限的资源集中在最容易取得突破的营销方向上，也就是说“把好钢用在刀刃上”，聚焦一般在五个方面上，即产品聚焦、市场聚焦、客户聚焦、营销手段聚焦、费用聚焦。

3、打造标准化流程

不要把营销成果赌在某个“能人”身上，企业应从小市场范围做起，开发一个市场的标准化流程靠什么，包括人员准备（需要什么样的人，多少人）；动作流程（准备、开发、维护三个方向）；所需时间（开发一个县级市场或市级市场需要多长时间，这些时间如何分配）；所花费用（需要花多少钱，如何分配等）。标准化流程的最终目的是盈利。

三、中小企业营销的一些具体方法

1、非对称投入

指的是中小企业在进行市场开发投入时不要采取根据市场容量进行均等投入，而是要打破常规在小市场中进行大投入，大市场中进行小投入，一般在大市场中是许多大的优秀企业竞争的市场，一些中小企业在这样的市场即便投入重兵也很难撼动对手，反而会耗尽自己的人力、物力、财力。相反，如果中小企业集中人力、物力、财力在较小的市场进行集中投入，反而能取得意想不到的成果。

2、尽量细分市场

选择某一类客户进行突破，这是中小企业最好的选择，不要什么产品都做，不要什么客户也做。在细分市场时最好细分到某一类上，如100头到1000头母猪市场，500头到5000头的养殖规模的育肥猪市场等，而不是泛泛的划分。

3、建立根据地

在最容易突破的市场上把自己的核心产品在目标客户中做到第一，看起来很难，实则不然，只要用心，任何企业都可能做到。有实力的可选一个市，没实力的可选一个村，核心产品必须做到市场占有率第一，最好超过第二名50%以上。

4、战术分工

如果可能，企业最好把市场调研、市场开拓、市场维护这三个角色进行分开，并由不同的人来承担，他的好处是便于发挥每个人的长处，更容易做到标准化的市场开发，我们必须承认人无完人，人们在日常工作中更愿意做自己擅长的工作。