导读：随着规模化猪场比重的增加，开发猪场成为饲料企业最快的上销量途径。猪场开发能力也已成为猪料企业生存和发展的关键。

一、我国养猪业现状及发展趋势

　　（一）我国养猪业现状：近十几年我国养猪业虽然有了较大发展，但依然很落后。

　　① 养殖规模小，仍以散养为主，散养所占比例接近70%。

　　② 饲料转化率低，商品猪饲料转化率高于3：1，总转化率3.5：1。

　　③ 养殖效率低，每头母猪年提供商品猪低于14头，直至2013年，生猪存栏量4.74亿头（其中母猪存栏约5000万头），出栏量7.16亿头，出栏率151%，每头母猪年提供商品猪首次突破了15头，也仅是发达国家的60%。

　　（二）未来我国养猪业发展趋势

　　① 散养户退出不可逆转：

　　由于猪病越来越多、越来越复杂，养猪风险增大，即使是在2010年前所未有的高盈利期有些养殖户（场）还在亏损，主要是疫病造成了高死亡率。同时随着农民收入水平的提高及生活质量的改善，养猪又脏又累，收入也不高，以年养100头肥猪为例，每头猪赚200元，一年才赚20000元，还不如出去打工赚得多，还要投资并承担市场和疫病风险，自然就会退出养猪行业。

　　② 规模化养猪大势所趋：

　　近几年，尤其是2009年以后，在市场因素和国家政策扶持下，养猪规模化进程明显加快，至2012年，年出栏500头以上的规模养猪已占36%，500头母猪以上的猪场约3000个，占15%。农业部制定了十二五规划，到2015年年出栏500头以上猪场要达到50%，预计2020年年出栏1000头以上的猪场将达到50%。

二、猪场开发能力已成为猪料企业生存和发展的关键所在

　　① 随着养殖规模的扩大和财富的增加，猪场议价能力得到了大幅提升，对于被尊重的渴望越来越强烈，他们已不愿意和经销商合作，转向与饲料厂直接合作。过去完全依赖渠道的销售方式已经不能适应养猪业发展的要求。

　　② 猪场开发能力已成为猪料企业生存和发展的关键。放弃猪场的开发就等于放弃了越来越大的市场份额，目前不开发猪场就相当于放弃40%的市场份额，随着规模化猪场比重的增加，将会放弃越来越大的份额直至100%。因此放弃了猪场就等于放弃了前途，选择了灭亡！

　　③ 开发猪场是最快的上销量途径，100头母猪=年600吨全价料，比我们现有中型经销商年销量还多。

三、规模化猪场的开发与维护

　　（一）做好猪场开发的必备条件

　　① 猪场开发是一把手工程，总经理必须足够重视，必要时亲自参与。

　　② 必须有专业、专家化的团队。我们的业务团队必须具有全面的知识及必要的实践技能。如猪的品种及生产性能、饲养管理、防疫及疾病诊断防治、饲料原料知识、猪营养知识、产品知识（自己及竞争对手）等。只有知识全面才能及时发现问题、解决问题，只有知识全面才具备说服能力，只有知识全面才能赢得他人的信任。

　　如营养和管理知识：母猪配种前补饲催情能使排卵数增加，但配种后必须要降低营养浓度，减少饲喂量，否则会降低胚胎成活率，正确应用可以提高母猪产仔数；断奶仔猪应该在28℃环境下饲养，并每周降2℃，直到20-22℃。如果温度低了很易发生腹泻，高了采食量降低，生长速度下降；保育阶段每头猪大约占有0.3㎡面积，密度大就会引起咬尾、呼吸道病增加、仔猪两极分化等问题；猪的饮水量大约是采食量的3倍，哺乳母猪可以达到4倍，要保证猪的充足饮水，一方面要保持水嘴合适的高度，如断奶仔猪大约750px,保育猪大约1125px。二是要保持合适的水压，保育猪0.5L-1L/分钟，哺乳母猪就要大于1.5L／分钟；饲料原料知识：发霉玉米会引起猪中毒、免疫抑制、繁殖障碍等问题，如母猪假发情、流产，仔猪八字腿、死亡率高等，我们必须能及时辨别并加以替换，否则损失巨大。

　　免疫知识：如猪瘟、兰耳病弱毒苗，虽然是弱毒，但它们对胎儿都可能造成不良影响，所以不能在母猪配种后使用。另外二者都可引起短期的免疫抑制，所以不能同时使用，最好间隔10天以上，否则抗体低易造成免疫失败，二者与其他疫苗同时使用也会产生相似的问题。

　　疾病诊疗方面知识：如果新生仔猪死亡率非常高，3周内死亡超过25%，个别母猪表现繁殖障碍，我们就要首先考虑是猪瘟问题还是兰耳病问题；如果仔猪死亡率高，有呼吸道症状，个别伴有神经症状，母猪还表现繁殖障碍，首先看是否为伪狂犬病；猪腹泻有病毒性的、细菌性的，也可能是球虫引起的，病毒性腹泻（传染性胃肠炎、流行性腹泻）传播快，各年龄猪都可发病，除水样腹泻外还伴有呕吐症状；细菌性和寄生虫性腹泻传播相对较慢，基本不表现水样腹泻，细菌性腹泻用抗生素治疗有效，而球虫引起的腹泻只能用球虫药治疗。

