对阵互联网，我们输在哪里？

　　系列二：不会兜售参与感，静悄悄=死翘翘

　　互联网对传统行业的颠覆已成已势如破竹，吸收互联网为己所用已成大部分传统行业的共识，然而在吸收之时大多企业都局限于模仿互联网企业的运营模式。孰不知，互联网之所以能够不断创新出适合自己的运营模式，是他们重拾了传统企业丢掉的商业原则，并把它们近乎疯狂的重新呈现给了客户。

　　因此，对阵互联网我们不乏模式，而是输在了思维！我们不妨从小米粉丝俱乐部对手机销售的影响，来看看兜售参与感的魅力。

　　小米，为发烧而生

　　小米，为发烧而生！这句话不是毫无根据。小米系统MIUI每次更新都是集结了发烧友的智慧。小米更新系统前，总会先征集网友意见——做出系统——召开网友会试用——改进——再次试用。反复几次，直到得到极高的客户认同，才会正式的发布。

　　这样的操作流程是兜售参与感的典型。互联网新秀这样做的道理在哪？其中主要包括两个方面：一方面是让用户参与到产品研发与设计，即C2B模式；另一方面是让用户参与到品牌传播当中，即粉丝经济。

　　事实也的确如此，小米的手机系统真正做的超出行业标准我们不敢妄语。但至少在小米粉丝的眼里，经自己参与研发过程的系统一定比其他系统更为人性化。而且，粉丝真实的使用感受，也一定对研发人员的工作有实质性的启发，让他们花更少的时间就能做出符合客户心意的产品；

　　另外粉丝效应对销售的作用不用多讲，我们且通过一个报道看看：“据媒体报道，截至4月8日上午10点，小米米粉节正式开场，50万台手机在15分钟内全部售罄。开场20分钟，已支付订单金额突破1亿元。据小米官微最新消息，在6小时30分内，小米米粉节上卖出手机多达86万台，配件销量超330万件，总支付订单155多万，总销售额超10亿。”

　　或因为没有意识到兜售参与感的重要性，多数兽药企业以身为药品行业，涉及的安全问题以及相对较高的专业门槛为由，不愿兜售客户参与感。再加之，大部分企业不具有自建的强大网络社区、庞大的忠实粉丝群体，不知如何下手。导致了兽药行业目前面临的客户服务难做、无法与大客户（龙头、集团客户）对接。

　　其实一切的行动都是意识为先，当我们意识到客户参与感即能帮助我们研究出更好的产品，又能帮助品牌传播后。方法自然多得是。小编以下抛砖引玉：

　　兽药企业兜售参与感的三个维度

　　1、企业“内部客户”参与——产品研发及入市过程

　　如果说在治疗药为主流的散养时代，一个企业产品的推广可以很快通过疗效让业务员活动信心，那么在预防保健为主流的规模化养殖时代，一个产品的成功推广首先是向“内部客户”——市场一线人员进行销售的过程；都说“攘外必先安内”没有内部员工的信心，一个产品在外在客户那也是很难获得认可的。

　　向一线员工兜售参与感的最好方法，是让其参与产品的研发过程和相关对比试验的“有图有真相”，同时可以通过制定样板市场的示范作用图文并茂的让一线员工对产品有信心，对公司有信心。

　　如果说在国家监管不严的“兽药激情岁月”企业可以“多子多福”的进行产品推广，也可以低成本的进行产品淘汰和升级，那么在这个国家监管空前严格的“兽药大洗牌”时期，少而精的产品路线将成为主流；在这个历史日期，增加一线人员的参与感尤为重要，可以从以下几个方面来进行：1、产品上市前的研发过程讲解 ；2、产品临床试验过程中的可视化传播 ；3、产品推广入市前的各区域推广方案比拼； 4、“每个产品一个好故事”——我的产品我主宰内部创意大赛等。

　　2、企业“外部客户”参与——由“我”及“你”做会销

　　会议营销在行业口碑已滥无需多言。究其根本就是客户在会议中得不到参与感或者变质的吃喝玩乐参与感已经引不起大家的兴趣。而恶性循环已经形成，大部分企业还是在吃玩上攀比，你租五星级酒店，我组织上国外旅游。能够组织什么样的会议规模虽然是企业实力的体现，但这样的参与感早已脱离了会议本质，不能在参与中给客户以价值。

　　如果说过去做会销更多的是企业站在“我”的角度去考虑会销和安排客户，那么现在的会销应该是企业站在“你”的角度（客户角度）去换位思考，真正的会销一定兼具会议性和营销性，不论哪个属性，都需要增加客户的参与感，不论是前期的重点客户的深入调查，还是会议中间的客户论坛，或者是会议后期的客户走访——“聆听客户的声音”、“让客户成为会销的主角”一定是成功会销的关键词。

　　“创业**年，**品牌在身旁”、“变革路上产品行”、“多一份**（产品名），多一点爱”这种与客户增加互动，让客户身临其中的小微活动可以有无数个，拿出你的创意吧，不要让企业跟客户之间除了利益还是利益，通过会销的磁场，增加企业和客户的黏性，是“秀”更是“情”。

　　3、企业大客户参与——产品或服务的“私人定制”

　　规模化趋势之下，许多企业苦于找不到跟大客户（龙头、集团养殖客户）对接的理由。业务人员与客户高层不对等，产品又在招标中败下阵来。其实大部分缘由是因为企业已经与大客户的需求脱节了。论服务，研究的没有大客户深入；论产品，又与大客户不对路子。

　　而产品或服务的“私人定制”恰恰是个不错的切入点。与其苦苦哀求大客户，不如主动抛出橄榄枝，吸引大客户。我在接触的一个企业，就在以定制产品的形式，跟大客户合作。定制产品给了大客户参与感，参与产品定制让他对合作企业、合作产品有认同感。同样兽药企业也得到了了解大客户需求，弥补需求脱节的机会。

　　结语

　　兜售参与感，不是互联网的专利。兜售参与感，我们同样要学习的是思维而非模式。广大的粉丝群不是那么好培养的，我们也不可能待培养到小米那么多的粉丝后再去考虑参与感的事情。或许我们提的思路可以给您小小的借鉴，小处着眼，思维为先。

　　中国兽药策划网专职编辑刘晓龙原创