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看了很多行业名人的文章,也结合自己这10多年的服务猪场经验,希望行业能出现黑骏马。
养猪结构变化,和加速发展,促使经销商层面也面临分化和改变。
一,面临问题:
1,下有用户要求越来越高,上有向厂家要条件也越来越难
2,市场越来越规范,门槛低,经销商数量太多,同质竞争手段雷同
3,品牌优势薄弱,依靠厂家品牌,市场生存很被动
4,厂家销售的终端化趋势,压缩市场利润空间
5,市场行情低,养猪水平迫切提高,让猪场有强烈降低成本的意识
二,传统的经销商销售路子
企业成立后,产品一上市,就开始搞会议,拉上专家,邀请政要,通过关系把客户邀请过来,在各个媒体上投入广告,开始招人大力推广市场,面临问题:
1,各个饲料兽药疫苗添加剂经销商推销方式高度雷同。拼规模,场面。
2,会议呈现大客户请不来,小客户来的晚,都疲惫状态3,产品理念没多少时间展示。讲课真正时间不到2个小时。
4,客户逆反心理。抵触心理
5,缺乏客户针对性和连续性
6,容易招得对手封杀,产品了解内部问题得不到及时调整。已经宣传出去了
三,市场变革客户群落的分级:
1,大集团客户同厂家招标制度,压款,营销人脉,投入比较大,时间比较长
2,100—800头规模母猪场:成为市场销售热点客户,竞争热点
3,100头以下猪场地方分经销商营销,量大对分销商的规划和扶持
客户心态的变化:逐渐清醒,追求实际。为了能活下去
1,真正满足客户需求落到实处的强烈化, 营销的往往说得多做的少。
2,降低客户成本的实际化 6.5-7.4模糊养猪成本
3,提高生产水平的迫切心理 13-16头的尴尬生产成绩对22-25头望其项背
4,电商出现,信息化加强,市场信息价格逐渐透明化。经销商面临微利,低价曝光的可能性。
随着养猪界的洗牌改变,现有经销商也面临洗牌改变。市场已经体现出正规化。呼呼真正改变客户生产和面貌的经销商。对传统人情营销,旅游,产品促销等方法慢慢被淘汰。对新入行经销商越来越难做。除非有特色(特色产品,特色营销,政府背景,赊欠实力等等特色性措施)
四,现有经销商3-5年后面临3个选择
一是升级为服务性经销商(技术服务性公司)。二是转化为电商,三是不改变的止步不前。所以服务性经销商成为未来养猪界新模式。
优势:不被厂家所牵制,和厂家平等合作
对客户以服务性质的工作切入产品。往往产品价格被客户淡化。
客户和厂家的稳定性都增强和稳定。
打造和宣传自己的品牌和信誉度,而不是厂家的。
劣势:需要一定时间的市场投入和酝酿
需要持续资金投入,公司相对有强的资金背景
需要一支很强的系统化稳定的高质服务团队
简而言之,找行业盲点,大型养猪综合集团自身还没用完备好,不能很好组织公司+农户抢占中小规模猪场客源,众多饲料行业主要精力投入饲料营销中,对中等规模猪场没控制力。传统兽药营销销售不错摆舵调整困难。当看清楚行业发展趋势,原有的格局要变没变的缝隙,提前布局,可以在未来3-5年树立行业地位,当然没钱没资源基本没得做。
现有经销商群体容易改变
1, 有一定客户群落
2, 有一定的产品市场占有率
3, 有一定资金实力
4, 有改变和提升的欲望
也有缺点:
1,服务不到规模猪场,够不上。
2,经销商会议烘托品牌造势效果比较好,弊端慢慢显露出来
(1)是召集人越来越难,投入比较大,
(2)参加会议人都是散户100头母猪以下居多。规模猪场愿意来参加的不多。
(3)会议时间限制,开会往往都快10点了,12点半到13点结束,2个多小时时间宣传公司,宣传技术,宣传产品,效果不是很显著。而且没有连续性。
3,服务力量深度和广度上,零星点射服务,和会议介绍产品功效,没有持续性和针对性。
现有实力的经销商对产品线进行整合,跳出现有模式
1,对现有客户群深度服务,产品线放宽
2,跳出产品线,单独收费式服务或者产品合作式服务
3,条件成熟进入猪场托管领域
4,甚至和屠宰商合作,以产品换产品的路线和客户一个利益链上等。
现在想成立养猪服务公司人很多,但都受到限制,
1,客户不知在哪,
2,没有实力得不到客户信任,没有担保。
3,服务队伍素质参差不齐,只是在大猪场干过或者做的时间久些。
4,综合硬件措施不够,受营养,人员,硬件,检测等条件制约。
希望个有实力经销商抓住市场契机,进入新的层面,抓住市场契机