一、营销的一般概念：通过各种方式让销售更加容易，简言之就是经营销售。

　　二、销售只是一个简单的商品交换，是营销战略的实施。

　　三、营销的两个基本原理

　　1、利益直接相关原理

　　父子与祖孙：

　　供应商与客户的关系如果是父子关系，那么与客户的客户的关系就是祖孙关系；做好父子关系比较难，而一般处理好祖孙关系很容易。原因何在？

　　父子有直接的关系，而祖孙之间隔代，关系就弱了，所以比较容易相处。

　　同理：与客户有直接的经济利益，而与客户的客户则利益相关性不大，所以更加容易建立信任和良好的朋友（非交易）关系。

　　正如：不识庐山真面目，只缘身在此山中，处于客户关系中难以以平和的心态相处，所以也就总是有所顾虑，自然表现出来的就是放不开，紧张，从而难以得到客户的信任。

　　另外一句话可能更能表达这种意思：当局者迷，局外者清。拨云见日者总不是云也不是日，而是局外人。

　　还有一个例子就是基金代理人或股票代理人，往往自己炒就亏，而给别人炒就赢。

　　客户的需求：客户的客户所“不满”的正是客户所“挠头”的，而客户一般不会告诉供应商他的“闹心事”，但是客户的客户却很乐意跟供应商谈客户到底有什么“毛病”。

　　利益直接相关原理告诉我们要“快速”获得客户需求，找到客户软肋就需要抓住营销的关键点，即客户的客户。

　　2、价值体现下移原理

　　非终端消费品带给客户的价值不是直接体现在客户这个环节，而是下移到客户的客户处。

　　Ex1：我们给饲料生产者提供一种驱蝇产品，客户用了以后并看不出对他有直接的好处，而是到他的客户那儿即养殖户那才看出蝇蛆明显减少，减少疾病和改善养殖环境。

　　Ex2：要给企业提供营销培训，面对的是企业负责人，而企业负责人作为购买者，他并不能感受到培训的直接价值，要通过他的客户即销售员能力的提升、业绩的改善来体现。

　　Ex3：要追求一位美女，而最关注美女未来幸福的却是她的母亲。也就是说，美女的客户是她妈妈。未来女婿是否体贴，是否疼爱和忠心于她女儿都牵挂着岳母的心。

　　价值体现下移原理将客户的客户的“不满”予以解决完成营销过程，实现营销的价值，即为客户创造价值。

　　四、营销的关键点

　　利益直接相关原理告诉我们只有抓住客户的客户才能快速获得客户的需求。

　　价值体现下移原理告诉我们把营销的价值体现放在客户的客户处，从而解决客户的需求并拉动客户从而促成销售。

　　基于以上两个原理，营销的关键点就是：客户的客户。

　　添加剂的客户是饲料企业，客户的客户是养殖户

　　饲料企业的客户是养殖户，客户的客户是屠宰场

　　屠宰场的客户是食品厂，客户的客户是消费者

　　追求者的客户是美女，客户的客户是丈母娘，所以只要搞定客户的客户就搞定了客户。