定律：小经销商，规范管理会加大成本。大经销商，不规范管理会加大风险。
    科班出身的人往往做不了小生意 ，因为他们总是以做大企业的模式做小企业。规模不大机构不少，事情不多规矩不少。而没有受过专业训练的人往往没有那么多规矩流程，兵来将挡，水来土屯，运作得很好。但是，一旦规模做大，经销商们就会发现以前那几招不灵了，才想起来规矩、流程的重要性。
    小经销商运作的着眼点是机会，因为规模小没有什么资本，只有抓住机会才能成功。大经销商首先要回避风险，然后才考虑抓住机会。机会需要在乱中寻找，风险需要靠流程制度回避。

定律：经销商能管多少人，就能做多大的生意。
经销商从创业开始，基本上要经历这样几个阶段：
第一阶段：夫妻店。此时，销量不可能大，客户多了忙不过来
第二阶段：夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场作用不大。
第三阶段：老板+业务员。销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员。
第四阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无限扩大，实行公司化管理，专业化分工。

经销商发展的过程也是一个人员不断增加的过程，或者说是因为人员不断增加，业务逐渐扩大的过程。很多经销商做不大就是因为不敢招人。

不敢招的人原因有以下几点：
第一，销量太小，养不起。
第二，不可靠，不敢用。只敢用亲戚，害怕优秀业务员成为对手。
第三，能力太差，不管用。
第四，不会管理，不知道如何用人。

实际情况往往是：
第一，不是“销量太小，养不起”，而是“不敢用人，销量才小”。招人初期，可能销量养不起人，但只要不敢招人，销量将永远上不去。
第二，很多经销商心目中的“能人”是自己的“影子”，所以才出现下列现象：“能力太差，不管用。能力太强，不敢用。”

定律：做小经销商靠悟性，做中等规模靠专业，做大经销商靠管理。
    做小经销商靠直觉、本能、悟性，这些来源于一线的摸爬滚打。我们经常看到小经销商有很多点子 、小技巧。
    做中等经销商就需要专业判断，没有专业判断就赶不上行业变化的节拍。
    大经销商积累了足够的资源，不靠自己做事而靠别人做事，缺乏长期在一线摸爬滚打的经历，直觉、悟性就少了。但只要有足够的管理能力，完全可以把众多员工调动起来，充分利用他们的直觉、悟性。

定律：创业型的经销商要么自己成为职业经理人，要么聘请职业经理人，否则，就很难从创业企业变为正常经营企业。
    刘备 是创业型的老板，诸葛亮 是职业经理人。刘备终生都没有从创业老板变成职业经理人，但因为聘请了诸葛亮当职业经理人，才有了天下三分的局面。
有的企业总是处于创业阶段，以创业管理的方式管理已经规模化的企业肯定做不大。
    总是处于创业阶段的企业总是在抓机会，而没有积聚资源把机会发挥到极致。
    总是处于创业阶段的企业总是在调整、试错，而没有把已经被证明是正确的东西发挥到极致。
    总是处于创业阶段的企业总是处于不断创业的兴奋之中，而正常经营的企业是有可能是平淡，甚至枯燥无味的。
    如果一个创业上瘾的老板迷上了创业，而不能成功的转型为职业经理人。那么，老板就应该企业日常管理的位置让给职业经理人，自己埋头于创业。因为创业成功需要老板，正常经理则需要职业经理人。

定律：产品有升值空间，经销商才有操作空间。
名牌产品好卖不赚钱 ，非名牌产品赚钱不好卖。几乎每个经销商都陷于上述两难困境。解困思路就是“经销有升值潜力的产品”。
    希望集团四兄弟分家时，华西希望的老总陈育新没有使用希望品牌 ，而是自创一个“万千”饲料 品牌，此时，经销商们面临的选择是继续做“希望”还是做“万千”。大多数经销商选择了“希望”，而少数有思路的人选择了“万千”，由于“希望”与“万千”系出同宗，品质差不多，而万千的价格却低一些，因而升值空间要大得多。有些经销商就把低价的万千饲料卖出了希望饲料的价格，因而获得了超额利润 。
    选择产品就像选股东，既不是选高价股，也不是选低价股，而是选潜力股，即现在价格低而未来会上涨的股票
    只有产品有升值空间，经销商才有操作空间，才能利润空间。

转型定律
定律：生意型经销商的规模有极限，企业家 型经销商的规模没极限。经销商做到一定规模如果不转型就会遭遇“开花板”。
    生意型经销商可以做到“从无到有”，但只有企业家型经销商才能够做到“从小到大”。
    生意型经销商可以成为百万富翁 千万富翁，但只有企业家型经销商才能成为亿万富翁
    生意型经销商或许可以管理几十人的队伍，但只有企业家型经销商才可以管理成千上万人的队伍。
    大多数经销商起家时都是生意型的，但最终生存下来的经销商通常是企业家型。经销商如果不转型就必然遭遇成长的“天花板”。
    生意人与企业家，不是精明程度的差别，不是规模的差别，不是资金的差别，不是赢利的差别。而是营销 模式的差别，组织体系的差别，管理体系的差别，老板心态的差别，管理理念 的差别。

定律：总是做不大的经销商有“标准脸谱”。
如果主要业务都是靠老板搞定，这样的企业难做大。
如果客户只认老板不认员工，这样的企业难做大。
如果企业有几个销售 状元占绝大部分销 售额，这样的企业难做大。因为一个营销英雄辈出的企业是注定要完蛋的。
如果员工的主要构成是亲朋好友或子女，这样的企业难做大。
如果老婆和小姨子亲自管财务，这样的企业难做大。
做不大的经销商经常骂部下笨蛋，却不思考他们为什么笨蛋。

定律：生意人的经销商重结果，企业家型的经销商重过程。
    生意人经常说：“不管你是如何干的，只要结果好就行”。不管白猫黑猫，抓住老鼠就是好猫。
    企业家常说：“结果的好坏固然重要，但更重要的是好结果能否重复，只有能不断重复的结果才是好结果。也就是说，能抓住老鼠的猫不一定是好猫，能总结抓老鼠规律的猫才是好猫。

定律：生意型的经销商想“能人”又怕“能人”。企业家型的经销商既能用“能人”也能用普通人。
    许多经销商都有“从小养虎，虎大伤人”的经历，对“能人”心怀渴求与敬畏双重矛盾心态。“渴求能人”是因为痛感自己能力不足，“敬畏能人”是因为害怕能人自立门户，害怕能人无法控制。
    生意型的经销商为什么害怕能人？因为他们以上中的能人是“自己影子”，即像自己一样能干的人。这样的能人单兵作战能力很强，当然容易自立门户。
企业家型的经销商为什么不害怕能人？因为他们延揽的是专业型的能人，每个人只在某个专业领域很能干，通过自己的组合才能让专业能人发挥作用。由于企业家型经销商使用的不是单兵作战型的人才，即使他们离开企业，也不会产生伤筋动骨的影响。