　　药理方面知识：由于猪病越来越复杂，经常会发生多种病原混合感染，这就涉及到联合用药问题，如果不懂药理知识，很可能会搭配错误，导致效力下降或产生严重后果。如青霉素类、头孢类药物为繁殖期杀菌剂，与静止期杀菌剂氨基糖甘类药物搭配产生协同作用，增强杀菌效果。但与大环内酯类、四环素类等抑菌剂搭配，就会降低效果。某个大的兽药公司推荐的阿莫西林+支原净+强力霉素，就犯了这样的错误。

　　以上只是分几方面简单举几个例子，总之我们业务人员必须掌握相关更全面的知识、更广泛的实践技能才能做好猪场开发和服务工作，只有成为专家才能成为赢家。

　　③ 产品线要有较强的竞争力。我们禾丰猪料产品经过十几年的研发及近几年与De Heus的技术交流和改进，产品质量同行业领先，产品线搭配合理，全程使用效果也较为突出。今年4月吉林一猪场客户出栏一批猪，从初生到出栏120天，平均体重196斤，料肉比2.3：1，如果全程全价料平均按3300元/吨算，每头猪饲料成本744元，每斤毛猪饲料成本3.8元。如果把母猪料均摊到每头肥猪上，即每头肥猪50公斤料，平均按3元/公斤计算，每头猪总饲料成本894元，每斤猪饲料成本为4.56元，可以说这是一个绝对优秀的数据。

　　④ 要有成套的解决方案。饲料只是养殖过程中的一个环节，光有好的饲料不能保证养殖过程的成功，要想达到理想的生产指标和效益，还要有一定的硬件（场舍及设备）保证，良好的饲养管理、防疫和保健程序并落实到位。因此我们在开发规模化猪场前就应该根据当地气候、环境、养殖条件、疫病流行情况等制定出合理的配套方案，并能根据实际情况适时调整。

　　（二）猪场的开发与维护

　　① 找到猪场，约到决策人：我们业务人员要善于利用各种资源找到猪场、约到关键人，并能充分展示个人魅力，快速让对方欣赏并信任你。要做到这点就必须勤奋、自信，进行充分的事前准备及培养人际交往能力，自信来源于自身丰富的知识、纯熟的实践技能和事前充分的准备，恐惧来源于对对手的无知。

　　② 进入猪场：以服务为手段进入猪场，如免费消毒、背膘测定、妊娠诊断、抗体监测等，目的是发现问题。有问题才有需求，有需求才有合作机会，发现问题才能提出解决方案，促成合作。

　　③ 谈判：谈判是建立在对猪场情况充分了解并对存在问题细致分析基础上的，内容主要是分析问题，提出解决方案，制定合理的改进目标，并把产品线有机地结合到解决方案中。经常有人基本不了解猪场状况及问题，却盲目承诺生产指标，其结果必然是没有针对性，不可信，即或是给你试验机会了，也达不到你承诺的生产指标。如承诺60日龄平均体重23公斤，那只有品种优良、硬件条件非常好、管理到位、猪群健康的情况下才能达到。与规模化猪场谈合作，需要经理级以上人员直接参与，直至总经理，规模越大，需要的级别和水平越高。团队的综合技术能力及现场应用能力代表公司的实力，是赢得对方认可和信任的关键，成功合作案例必不可少，人格魅力的充分展示能快速促进谈判的成功。

　　④ 产品实证：产品实证前必须根据猪场实际情况制定出合理可行的试验方案，试验产品必须是哺乳母猪料和前端料，因为只有这阶段产品才能在短时间内做出试验结果。实证时必须有人员驻场，先针对猪场存在的问题进行改善和改进，然后再落实产品试验方案。驻场人员还要重点做好以下几件事：

　　A、试验方案准确无误的执行。

　　B、与场内管理人员、技术人员、饲养员处理好关系。

　　C、断奶前三天限料（少喂、勤添），否则易引起消化不良性腹泻。

　　D、有问题要及时发现、沟通和解决。

　　勤奋、务实是做好一切工作的前提，也代表着禾丰人的做事风格！

　　⑤ 试验数据和经济效益分析：试验结束后，将试验组和对照组数据分别整理并进行对比分析，重要项目为：断奶重、保育结束重，料肉比、猪钱比，并以此为依据算出全场全年经济效益差别，给老板和场长进行详细讲解。

　　⑥ 产品推进和合作的全面展开：

　　驻场服务：对全场饲养管理及硬件方面存在的问题进行梳理和改进，并按照我们制定的管理方案实施全面管理。

　　技术和饲养人员的培训。

　　产品线的全面推进：全群逐渐过渡到我们产品线。

　　种猪群营养状况调整：根据背膘测定数据调整母猪群及个体的饲喂量和饲料营养浓度，缩小猪群体况离散度，并在标准范围内（如种前P2背标20mm±2，产前P2背标24mm±2）。

　　猪场生产报表系统完善。

　　配种技术指导（人工授精技术）。

　　免疫程序和保健程序的制定和调整（根据抗体检测结果及发病时间、阶段和受威胁情况）。

　　⑦ 猪场的维护：

　　定期和不定期的服务。

　　关键时期的驻场服务。

　　经常的高层拜访和沟通，建立深度信任和友谊。

　　给足面子。

　　关键是帮助猪场把生产指标和经济效益抓上来！

转自禾丰集团，作者辽宁区副总监赵甲文，特此致谢！